博恩·崔西（Brian Tracy），博恩·崔西国际教育集团的主席兼首席执行官，该集团专注于个人和组织的培训与发展。崔西在经济学、历史、商业、哲学和心理学领域学习、研究、写作并演讲已经超过30年，是众多畅销书的作者，其作品已被翻译为几十种文字。

　　《如何克服人性的弱点激励自己和他人：影响力观》论述了关于影响力的科学观，这是一门几千年来经过多次测试和证明的科学。“如何影响他人”的想法从圣经时代就诞生了，这一想法在文艺复兴时期得以继续，而在20世纪，通过如戴尔·卡耐基的《人性的弱点》等一系列标志性著述的出版得到进一步的发展，其后又一直随神经科学、神经语言程序学等现代科学的发展持续至今。
　　《如何克服人性的弱点激励自己和他人：影响力观》旨在为你带来许多有关影响力的已被验证的事实，且消除一些荒诞观念和幼稚的理论，给你留下关于影响力的正确的理论宝藏，让你在生活以及你关心的人的生活中变得更有影响力。
　　那么，欢迎阅读《影响力观》。欢迎你和博恩相聚在此。

五章

销售中的影响力

丹

　　博恩，现在我想和你谈谈我认为最有影响力的职业——销售行业。你和我认识的其他人一样了解这个话题，我非常渴望与你讨论这个问题，因为这是个围绕着影响他人根据最佳利益做出购买决定的职业。

　　我想与你深入探讨这个问题，尤其是因为销售人员会阅读这本书，希望得到一些适用于他们生活的特定策略。但在许多方面，无论人们在哪行哪业，他们的职业中都会涉及到销售。像我们之前所说的那样，人们需要具备向风投家销售想法的能力。你甚至需要向孩子销售你的世界观。

　　销售行业的影响力和成功如何相关？你是如何学会影响一个客户但又不走向咄咄逼人或气势凌人的极端？你如何保持这种平衡呢？

博恩

　　丹尼尔·戈尔曼几年前写了本轰动一时的书——《情商》。他说，你的情商是你与他人有效互动的能力，情商要比智商更重要。他认为情商占成功的85％——你能够说服、影响、转变他人或者与他人谈判、沟通从而让他们做（或不做）一些事，但如果没有你的影响，他们本不会做（或不做）这些事。每个领域最成功的人都比其他人更有影响力。他们会对他人产生影响：其他人聆听他们所说的，去做（或不做）某些事。

　　……

　　从此以后，我开始研究销售领域。首先，我会提问，而不是说话。我会问人们他们在我的产品领域里买过什么？它是否适合他们？他们对未来有什么计划？他们的目标是什么？如果我能告诉他们一个实现目标的更好方法，他们是否有兴趣了解一下？自从开始问问题，我的销售额上升了，之后不断上涨，一年之内我的销售额增长了十倍。我开始阅读与销售相关的每本书和每篇文章，我开始收听第一个关于销售的音频节目——正如我们所说，这都是“想当年”的事情了。

　　我在24岁或25岁时开始学习销售中的心理学。成为成功的销售人员需要经历什么思维过程？让人们从你这里购买产品或服务必须要经历什么思维过程？

　　事实证明这在世界范围内都是真实有效的。它在中国有效，在俄罗斯也有效。这些原则适用于非洲、亚洲、欧洲和美国的各个地方，因此它成为了全球最畅销的单一音频节目。

　　基本而言，我发现销售是达到最高水平的影响力，现在我来说说可用的七项关键技能。

　　当然，销售的第一件事：必须在你与人交谈前，弄清楚这个人是否想要、需要、能够使用并且负担得起你的产品或服务。如果他们明显不感兴趣，或者不需要，或者因生活状况所限而不想要，你就不会和他们交谈并试图向他们销售产品或服务。因此首先要从随意的谈话中发现人们的目标是什么、他们的长期目标是什么、他们现在处理的问题是什么、他们目前的生活或工作情况是什么等等。当你这样做时，你也在建立融洽关系和信任。

　潜在客户在遇到另一个人时首先寻求的是——任何人在遇到另一个人时首先寻求的是——温暖和信任。温暖和友善是最重要的品质。在这些建立之前，人们不会有兴趣和你进行交易。

　　橄榄球教练卢·霍兹曾经说过，在一个人对与你交谈感兴趣之前，他想知道这个问题的答案：你关心我吗？如果你不关心我，那我为什么要关心你呢？所以你要通过提问找出答案。你可以问一个非常简单的问题，比如，你好吗？当你遇到并与一个人握手时，要真心实意，表达对对方的兴趣。“你好吗？我叫博恩·崔西，你贵姓？”这对于任何一种社交互动来说都是个很简单的开场，因为人们喜欢听到自己的名字。因此，当他们告诉你他们的名字时，你要重复这个名字。

　　如果与潜在客户见面，你可以说：“非常感谢你百忙之中抽出时间，现在的时间可以吗？”人们会对你尊重他们时间的事实表示尊重。采访客户后，我们发现他们与销售人员预约后不知道也不想知道这件事，因为他们很忙。因此，和销售人员见面对他们来说实际上是种干扰。他们已经同意见面，在电话里很好说话，但因为有很多其他事要做，见面也成了一种干扰。

