臧其超导师
三藏商机平台创始人
中国营销第1人
一位专心传播落地思维的人，一个追求实务的人管理者
连续4年每年讲课300天以上“授课量全国第1”
疯狂的工作被业界冠以5大封号：铁人讲师、拼命三郎、疯狂培训师、培训行业的劳模、培训行业的精神导师

臧其超在讲台上培训没有套话，只有实战和结果；他是讲台上的赵本山，5分钟鼓一次掌，课堂上掌声不断、但又回味无穷；他是培训行业的周立波，时而幽默、时而犀利，但句句点重要害，让你如芒刺在背立志改变。

臧其超经历过6次创业的成功与失败，从年少得志、飞黄腾达到露宿街头，起起浮浮无数次。但斗志不改，2000年又他带着500元独闯深圳，先后在雅芳中国、泰康人寿担任营销总监。在销售生涯中，他创造了三项全国销售纪录，个人收入每年都以10000%的速度飞升。他现在是5家公司的投资人、2家公司正在融资上市、6家企业的常年顾问。他从销售员做起，历任销售经理、总监、总经理、董事长，之后走向企业咨询之路。曾拜访100位大企业家，先后接受李嘉诚、柳传志、马云、史玉柱等知名企业家的特别辅导。

销售实际上就是在抓这样四个关键词：信赖感、需求、产品展示、成交。本书以臧其超老师10多年国内外营销实战宝贵经验为依托，帮助销售人员悟到营销本质，突破发展瓶颈，学到真正能运用于营销实战的策略与方法充实战斗在一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。

　　《夺单 销售就该这么做》：
　　完美型风格的人善于思考，善于总结，非常聪明，对很多事情追求完美，做事比较谨慎，对安全性要求较高。
　　完美型的人优点在于做事系统、全面，追求完美，很多策划性的工作，他能想得很全面。缺点在于做事较慢，容易犹豫不决，同时胆量比较小，顾虑比较多。除了对自己要求比较苛刻外，对别人的要求也比较苛刻。
　　力量型的人，比较主动、积极，同时注重结果，相对来说，更加重势利一些。
　　力量型的人优点是做事有魄力，主动，说干就干，情感性的东西偏少，可以成为开拓型的人。缺点是独断、自大、自负，有时候会目中无人，不好相处。
　　孔雀型的人，阳光、活泼、幽默、轻松，在哪儿都是大活宝一个，有了他，大家就很开心。不足之处在于有时候考虑问题不周全，今天讲的事情，明天可能就忘记了，经常承诺经常变。做事情想一出是一出，缺乏系统。
　　和平型的人，比较和善、平易、真诚、朴素，不和别人争强好胜。这类人比较好相处。缺点在于胆量偏小，凡事不太敢承担责任，喜欢躲避，不太爱追求结果，胆量偏小。
　　性格没有最完美的，也没有最差的，关键是你如何分析对方性格，有针对性地沟通。
　　怎样区分人的性格呢？从表情上来看，如果一个人比较严肃，不苟言笑，这种人往往是偏老虎型或者完美型的。如果表情严肃，并且还放得开，比较大大咧咧，这种性格偏向老虎型，如果一个人脸上的表情比较拘谨，喜欢深思熟虑，这种人的性格偏向完美型。
　　如果一个人的表情比较丰富，比较慈祥、平和、感性，那他基本上偏向于活泼型。如果一个人比较感性，偏重安静、慈祥、平和，这种人的性格一般属于和平型。
　　从动作上来看，老虎型的人比较有力量，有激情，比较稳重，但是有那种激情的力量，很活泼的力量，这属于活泼型或孔雀型。如果你发现一个人做事比较慢，比较稳，比较静，他要么就是完美型，要么就是和平型。一般来讲，做事情比较有力量，相对比较具体，比较按部就班，有些呆板和拘谨，偏向于完美型。和平型，相对来说比较静，但是又有～种感性的静，比较慈祥的静，比较认真的静。
　　从穿着上来看，老虎型的穿着偏休闲，想怎么穿就怎么穿，但是一般不会随便穿，因为既要体现出自我的自信和霸气，同时又不想被衣服拘束住，所以穿得比较正式，但是相比较而言，属于休闲型的正式。
　　从头到脚包得天衣无缝的，头发、领带、衬衣一丝不苟，非常讲究的人，一般都是偏完美型。
　　而那种穿衣五颜六色，而且比较活泼，穿衣服有一种跳跃感，比较鲜亮多彩，这类人一般属于孔雀型。
　　穿衣朴素，不过分讲究的人，一般是偏重和平型。
　　从说话内容上我们也能很容易分析出一个人的性格特点。比如你问：“小刘，中午去哪吃饭啊？”老虎型的人可能会比较直接，简洁明了，没有任何废话，直接说：“真功夫！”完美型的人可能会说：“我昨天去真功夫吃的面，觉得还不错，但是不能天天吃面，今天想吃米饭了，这附近有一家川菜馆，环境特别好，特别干净，味道也不错，服务很到位，要不然我们去那吃？” 活泼型的人可能会说：“哎呀，又到吃饭时间啦，你想吃什么啊？要不然我们去真功夫吧！哦，还是不去啦，昨天去吃过了，要不去吃川菜，我给你说，上次我和小张去吃川菜，还发生一件有趣的事情……”活泼型的人一般话比较多，讲起话来滔滔不绝。
　　和平型的人可能会回答：“都可以啊，你想去哪吃？”和平型的人话不多，不太喜欢自己做决策，比较随意平和。
　　一般来说，老虎型的人以结果为导向；完美型的人以过程分析为导向；活泼型的人以活泼、高效为导向；和平型的人以关心、和谐为导向。
　　销售人员在遇到不同风格的客户，如何进行沟通呢？遇到老虎型的老板怎么办？遇强则弱，遇弱则强。和老虎型的人在沟通的时候，你介绍产品，沟通谈话不要有太多的废话，直奔主题，三言两语能说得清楚的就尽量简洁表达，最重要的是突出价值：我们合作有什么好处，不与我们合作有什么坏处。最后要让客户决策，你不能帮他做决策。
　　如果是遇到完美型的客户，你需要准备充分的材料，包括数据报表，客户见证资料、产品说明等，因为这类客户非常理性，对事物分析比较全面，几乎是在对事物有百分之百把握的情况下才会做出决策，所以你需要做的就是提供充分的证据证明自己所言非虚。当然，销售人员也要学会引导客户进行分析，帮助他分析。
　　如果你遇到和平型的领导人，你如何去沟通昵？销售人员不要讲得太复杂，讲复杂了，对方可能搞不明白，要多讲一些故事，塑造情景，强化感情建设。
　　销售人员需要和客户建立良好的信赖感，然后帮助他做决策，经常为客户提供一些好的意见或方法。
　　如果遇到活泼型的客户，销售人员需要学会和客户打成一片，在一起心的时候，他一般都能做出有利于你的决策。
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第1章　有备而来，销售人员要修炼自我
做销售，先从喜欢销售工作开始 　　//2
没有自信先学会有自信 　　//4
熟练掌握产品知识是做好销售的前提 　　//5
销售实际上是一种自我的修炼过程 　　//8
销售人员要带着爱来卖产品 　　//9
良好的体能才能把销售做长久 　　//11

