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每一个推销员都应该遵守的座右铭： 帮助你的顾客买东西，而不是仅仅向他推销东西。这句话是每一个推销员都应该采纳的。要把自己放在顾客的位置上，利用你所知道而他又确实需要的知识帮助他；把同情、友善和有益的帮助与你的推销活动结合起来；让他认为你是在为他谋利益，而不只是盯着他的钱袋。 一线推销员应该人手一本的销售技巧指南，推销是一种技能，而高效推销是一门艺术，就好比谈恋爱，在于你能不能抓住对方的心。

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内容介绍

销售这个工作，进门容易生存难，所有的公司对推销员实行的都是多劳多得，少劳少得，不劳就不得的工资制度。如果你没有学会相应的推销技能，就很难完成公司的考核，如果没有业绩，就拿不到佣金，离被辞退也就不远了！ 如果想让顾客对你和你的产品感兴趣，你就必须看人下菜，借情造势！摸透顾客的心理，激发他潜在的购买欲望！ 聪明的推销员，会引导顾客摆脱自然产生的拒绝心理，使他逐渐感觉自己确实需要面前的产品。总之，认知顾客购买的原因，必可使你在推销过程中无往不利。 一名优秀的推销员能使一个陌生人在短时间内把他当成朋友，同时他会在第一次交谈的5分钟内引起客户的兴趣，进而让客户相信他所说的话。在这重要的5分钟内，他会想方设法迅速搭好友谊的桥梁，建立起信任的基石。

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精彩书摘

客户有怕被骗的心理 一位金牌推销员曾说过：作为推销员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情，脑袋则是客户的理智，也就是说合格的推销员要通过打动客户的感情，让客户产生购买的想法。 现在社会上的骗子很多，他们到处坑财害人，使许多人深受其害，而骗子的行骗方法可能会仿效推销员的推销方式，客户再看到推销员时就很容易想起被骗的痛苦经历，所以他们认为推销员可能和骗子相同，于是在潜意识中有些排斥推销员。 市场中存在的“伪推销”人员对真正的推销员来说不利，客户没有时间和精力去辨别推销员的真伪，所以很容易把所有的推销员“一棍子打死”，认为凡是搞推销的人都是骗子，遇到推销员就躲着走，怕自己被骗。 一家影楼的Y小姐说：“许多客户来了走，走了又来，然后甩下话：‘你给我降多少钱我就在你这拍！’我们这个行业是怎么了？如果客户去的是一家饭店，恐怕他绝对不会说‘你给我降多少钱我就在你这里吃，否则我就去另一家了’，如果真有人这么说，别人肯定会笑他是从外星球来的，但在我们这里，不讨价的人反而像从外星球来的……” 其实说到底，客户还价还是因为怕被骗，因为影楼给客户的印象是暴利行业，即使你报出底价，客户也会认为其中还有很大的水分。 ’ 让客户产生这种心理的原因在于促销做得有些过头，比如原价1万元的产品，没几天就优惠到2000元，然后找借别的理由打个八折。此时客户就会想：一定是产品本来就值几百块，不然怎么会降这么多？看来他们平时赚了客户不少钱，我一定不能被骗。客户一旦产生了这种心理，就会产生你的价格越低，他反而越怀疑的现象。 商家打价格战，于是客户就狠还价，客户要的是质量好的产品，同时还要感觉自己买得实惠。如果客户刚从你手上买了产品，到你的对手那里一看，你卖给他的东西只要一半的价格就可以买到，你从此就成了反面教材。 客户都怕被骗，所以他们在要完应得的优惠之后，还常常带着一些附加条件，这种人以讨价还价为乐趣，同时也用此来证明自己的聪明。通常这类客户不会冲动消费，面对推销员，他们表现得很谨慎，浑身上下都充满警惕，就怕掉进推销员的“陷阱”。对待这种客户，推销员不要急于求成，你说得越多，客户反而越怀疑，曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。你一定要找出他无法接受你推销的产品的真正原因，想办法消除客户的心理障碍，让自己成为客户的朋友，这样客户才会和你合作。 通常，客户的怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍，但同时也会给你带来机会。这就要看你能不能将客户的这种心理转化为购买的欲望。这种客户常常是想买产品，但是他们总希望你能把价格降了再降，所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你，你在与客户交谈时要让客户了解，任何一种商品都不可能在各方面占优势，你要重点告诉客户他买你的产品能获得什么好处，以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠活动，也要提前通知客户，把利益的重点放到客户身上，让客户觉得自己获利而不是被骗了。 另外，开场白是你和客户沟通的关键。良好的开场白可以迅速建立一种情景，让客户打消对你的敌意，并愿意听你介绍产品，这能使客户打开话匣子，从而帮助你深入了解客户的需求。虽然人们常说不能以第一印象去评判一个人，但是很少能免俗，而开场白是推销员和客户见面时前几分钟内说的话，也可以说这是客户对推销员的第一印象。所以你和客户见面时的开场白一定要精彩。开场白一般包括下面几部分： （1）对客户愿意和你谈话表示感谢，适时赞美和恭维客户。 （2）问候客户和自我介绍。 （3）说明来访的目的，要注意突出客户的价值，让客户感觉自己很重要。 （4）以问题结束开场白，这样可以让客户接话，进而看出客户的需求。 还有一部分客户是担心商品的质量或功能，对商品没有足够的信心。此时，你不妨直接对客户说出产品的缺点，这比客户自己提出来要好得多。 首先，客户会对你产生信任感，觉得你没有隐瞒产品的缺点，是个诚实的人，这样就愿意与你进一步交流。 其次，客户会觉得你很了解他，把他想问而未问的话回答了，他的疑虑就会减少。 最后，推销员主动说出商品的缺点，可以避免和客户发生争论，而且能使你和客户的关系由消极的防御式变成积极的进攻式，从而促成合约。 ……

