专业+效率+差异化 助你从同行中脱颖而出
55个案例 决胜后外贸时代
外贸环境恶化？
外贸红利期结束？
外贸业务难做？
毅冰携《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》强势归来，击破思维误区，告诉大家如何拥抱后外贸时代。
1. 专业：放弃嘴上功夫，在细节与行动中立体塑造专业化人设，专业的气度与自信是敲开客户大门的第1件武器。
2. 效率：在激烈的竞争局势中，产品、价格的差异变得不明显，抢占先机无比重要，兵贵神速。
3. 差异化：通过Mail Group法、进阶版阶梯报价法、独特化服务，与同行拉开距离，脱颖而出。
第一节 “三位一体”人设打造法
你喜不喜欢跟一个刺猬般咄咄逼人的家伙打交道？
你喜不喜欢跟一个问一句答一句、不问不答的闷葫芦打交道？
我相信除了有特殊癖好的人外，大多数人都会对此作出否定的回答。谁
有事没事给自己找不痛快呢？
在生意场上、谈判过程中，也是如此。
（一）一封咄咄逼人的邮件
我相信道理大家都懂，但是很遗憾的是，在开发客户的过程中，还是有无数的业务员在不断重复着上述两个让人反感的行为。或许说别人容易，审视自身比较困难吧。比如图1-4 体现的，就是许多业务员在开发过程中喜欢做的傻事。
可以看到的是，邮件看上去还不错，表述和语法上也没有什么问题，但是思维上犯了大错，攻击性过强。或许写邮件的人不觉得，但是收件人看在眼里，会皱眉，会反感。
很多业务员会觉得冤枉。理由是：我提这些问题，都是跟产品以及合作相关的啊！我只有知道了客户的角色、具体的数量和一些合作的细节，我才可以核算准确的价格，这有什么问题？
问题是没有，但是不应该这样做，而要用一些巧妙的手法，逐步渗透，在沟通和探讨中慢慢交换意见。如果一上来就开门见山，让对方按照你的规矩一五一十交代，你不是法官，对方也不是犯人，他们没有必要回答你的十万个为什么。
只有一种情况，就是当供应商无比强大，乙方远远强于甲方的时候，那客户自然不得不低头，按照你的规矩来做事，哪怕规矩再苛刻，也没有别的选择，只能选择接受。这就是现实，就是角色不对等造成的。
可在平等的状况下，甚至客户的话语权还略强于供应商，是买方市场的时候，业务员这样的回复邮件，只能等待被客户束之高阁的命运。我们甚至可以换位思考一下，客户每天有无数工作，还需要接触十几二十个新供应商，如果每个业务员都这样，要对方回答这个，填写那个，客户有那么多时间吗？那就只能逼着对方，大浪淘沙，从联系的供应商中选择三观最匹配、印象最好的，继续沟通和谈判下去。
因此我们要换位思考，站在客户的立场去看自己的邮件，哪怕出发点是好的，但是给人的感觉却是截然相反的，攻击性太强，那么也是不可取的。
反过来，要是攻击性太弱，对方问一句，你答一句，不问就不回复，跟进也是毫无营养的催促，同样会让对方反感，觉得沟通太费劲。
（二）攻防一体的沟通方式
我们强调的攻防一体，其实某种程度上是一种“度”的把握，在沟通和谈判过程中，逐步试探，逐步引导，一点一点出牌，根据客户的情况和反馈，不断调整接下来的步骤和跟进策略，不给对方恶劣的第一印象，可进可退，这才是理想的状态。
比如下面这个案例，可以供大家参考。
案例1-5 将提问巧妙渗透进谈判中
客户：你们的价格太高了，15 美元的价格我们没法接受。
业务员：是的，我完全同意，我也认为这个价格偏高。这里面的核心问题，就是两个配件的采购价格居高不下，我这边会跟供应商继续探讨，看看有没有降低成本的方案。我可以确保的是，可以节约1 美元左右，在装配环节稍微优化一下。
客户：什么时候可以给我答复？
业务员：我尽量控制在三天内，把我跟供应商的谈判结果，给你一个详细的汇报。对了，我们能否先预估一个大致的数量？这样我在谈的过程中，可以心里有底。除此之外，在管理成本上，我也会尽量压缩，把价格再设法往下压一压。
客户：行，我这边也没有明确的计划，你们起订量是多少？
业务员：起订量是1 000 个，要不这样，我按照1 000 个、3 000个和5 000 个，分别给你报价吧？
客户：好，就按照这个来吧。
业务员：根据我的了解，这类产品的零售价可以控制在30~45 美元，不知道你这边是如何做销售计划的？如果是45 美元，我认为我们的价格是可以接受的，也可以维持你的利润。但如果是30 美元，那就有点悬，我可能要想方设法把价格降到10 美元左右了。
客户：这款产品的竞争十分激烈，有很多同行在卖，也有网店的冲击，我是希望把常规价格定在24.99 美元，促销的时候，就直接定19.99 美元了。