　　所以当你说：“谢谢你在百忙之中抽出时间，现在的时间可以吗？”这句话时，你承认他们很忙，而且你打扰了他们，所以他们从一开始就会对你有好感。当你说“你好吗”，他们会说“很好”“你今天的生意怎么样？”问的问题不要太具体太私密，第一次见面时不要问与他人的家庭相关的问题。

　　问问题后要点头倾听。我教人的第一件事就是倾听技能。倾听技能意味着无论你提出了什么问题，都会前倾身体，仔细聆听回答，好像回答对你很重要一样。大多数人都不是好的听众：他们只是为了填补空隙而提出问题，等你回答完就可以继续讲话。好的听众问完问题后就会聆听，并前倾身体，仿佛回答对他们非常重要，他们真的很想知道回答。

　　有效倾听的第一步是专心倾听、点头、微笑、集中注意、不要打岔。这是第一步，但常常会给人们带来惊喜。有人说，大多数的倾听并不是真正的倾听，只是等待。你问别人一个问题，但实际上是在等他们说完，这样你就可以急切地开始说自己的看法。

　　第二个关键点是在回答之前暂停一下。当别人说完话后，不要急切地开始以100英里的时速讲话，你应该停下来仔细听他们讲话，“嗯嗯”，然后想想这个人刚才说的话，仿佛他们所说的非常重要。因为如果他们所说的很重要，那么引申开来，他们自己也就很重要。我们之前说过，人际关系的一大原则就是让人们感到自己的重要性。

　　第三件事是提出问题，阐明含义。

　　第一步关注点在于个人问题，你问的都是一般的、笼统的、关于他们自己的问题：生意怎么样？经济对你有什么影响？你对选举有何看法？这对你的业务有何影响？你正在经历什么样的竞争？差不多像在接待、社交时问的问题一样，都不是具体的问题，聊聊这，问问那。

　　然后在某个阶段你不再询问个人的问题，跳出双方的交流舒适区。研究人员在数以万计的销售对话录像中发现，客户实际上会在某个阶段邀请你转移话题，说说造访的原因。如果在客户感到舒适，想要了解产品之前过早地开始谈论产品，就相当于扼杀了销售。所以说，只用倾听、点头、微笑、嗯嗯、说“这真有意思”，并询问更多和客户手头在做的相关问题。在某个时刻，他们会说：“你说说你带来的东西吧。”

　　这就像航空母舰上的信号旗。人们会挥动旗帜，说：“现在是时候开始讨论你的产品了。”同样地，研究人员在采访失去兴趣的顾客时发现，如果你说得太早，正如受访者所言——“我们才刚刚认识，他立马就开始说起他的产品了，说白了这就是太快了。”

　　这就像你遇到一个有魅力的女孩，出于礼节，你问她住在哪里、做什么工作，然后猛地扑过去一把抱住她，并试图吻她。对于这种事情可能是个机会，但还是太早了点。而对于销售来说，你还没有构建足够坚实的关系现在就开始谈论掏钱购买你的承诺。

严苛的批评是人类灵魂的最大破坏者，因此永远不要在销售对话中的任何时候批评别人，永远不要批评自己的公司，当然，永远不要批评市场上的任何东西，也永远不要批评你的竞争对手。我开始的时候不知道这点，当人们说“我在用这个竞争对手的产品”时，我会说“哦，哎呀，那些人，他们的产品这里不好，那里不行，而且他们收费很高，我某天听到有人说了……”等等，能批评多少就批评多少。

　　后来我认识到——这件事非常令人震惊——当你批评客户当前的供应方时，实际上是在批评决定从他们那里购买产品的客户，是在说客户当时从另一个供应方那里采购是犯了傻，而如果在你这里采购，就会重新变聪明。永远不要这么说，反而是要做相反的事。如果他们说正在使用同行的产品，你应该一直夸奖他们：“这家公司不错，已经经营了很长时间。他们做得很棒，我听过他们很多好的方面。”然后说：“我们会从略有不同的角度看待你所处的状况，我们的客户很欣赏我们的方法，因为我们能让他们做到很多事，但我们同行的产品或服务做不到。但你现在选择的公司也很不错。”

　　所以每次都要强调你采取了不同的、更好的方法，但不要否定他们目前的选择，要说这是家好公司，他们已经经营了很长时间。然后客户经常会说“他们不是那么好，因为我在服务方面遇到了一些问题”，或者其他的，他们会告诉你他们对你竞争对手的不满之处，然后说“你能做些什么？”你说“嗯，有意思，因为我之前听说过这个问题。我们处理的方式是……”，这时就可以谈谈如何解决问题，帮助客户改善生活。但永远不要对你的竞争对手做出任何消极的评价。

　　我曾教过一个叫“金三角销售”的法则，它以对成千上万客户的采访为基础。客户们被问到：“你如何看待卖给你产品的这些销售人员？”这些销售人员都是该公司的顶级销售人员。

　　客户说了三个词……

导言
第一章 影响力有何特殊之处？
第二章 有影响力之人的十大品质
第三章 有影响力的骗子
第四章 数字时代的影响力
第五章 销售中的影响力
第六章 人际关系中的影响力