《与上帝有个约会：感觉营销》：
第六节关联顾客，从众心理的延伸关联顾客，顾名思义就是跟消费者有关联的顾客和关联人。关联顾客既可以是产品的消费者，也可以不是产品的直接消费者，关联顾客对消费者决心购买产品起到举足轻重的作用，关联顾客是消费行为的催化剂、润滑剂。事实上，很多消费者是受关联顾客的影响才有了消费行为或者购买商品的决心。因此，在营销中，营销好关联客户是至关重要的。
关联销售的感觉我不懂喝酒，但有时会到商场或酒庄的酒柜看看，特别喜欢有些酒的酒樽和包装。一次我听到一个顾客和服务员在讨论酒，顾客大加赞赏某种品牌的酒，待顾客买酒离开后，我也买了一瓶回家，朋友来访时开瓶给他喝，他大赞这酒好喝。但我心里仍在想，前面在商场碰上的顾客说的话。怎么就影响了我决心购买呢？我怎么会如此之快就相信他并也买了一瓶本没计划买的酒呢？我的买酒消费行为，买的不是酒产品本身，我买的是“关联顾客”感受，我听命于我的关联顾客对酒的赞赏。我的感觉是对前面顾客对这款酒的体验感受，因此唤醒了我对这款酒的感觉，产品的感觉来源于关联顾客的引导和自身对产品的感觉。肖先生居住的小区附近的一间超市，啤酒与尿布被摆在一起出售。
感到奇怪，热爱条理的人会觉得这简直有碍商品形象展示，但实际结果是，这家超市的尿布和啤酒双双增销了。
原因是什么呢？原来这家超市的营销策划人员认真观察了客户的消费习惯，他们发现，很多女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，而男性的消费思维是，要买什么，就直奔目标，买完后不再做其他消费。但是，如果在买尿片的同时，发现旁边有自己喜爱的啤酒，就顺手放入购物车，作为对自己的奖赏。肖先生每次受老婆所托，都是这样尿布和啤酒一起带回家，感觉挺好，因为商家考虑了他作为关联客户的感觉。超市利用人们的关联思维，男人在买完尿布后顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了神奇的销售效果，这就是关联销售的意义。
关联顾客营销、关联产品销售都是利用了顾客的关联思维与关联情感，继而为关联顾客诉求提供了相应产品，从而实现了既满足顾客需求也成就了商家销售之目的。
关联顾客的价值医药保健品行业的电视广告通常有一个特点，总是出现在最让消费者不喜欢的时段，其夸大的宣传及高频次的广告几乎让人无法忍受，但又无法抗拒其威力。其中有个最大的特点，就是特别爱打情感牌，有营销人士称其为“见个老年人就叫爸爸妈妈的营销”。为什么人们愿意相信这些保健品医疗广告而产生消费呢？这些销售最关键是把握准了客户对街坊邻居以及亲人和与自己相关联人士的信任。
关联客户常常给销售带来意想不到的效果，但是他们并不存在于一个特定的范围，对于销售人员来说新客户对产品、对客户的感觉永远是销售成交的难点，他们对产品一无所知，对销售人员的推荐抱有戒心，虽然知道自己是来消费什么的，但对于自己的钱包十分谨慎，在他们心目中销售人员的说辞永远值得怀疑，直到他找到值得信任的理由与感觉。但对于自己周边信任的人，消费者天生抱有好感和认同，哪怕那个人从来没有相关产品的消费经验，也感觉值得去借鉴关联人的观点，感觉他信任的关联顾客更加可信和值得印证自己的选择正确。
有些销售人员很会整理客户分类，他们会梳理客户的来源，尤其是客户的身份。这个成交的客户是××学校的，那个客户是电视台的，这个客户是做医生的，另一个客户是做蔬菜配送的。他们将自己的客户按照职业、单位、小区等分成很多群，这种客户档案整理方式是很好的，一来便于回访安排，销售的时间是最值钱的，所以能集中拜访客户就集中安排，对客户分类，有利于集中拜访；二来客户分类也可以为今后的售后服务工作提供更多支持。但其实还有更重要的作用，有没有发现呢？金伟纳卫浴公司黄董事长跟我讲起他的一位销售人员怎样营销关联顾客的案例，在一次销售过程中，这位销售员就从客户档案里找到了成交的关联道具，这个关联道具比许多销售说辞都有用。故事是这样的：这位金伟纳卫浴销售人员遇到了一位来买卫浴的顾客，经过彼此的聊天知道了这位顾客是××医院的张医生。顾客挑选了很久，选中了自己喜欢的款式，但是在下单之前却对自己的选择不自信起来，这位医生顾客怕自己买错，这时候这位销售人员很聪明地拿出了自己的客户档案，在已成交的客户中找到了他们医院副院长的购买单，给这位顾客看，顾客看完后马上就交钱签单了。
这位医院副院长是金伟纳卫浴公司档案中的关联客户，跟这个张医生有关联，上门采购卫浴产品的张医生感觉到医院的副院长的消费是经历了思考决定的，至于副院长是否经历思考无从考究，大凡事实就是这样，加之他更感觉副院长选择的品位与档次是正确的。相信这位销售员也不会有错，副院长的消费影响了张医生而使其产生了相关联的消费感觉。金伟纳公司黄董事长将这个案例常常在培训销售员时反复训练，在销售现场发挥得也很好，也取得很大成绩。关联顾客的价值被发现、重视、保存、运用得当，一定会令顾客对公司的感觉、对产品的感觉、对销售人员的感觉具有重要价值，直接影响了成交。
……
展开
