自序让普通导购成为销售精英
写在前面告别最差劲的开场白
第一章 你动我动产品动主动接待迎顾客
第一节 让自己动起来
第二节 让产品动起来
第三节 让顾客动起来
第四节 案例拆解--主动接待怎么“动”
第五节 训练工具--主动是怎样炼成的
第二章 桌椅茶水有没有留住顾客不让走
第一节 要留住顾客的心先留住顾客的人
第二节 站着说话难留人顾客入座易成交
1、留住顾客
2、卡住顾客
3、堵住顾客
第三节 不怕顾客留不住就怕不会找话题
第四节 留住顾客的心全凭导购员肯用心
1、万能小布包
2、售前备战清单
第五节 案例破解--留住顾客不让走
第六节 训练工具--如何留住顾客
第三章 顾客进店装哑巴了解需求引导他
第一节 要了解顾客需求先讨取顾客开心
第二节 站在顾客角度了解不同的需求
第三节 学会明察暗访认真观察顾客
第四节 案例拆解--摸透男人心雪茄卖三根
第五节 训练工具--了解顾客的七大需求
第四章 结合需求讲产品触动顾客利益点
第一节 产品介绍实战高招
1、强调产品的与众不同
2、结合客户需求介绍产品利益
3、把介绍产品与了解需求相结合
4、讲产品特点更要讲产品利益点
5、运用话术事半功倍
第二节 多产品介绍的顺序与流程
1、看人下菜按需推荐
2、价位排序各有千秋
第三节 案例拆解--见招拆招讲产品
【案例拆解一】--国产手机销售大比武
1、OPPO手机
2、金立手机
3、万利达手机
【案例拆解二】--卖儿童冰箱打动家长或儿童
1、卖点提炼
2、功能演示
3、询问成交
4、巧问妙答
5、趣味活动
第四节 训练工具--产品介绍的十大要点
第五章 顾客砍价不手软应对还价有方法
第一节 顾客初期来询价不要直接回答他
第二节 顾客中期来砍价让价不多决心大
1.痛下决心策略
2.小幅让价策略
第三节 后期砍价堵退路柳暗花明又一村
1、退步示弱策略--山穷水尽已无路
2、请示领导策略--柳暗花明又一村
3、得了便宜要卖乖--顾客感觉才便宜
第四节 训练工具--讨价还价的三步走策略
第五节 案例拆解--九轮砍价成一绝
第六章 功能异议巧变通品牌异议妙总结
第一节 功能异议巧变通
1、人无我有突出产品的优点
2、优劣参半折中产品的缺点
3、区别对待结合顾客利益点
第二节 品牌异议妙总结
1、大品牌财大气粗站着说话不腰痛
2、小品牌偷梁换柱瞒天过海没商量
3、中品牌不为人知价格模糊比性能
第三节 案例拆解--汽油添加剂的异议处理
1、邀约提出来说好三句话
2、毛病指出来望闻问切法
3、瓶子拿过来看车开处方
4、配方数出来一二三四五
5、偷梁换柱来品牌没商量
6、用量测出来排气是参考
7、西医骂中医同行是冤家
第四节 训练工具--功能异议的辩证对决
第七章 顾客拒绝使绊子促成交易下套子
第一节 识别顾客购买的信号
第二节 不同的信号不同的处理策略
1、遇到红灯继续介绍
2、遇到绿灯快速下单
3、遇到黄灯下个套子
第三节 案例拆解--半推半就使绊子
第四节 训练工具--看清信号说对话
第八章 顾客犹豫不决时让他参与让他试
第一节 新手上路耐心教教会徒弟卖出车
1、试骑前的问话
2、试骑中的教练
3、试骑后的夸奖
第二节 内行体验六要点对比竞品是关键
1、试车的两项准备
2、试车的三种方式
3、试骑体验的六个要点
第三节 两人结伴来试骑夸赞男女有方式
第四节 促销活动要造势赚取眼球演杂技
第五节 案例拆解一-卖电熨斗的销售高手
第六节 训练工具--试车六步法
第九章 顾客当时不购买留下电话再销售.
第一节 电话销售是传统销售的必要补充
第二节 索取电话号码的六种方法
1、请求顾客评价告诉顾客答案
2、咱俩交个朋友互换一下号码
3、存入我的号码说出你的号码
4、传授养护秘方得到顾客号码
5、近期优惠活动等候电话通知
6、请你领份礼品留个号码存底
第三节 牢记电话回访的三套话术
1、拨通顾客电话的瞬间话术
2、通话中发出邀请的话术
3、结束电话前刺探信息的话术
第四节 掌握电话拜访的时机
第五节 训练工具--电话销售的四个步骤
第十章 当面交货当面验使用说明练一遍
第一节 导购的成就顾客的期望
1、交车的七个步骤
2、养车的九项告知
第二节 惊喜的售后服务
1、巡回各乡镇售后服务
2、销售之后的顾客感动
第三节 案例拆解--将细节做到极致
【案例拆解一】--裕兴电动车的三包服务
【案例拆解二】--“细”活儿时代的到来
第四节 训练工具--感动老顾客的时间表
展开
张小虎老师像“蜜蜂采蜜“一样不辞辛苦，为了做好新日的培训，他亲自带队奔赴5个省采集优秀的销售话术，培训质量可想而知，别的咨询培训公司不要碰他终端培训这一块，也碰不得，那是几个量级、几个年代的差距。
——新日电动车公司总经理赵学忠
张小虎老师从群众中来、到群众中去，提炼产品卖点，强制学员演练，使手机培训工作落到了实处，带给我们的意义，远比一个产品怎么卖要重要。
——金立手机营销总监
《学话术 卖产品》堪称终端销售的工具模型。里面有技巧、有话术、有演示、有套路，不乏奇招、妙招、狠招、毒招，而且读起来诙谐幽默，妙趣横生。希望广大读者特别是我们的企业用户和加盟商朋友，遇到产品销售难题时，多读读这本书。
——通路快建招商外包公司总裁林翰
如果张小虎不说他是终端销售培训一人，没人敢说自己是第二人，他协助我们培训客户，客户满意度很高。
——双剑破局营销策划有限公司总监沈坤
张老师的培训把中国培训事业推进到了第四阶段——产生立竿见影实效的阶段。
——原聚成在线总裁、合才咨询公司董事长张栋