从小数据走向大数据
啤酒与尿布的销售关联
如果现在你是一个超市的经营者，你会怎么让超市的利益最大化呢？随便想想都有很多办法，如降低进货成本、降低物流成本、精简不必要的人员、优化销售团队、策划必要的营销活动、分析其他超市的策略、分析消费者需求……这些举措中，有的可以直接降低成本提高利润率，有的则可以间接地提高销售数据。而其中最重要的，肯定是分析消费者需求。你会怎么分析消费者的需求呢？
先看一个销售的例子吧。
一个老太太走到路边的水果摊，想买一些杏子，她先到了第一个水果摊。老太太上前问摊主：“你这个杏子怎么样？”摊主热情地说：“我的杏子又大又甜，保证好吃啊。”老太太想了想，摇摇头走了。摊主一脸失望，不知道为什么老太太没买他的杏子。
老太太走到了第二个水果摊，问道：“你这个杏子怎么样？”这位摊主也很热情地回答说：“都挺好的啊，您想要什么样的？”老太太回答：“我想要那种比较酸的。”摊主很诧异，酸杏子谁吃啊。他眼珠一转，笑眯眯地说：“大妈，您这是故意套我话的吧？我这儿绝对都是个赛个的甜，保证您买了不吃亏。”老太太回答说：“你这儿真没酸的？”摊主信心十足地说：“有一个酸的我赔您一筐！”老太太摇摇头，叹了口气，又往前走了。自己这么保证了老太太还是没买，摊主别提多失落了。
老太太又走到了第三个水果摊。摊主一见到老太太便上前问道：“您想买点什么？”老太太说：“我想买点酸的杏子。”摊主说：“我这儿倒是有酸杏子，可是我觉得您这样年纪的人，吃得太酸了不太好呢。您保重身体啊！您要不搭配着买点儿别的，比如香蕉什么的。”老太太高兴地答复道：“不是我要吃，是我儿媳妇要吃。”摊主又问：“您儿媳妇要吃酸杏子啊，您这是要抱孙子了吧？”老太太高兴地说：“是啊是啊，她刚怀孕没多久，就想吃点酸的。”摊主笑着回答说：“酸儿辣女，您肯定能抱个大胖孙子！我这还有猕猴桃，含各种维生素，特别适合孕妇吃。您要不也来点？”就这么一句又一句，老太太特别开心，最后老
太太买了很多摊主推荐的水果走了。在这个例子里，很明显，第三个摊主是最成功的。他的成功之处在哪里呢？在于他问清楚了老太太的需求。在他与老太太的对话里，他获得了几个信息：老太太需要酸杏子；酸杏子是给儿媳妇吃的；儿媳妇怀孕了。有这几个信息，他便能从营养搭配等角度去推荐，既满足了消费者本身的需求（酸杏子），又挖掘出消费者潜在的其他需求（各种营养）。
这样的场景，我们在生活中可能经常遇到。可是在大型超市中，商家并不是一对一地跟消费者沟通。更多的情景是，商家把物品放到货架上后消费者自行选择。在这种情况下，怎么能够知道消费者潜在的需求呢？
在一家超市中，人们发现了一个特别有趣的现象：尿布与啤酒这两种风马牛不相及的商品居然被摆在了一起。但令人不解的是，这一奇怪的举措居然使尿布和啤酒的销量大幅增加了。这可不是一个笑话，而是一直被商家所津津乐道的发生在美国沃尔玛连锁超市的真实案例。实际上，这不是美国人的幽默细胞所致，而是数据的魔力。这个发现为商家带来了大量的利润，但是沃尔玛是如何从多如牛毛却又杂乱无章的数据中发现啤酒和尿布销售之间的联系的呢？这又给了我们什么样的启示呢？
沃尔玛的商品种类非常多，它有一套非常复杂的方法对所有商品的销售情况进行统计。通过对每件商品每天的销售数据统计，沃尔玛发现，每到周末啤酒和尿布的销量就异常地好，这两者之间似乎有什么关联。但是，沃尔玛并没有去找这两个销售数据之间的联系，而是立即做出决定，将这两样商品摆放在一起，结果这两样商品销售量都大幅增加了。显然，这个决定是正确的。那么其原因是什么呢？
有人分析称，因为在美国，周末电视台一般会转播球赛，而看球赛的大部分是男人。男人们都会在家看球赛的时候拿上一罐啤酒，受到冷遇的妻子会出门逛街或和闺蜜小聚，照料小宝宝的重担就留给了留守的丈夫。就这样，沃尔玛把婴儿尿布放在啤酒销售区旁，男人往往会在超市买啤酒的时候顺手拿起尿布。
也有人说，是因为在美国家庭里，一般都是丈夫挣钱养家，妻子照顾孩子。忙于照顾孩子的妻子经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布，而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒。这两个原因都说得通。那么，真正的原因是什么呢？
你是不是开始思考这个问题了？打住！别忘了，我们假设的是你是一个超市的经营者，你要解决的是让超市利益最大化，达到这个目的就行了，你不是研究这些现象的科研人员，没有必要去搞清楚这些问题后面的复杂原因。如果你有一辆汽车，你更需要学习的是驾驶而不是汽车制造及修理。同样，如果你有足够多的数据并分析出结果，你需要做的是利用
结果去提高盈利而不是搞清楚结果背后的原因。作为一个超市的管理人员，你肯定会对沃尔玛如何进行统计分析各类销售数据感兴趣。可是，数据到底是什么呢？我们不妨回顾一下数据的历史。
……
展开
