<p>　　兰马，资深传媒人与品牌策划师、70后代表诗人，中国儒商研究院副院长兼长三角分院院长、中国市场学会品牌专家委员会理事、世界汉诗协会副会长、宁波市公共关系协会副会长、三川兰马品牌整合传播机构总经理，擅长品牌文化传播、企业媒体价值营销，独创“品牌向日葵定律”与“MOOK新媒体营销”等两大“兰马品牌文化价值体系”，曾获“2012中国传媒营销策划年度人物奖”、“2013年中国十大文化品牌策划师”等荣誉，著有《另一边》、《繁体爱》、《特别策划》、《品牌管理的革命——卓越品牌的五步法则》等系列书籍。</p>

<p>　　《总经理决胜市场要懂的188条锦囊妙计》基于公司成长和发展成功的经典案例，全景式地论述私营公司做大做强的黄金法则，从公司的创立到发展、从市场到营销、从人才到管理、从危机处理到经营方略……全面系统、深入浅出地分析了公司决胜未来，创造长续发展可能的各个层面，解决了公司在经营过程中可能遇到的诸多问题，为总经理提供了最有实战价值的指南，让公司永立不败之地。</p>

<p>　　第十七章 用脚去做梦，用心去执行<br />　　136．制造规模扩张神话，将体验消费快感 传遍全世界<br />　　星巴克以其独特的营销手段开拓了一个原本没有的市场。目前，星巴克的销售额以每3年翻一番的速度递增。星巴克已在全球37个国家设立了大约1 1000家分店，并且以每天5家的速度在不断地开新店。这令创始人舒尔茨也感到意外：“老实说，这个速度我自己都难以相信。”<br />　　的确，在美国的大街小巷随处都可见星巴克的招牌，他们这样做也是为了减少人们排队等候的时间。据统计，星巴克每天要煮大约2 270万加仑咖啡才能满足顾客的需求，每周光顾他们店的人数在4 000万名以上。<br />　　位于西雅图郊外的一个星巴克烘烤工厂里，工厂每天都要处理来自28个国家数量惊人的生咖啡豆，每周要烘烤咖啡豆数量在200万磅，而且只是在西雅图这样的工厂就有4家。毫不夸张地说，星巴克文化已经深深植入了美国人的日常生活中。在风靡全美的奥普拉脱口秀节目中，在创美国收视率新高的《辛普森一家》里，在深受大众喜欢的益智游戏节目《冒险》里，各种电视节目中你都能看到星巴克的影子。<br />　　自2004年以来，星巴克的年财政收入持续增长保持在20%左右。早在2004年，星巴克股票就比2003年上涨了56%，与1992年星巴克首次发股上市的市值相比，增长了<br />　　30.28%，达到历史新高。<br />　　2003年，星巴克收购了以出售低价咖啡而闻名美国的西雅图咖啡公司，而后又努力把它发展成了年收入达10亿美元的新公司。从2004年1月份开始，星巴克在法国陆续开设了多家分店，并在美国开设了更多方便驾驶人士途经购买的窗口式分店。据统计，星巴克仅2004年就在全球增设了1 300家分店，并在这之后一直没有停止扩张的步伐。<br />　　为了实现全球化的战略目标，舒尔茨一直在想办法全力打造这个咖啡王国，包括组建一支新的管理团队，构建大型的咖啡烘焙厂，帮助咖啡种植者改良咖啡豆的品种，使其更符合星巴克执行的标准以及不断增加的需求量。<br />　　你会相信每天有几百万美国人排着队购买4美元一杯的咖啡吗？你能想象美国人会走很远去一家咖啡店点一大杯浮着香草的焦糖玛奇哈朵咖啡吗？但舒尔茨真的做到了这些，身为星巴克的老板，他总是不断地有许多大胆的念头闪现。可能从他还是纽约布鲁克林区的一个靠卖血才能交上学费的穷孩子开始，舒尔茨就是一个有着超级想象力的人。<br />　　在美国，咖啡只是一种普普通通的饮料，一种吃早餐或者汉堡包时能更好地把食物咽下去的东西，一般价格非常便宜，几毛钱就能买一杯。但星巴克的出现改变了日常生活中人们对咖啡的印象，他们将“美式咖啡”消费习惯时尚化、精品化，创造出了都市男女人手一杯的全新形象。2006年，一部由星巴克参与联合发行的电影《阿克雅与填字游戏》在美国隆重上映，这样，在北美地区的星巴克咖啡店里，顾客会饶有兴趣地发现原来一成不变的咖啡“菜单”上多了这部电影的DVD和相关音乐。这就是一直以来喜欢创新的星巴克的又一个不一样的尝试。<br />　　这个价值290亿美元的咖啡帝国的领导者舒尔茨不仅是一位优秀的推销者，还是一位演艺高超的表演者。他创造的是一种咖啡文化，全世界的潮流随之而动。<br />　　有人称赞说舒尔茨真会“变戏法”，他就像花样百出的魔术师一样将美国最平凡、最普通的饮料变成一种充满魔力和神秘感的东西。<br />　　在星巴克的总部西雅图，他们的员工从来没有把咖啡当成一种解渴的饮料，所有这里的人都被称为“咖啡大师”，他们交谈的话题常常是怎样才能在咖啡中发现浪漫和激情。舒尔茨说：“很久以前，我们的员工就创造了这样一个口号：‘我们的事业不仅是为了填饱肚子，更是为了丰富自己的灵魂’。我们的营销手段就是独特与不同，不是更好而只是不同。”<br />　　舒尔茨始终没有停止孕育新的咖啡文化。舒尔茨会仔细品味每一种咖啡，不断地从中发现新的秘密。他说：“你尝出里面特有的泥土气息了吗？就像波尔多红酒一样，这简直是太美妙了。”<br />　　舒尔茨曾经这样对大家说，星巴克只是一家简单朴实的咖啡公司。但在精心点缀的门面背后，我们看到了星巴克耗资巨大的实验室，在这里，第二年将要投放市场的饮料配方早早地就被研究出来了。舒尔茨认为，饮品是可以被创造出来的，它们的外观首先要符合时代潮流，需要关注当今什么颜色最时髦。比如星巴克认为绿色很有潜力，于是就创造出了“绿茶卡布其诺冰咖啡”，据说在星巴克的实验室里很快就调制出超过5万种这样的混合型咖啡饮料。用舒尔茨的话来说，有趣味的东西才能吸引人，“当你走进一家店面，你希望看到一些令你兴奋和觉得有趣的东西，这样你才会经常光顾那里”。<br />　　对于消费者来说，产品的实用性是重要的，但是产品的文化内涵更加重要。一个好的产品不仅能够给消费者带来外在感官上的满足，也要给消费者以内在精神上的愉悦。能够让消费者由内而外地喜欢你的产品，企业才能有发展，才能有更大的成功。<br />　　……</p>