业务员：好的，完全明白，我这边立刻跟同事紧密协作，争取三天内给你准确、详细的答复。
大家可以看到，案例中的业务员也进行了提问，但并非直截了当、生硬地询问，而是在沟通中进行一次次渗透式的提问。每一个回合，业务员都是先肯定客户的意见，在尊重对方的同时，让对方有同理心，然后在肯定的过程中，顺带提出一些自己的专业的建议，这就变成了一种顾问式的销售，在逐渐掌握更多信息后，提出更多的想法。
对于这样的供应商，客户的感觉会是怎么样的呢？自然而然，客户会不自觉地谈更多，说更多，沟通会更加顺畅。而业务员在这个过程中，也能掌握更多的信息，让接下来的谈判更加有章可循。
综上所述，文中讲述的三个方面（架构PES 逻辑思维；注意价值传递；攻防一体，进退有据），构建了“三位一体”的开发策略，塑造了专业人设，吸引了买家兴趣，通过沟通和谈判产生化学效应，从而让客户有了良好的第一印象。在后面的谈判中，业务员可以通过这种“先入为主”抢占先机。
第一章 把你的专业贴上标签
第一节 “三位一体”人设打造法 3
第二节 做好功课，换位思考
第三节 放弃套话，用软实力构建防火墙
第四节 金牌业务员日常工作的17.5 个细节
第五节 参展，与时俱进的新招数
第六节 新客户跟进的“1-2-4”策略
第七节 我眼中的专业
第二章 让开发更有底气
第一节 大买家鼓励法1+X
第二节 贸易公司在当前环境下如何逆袭
第三节 高度重视无针对性询盘
第四节 以工业类产品Mail Group 谈差异化
第五节 约见客户讲求水到渠成
第六节 放弃学院派的销售思维
第七节 三个方向，四维执行
第八节 如何突破测试报告的门槛
第三章 谈判没有僵局
第一节 真拒绝还是假矜持
第二节 细节都确认了但就不下单的客户怎么跟进
第三节 新买手上任，老供应商如何摆脱边缘化危机
第四节 让电话跟进效果提升200% 的办法
第五节 梯度报价与参照物设置
第六节 如何应对客户因人民币贬值的降价要求
第七节 外贸谈判中的多重角色虚拟
第八节 产品出问题的“诚实”和“隐瞒”
第九节 跟进客户的进行时和将来时
第四章 突破思维局限，夯实业务技能
第一节 买手考量供应商的三个要素
第二节 客户抱怨价格高，能否直接问目标价
第三节 用体验式服务来完成订单裂变
第四节 买手换人，我们该如何应对
第五节 正确对待展会上搜集名片
第六节 跟新客户协商模具费的四种思路
第七节 再也找不到跟进客户的理由怎么办
第八节 一流的服务，往往在过程和危机中体现
第九节 定金的完美比例
第五章 风控始于起点
第一节 把电话谈判的内容落于纸面
第二节 对于验厂，我们无须畏惧
第三节 没有收齐尾款，客户就已倒闭
第四节 不要让潜在订单丢失在付款方式上
第五节 远期付款的差异化表达与差异化内在
第六节 老客户的订单更需要做好风控
第七节 落袋为安的策略布局
毅冰先生是外贸资深工作者，又是善于提出、思考和总结问题的探索者。《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》是其代表作之一，最大特点是务实，通过经验总结、案例分析，将深奥的外贸经营之道运用通俗诙谐的语言表达出来，尤其是对外贸操作的主要环节均进行了“庖丁解牛”式的讲解，很“接地气”，脱离了学院派的范式。
——姚新超 对外经济贸易大学教授、博士生导师
如果说外贸已经从“流量思维”转向“用户思维”，那么《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》无疑为现在高竞争的外贸环境，提供了更优的方法论。如果你也是一个热爱销售的外贸人，希望读过此书后，也能看到那些令人豁然开朗的东西。
——汤米 慢慢来数字营销创始人、CEO
继《外贸高手客户成交技巧》和《外贸高手客户成交技巧2：揭秘买手思维》后，毅冰的新书《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》一书，把营销思维、成交技巧和谈判策略推向了另一个高度，让你突破固有思维，找到成交背后一整套缜密的逻辑体系。
——许德芳 宁波博派进出口有限公司创始人、总经理
“外贸高手客户成交技巧”系列图书，从1.0一路迭代到3.0的原因是，在变幻莫测且竞争日趋激烈的外贸行业，想要完胜大多数的同行，唯有在思维和技能上不断学习和武装自己。
——Ben 红板砖外贸开发信创始人