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第1章 “上帝”都在想什么 客户也自认为是上帝 人人都想享受“VIP”的待遇 小客户也有大自尊 客户有怕被骗的心理 人人都想得到优惠 人人都喜欢被恭维 客户认为：随波逐流最安全 客户都想占便宜 终端客户的五个心理阶段要掌控 推销要把握消费心理 第2章推销要把握消费心理 情感寄托——为关心的人购买 实用目的——为了提高生活质量而购买 虚荣心——很多人在买给别人看 好奇心——一切出于想要了解的目的 讨价还价不过是寻找心理平衡 第3章推销产品前，先推销自已 推销产品前，先推销自己 像商品一样，把自己展示于众 成功来自一次又一次的尝试 没有热情就没有销售 学会享受拒绝 自信将产生更大的自信 坚持到“临门一脚” 消除对失败的恐惧 应对销售中的心理压力 接受客户是推销成功的主要环节 第4章如何让客户接受你的产品 如何让客户接受你的产品 如何消除客户的疑虑 诚信，让你的推销之路走得更远 先推销观念，再推销产品 比商品更重要的是人性 清楚了解客户需要的是什么 如何让客户信任你 从肢体语言透析客户的情绪 强行推销等于赶走客户 平常心，要保持下去 为客户的购买能力定位 要让客户感到物有所值 第5章寻找客户的性格突破点 因人而异，量体“卖”衣 独断专行的客户需要服从 随和型的客户要做出保证 虚荣的客户要赞美 精明的客户要重规范 外向的客户怕哕嗦 内敛型的客户需要温柔对待 标新立异的客户要独特 墨守成规的客户要强调实用 炫耀型的客户要适时恭维 分析型的客户要重细节 犹豫不决型客户需逼迫 贪小便宜型的客户需适当满足 节约俭朴型的客户强调节俭 第6章打赢这场心理暗战 客户希望你像对待上帝一样对待他们 客户需要你的微笑 专注地听客户的话 勾起客户的好奇心 客户需要恰当恭维 保护客户的“面子”很重要 恰当地使用“证人” 制造一个假想敌 清楚了解他想要什么 卖给客户他需要的 适时地传达“我不卖” 赚客户情感的钱 学会填补客户的“安全感” 学会站在客户的立场上 为客户省钱才能赚钱 巧妙促使客户早做决定 永远不要以拒绝为答案 你要学会适时地“威胁”客户 你要的结果是“双赢” 新颖独特的开场白 亲和力是投向客户的常规武器 抓住要害是吸引客户的关键 第7章销售的内在博弈 成为千万富翁的条件 你必须有“激情”与“热情” 消极的心态导致失败的人生 认识并改正坏脾气让你事业辉煌 换个角度，柳暗花明 拒绝贪婪，细水会长流 不让煮熟的鸭子飞走 鼓起勇气，战胜怯场 有时候，你要学会一笑了之 心急是吃不了热豆腐的 第8章你必须掌握的推销技巧 推销技巧：推销必走的“七步” 向客户讲好你的销售故事五步骤 销售就像谈恋爱 走出你的销售误区 如何才能和客户打好交道 怎样做好电话销售 拜访客户时的开场白 销售秘籍：百分百销售十步骤 满足顾客的自尊心理

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