<p>第一章　“赢”销时代，博弈没有诡计<br />1．这是一个从物品短缺到客户短缺的时代 <br />2．双赢的通途是：正和博弈 <br />3．逆流而上，不做沉默的大多数 <br />4．诚实不但是最好的策略，而且是唯一的策略 <br />5．“赢”销中的智猪博弈 <br />6．人类本性中最深层的需求是渴望赞美 <br />7．利用迷恋权威的“晕轮效应” <br />8．没有人对利益无动于衷 </p> <p><br />第二章　渠道为王，畅通才是硬道理<br />9．消费者去哪儿买，产品就在哪儿卖 <br />10．简化供应链上的环节 <br />11．出现窜货问题怎么办 <br />12．促销要规范，才能真正控制价格 <br />13．大客户才是真正的“摇钱树”<br />14．激发渠道活力，共同赢得竞争的胜利 <br />15．无处不在的20/80法则 <br />41．变革思维，在红海中勇于突围 <br />42．重估一切行业规则 <br />43．科技创新要牢记不能脱离市场需求 <br />44．为顾客提供差异化选择，做足竞争优势 <br />45．剑走偏锋，另辟蹊径 <br />46．充分挖掘“长尾理论”的潜力 <br />47．商机藏在市场细分中 </p> <p><br />第三章 章不赢利是可耻的<br />第四章 一流企业卖信誉，二流企业卖产品<br />第五章 多元化之路：凤凰涅槃，只为浴火重生<br />第六章 激活蓝海思维，在红海中与鲨同游<br />第七章　绕开多元化陷阱，只有偏执狂才能生存<br />第八章　让品牌无疆界<br />第九章　静水潜流，文化天成<br />第十章　融资、融智、融天下<br />第十一章　耀眼、温和而沉静的商业典范<br />第十二章　要想不被超越，唯有精益求精<br />第十三章　未雨绸缪，对风险保持敏感度<br />第十四章　优化内部治理，让战斗力常青<br />第十五章　得人才者，得天下<br />第十六章　千里放权一线牵：管得少就是管得好<br />第十七章　用脚去做梦，用心去执行<br />第十八章　砍掉的都是成本，节约的都是利润<br />第十九章　行走在政商关系的边缘 <br />第二十章　“富不过三代”并非咒语<br />第二十一章　榜样模式，撬动利润区</p>