第2章　方法得当，销售才能更轻松
销售需要练习一种本能和习惯 　　//14
专注才能让工作更高效 　　//15
转介绍能创造更稳定的业绩 　　//18
抓大客户，让业绩突飞猛进 　　//22
广结善缘，才能滚动雪球 　　//22

第3章　收集信息，销售必须有的放矢
信息收集越全面，工作开展越轻松 　　//26
掌握客户需求，进入客户内心世界 　　//31
明确对方语言，掌握客户背后需求 　　//32
聆听背后需求，实现资源对接 　　//34

第4章　接触公关，客户分析是前提
销售人员要学会先吃“好苹果” 　　//38
谈判的关键点在于掌握客户需求度 　　//39
销售公关前需要掌握客户决策模式 　　//41
大客户销售，要找对人、讲对话 　　//43

第5章　关系在哪里，销售在哪里
人际关系需要主动出击 　　//46
人际关系是一种常来常往的感情互动 　　//49
关系升温来自彼此的“折磨”　　//52

第6章　销售要学会卖好自己
说服别人最好的方法就是提高自己的身份 　　//58
永远不要先卖产品，而是先卖自己 　　//61
销售人员要善于制造故事 　　//62
说话坚定往往更容易影响人 　　//65

第7章　建立信赖感，与客户链接
共同话题是建立信赖感的第一步 　　//68
销售人员必须常微笑、常点头、常亲和 　　//70
销售人员要学会在玩中成交 　　//72
用赞美满足客户的自我需求 　　//73
在聆听中给客户留下良好印象 　　//74
彼此同频，与客户打成一片 　　//76
循序渐进建立信赖感 　　//77
在电话中快速建立连接 　　//81

第8章　塑造专家的权威与印象
学会点中对方“要害” 　　//86
打造一招制胜的杀手锏 　　//88
使用客户见证标榜自己 　　//89

第9章　分析客户特点，掌握背后需求
不同追求方向，不同的沟通内容 　　//92
不同思维方式，不同激励策略 　　//95
不同的信息接收方式，不同的回应话术 　　//98
不同性格特点，不同谈话方式 　　//100

第10章　通过问话掌握客户精准需求
捕捉信息，掌握客户精准需求 　　//106
用开放与封闭式问话，问出需求 　　//108
用开放与封闭式问话，引导客户成交 　　//113

第11章　挖痛，让客户非买不可
销售就是在挖痛处，给好处 　　//122
每个人都在追求快乐，逃避痛苦 　　//125
人不改变是痛苦不够大 　　//126
卖产品实际上是在撕伤口 　　//129
关联利益挖痛，引导客户思维 　　//131
挖痛需要循序渐进，逐步引导 　　//134
深度挖痛，将问题呈现在客户面前 　　//143
掌握客户关注点，有针对性挖痛 　　//145

第12章　产品介绍，对接客户需求
让客户为产品独特卖点驻足 　　//148
产品没有最好，只有最合适 　　//150
巧用FABE问话，让客户相信产品价值 |　　//152

第13章　解除异议，打败竞争对手
打败竞争对手先要了解竞争对手 　　//156
反对意见是成交的一种信号 　　//158
回避争论，掌握客户异议的本意 　　//160
解除异议，循序渐进尝试成交 　　//161
将客户关注点引入到产品卖点上 　　//165
学会讲故事，让客户说服自我 　　//169
套出真实理由，解决客户拖拉问题 　　//170
塑造产品价值，让客户感觉不到贵 　　//172
客户不满的地方恰恰是销售机会 　　//175
瓦解对方异议，积极促成成交 　　//177

第14章　销售需要不失时机促成成交
销售的一切努力最后都是为了导入成交 　　//184
成交的关键在于自信、坚持、闭嘴 　　//186
察言观色，逮住最佳成交时机 　　//190
成交在于引导客户说服自己 　　//192