李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位完全陌生客户的销售纪录。
　　服务过的客户包括海尔、创维、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、架构清晰、通俗易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。
　　出版著作：《电话销售实战训练》《电话销售中的心理学》《电话销售中的拒绝处理》《电话销售中的话术模板》《电话销售中的成交技巧》等。
　　主讲课程：超级电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。

　　《电话销售中的心理学（白金版）》：
　　这种观念是如此根深蒂固，就好像是一个强力的弹簧一样，别人对我们有了付出，我们都不需要经过考虑，立刻就知道要给予差不多对等的回报。所以，只要我们收到了“佛光普照卡”，脑海里就会马上启动一种“回报”的想法，即使我们内心可能并不十分情愿，但是如果不“回报”，就觉得有很大的道德压力，好像做了一件亏心事一样。
　　再举一个例子来说，原本我和你素不相识，也就谈不上有什么交情，但是前几天我们因为一个偶然的机会见了面，也随便聊了几句，然而想不到到了午餐时间，你就请我吃了一顿饭，结账时花了差不多100元钱，那么下次我们再次见面的时候，你知道我首先考虑的是什么吗？
　　如果按照正常的情理来推断，我一定会提醒自己务必回请你吃一顿饭，同时在回请的时候还会考虑一下具体的花费，钱用得太多我会心疼，然而如果钱用得太少我觉得也说不过去，这样就显得自己太小气了，对不起你上次的付出，所以我这次的花费应该与上次你请我吃饭的花费持平或者稍稍高一点。
　　之所以我有如此这般回请你吃饭的行为，是因为你首先对我表示了尊重。中国人请人吃饭就是给人面子的最好表达方式之一，你给了我面子，我当然也要给你面子，所以不回请于情于理都是说不过去的。至于这次的花费应该与上次你请我吃饭的花费持平或者稍稍高一点，也是基于对等或者稍高的回报理由。
　　再举个身边的例子。就好比你今天结婚，同事给你封了200元的红包，当同事结婚的时候，你回礼封的红包数是多少呢？如果不出意外，你封的红包数字起码也要与200元持平，在双方关系没有什么大变化的前提下，封300元应该是最佳的选择。好好地想一想，在我们生活中封红包的时候是这样处理的吗？
　　这种对于别人的付出要给予起码对等或者最好稍高一点的回报，如果不这样做，接受的一方就会产生一种负债心理，就是我们本章要重点讨论的“互惠定律”心理效应。
　　用通俗的话来说，就是只要你收了“人情”，就要懂得“还人情”，如果你一直没有“还人情”，就“欠了一个人情”，“人情”一天“不还”，你就会一直感到有一种无形的“道德压力”。这样大家就必须都学会“讲人情”，“人情”来来去去，就成了一个到处充满“人情味”的社会。
　　再举个例子来说，我在培训自己公司电话销售人员的时候，会特别提醒他们如果给外地的客户打电话，在自我介绍的时候一定要说“我是广州××公司的……”。之所以要这样做，其中的奥秘在于当电话销售人员说到“广州”两个字的时候，就已经在无形之中暗示客户今天我打的是长途电话，而长途电话的资费是比较贵的。这就暗示客户，我给你打电话已经有过较贵的长途电话费付出了，基于客户像弹簧一样必须遵循的“付出一回报”心理模式，客户不需要思考就会在潜意识中对长途电话的付出给予一定的回报，其结果就是客户会多给这位外地的电话销售人员一点时间，不会立刻挂断电话。
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消费心理学篇
第一章 “自我保护”——如何应对客户的防火墙
一、避开启动“自我保护”的“触发点”
1.问候方式让客户产生怀疑
2.自我介绍让客户产生负面联想
3.未激发客户的兴趣而获得继续对话的权力
4.未开发需求情形下的强势推销方式
5.未建立信赖感的前提下问高压力的问题
二、构建有效的“刺激”，转移客户的思考焦点
1.通过金钱的方式来转移客户的思考焦点
2.通过可以帮助客户解决问题来转移客户的思考焦点
3.通过激发客户好奇心的方式来转移客户的思考焦点
第二章 “循序渐进”——引导客户行为转变的铁律
一、按照循序渐进的原则来设定通话目标
1.如何设定每通电话的通话目标
2.从一个简单案例中得到的感悟
二、按照循序渐进的原则来展开对话
1.对话必须符合循序渐进的原则
2.在一个案例中得到的对话启发
第三章 “趋利避害”——驱动客户的伟大力量
一、“利益”与“伤害”谁的力量大
1.“担心受到伤害”才是推动客户行为的力量
2.电话销售人员应该更多地用负面力量引导客户
二、“利益”与“伤害”到底是什么
1.应该由客户自己发现，而不应该由我们提出
2.该和客户自身的实际产生关联
3.必须进行细化，最好进行数字化描述
第四章 “物超所值”——帮客户做笔划算的买卖
一、如何“降低”客户的投入感觉
1.帮客户做“除法”
2.帮客户做“减法”
二、如何“提升”客户的收益感觉
1.帮客户做“乘法”
2.帮客户做“加法”

情感心理学篇
第五章 “互惠定律”——你来我往的人情交换
一、和客户建立良好关系的秘方
1．唯有先付出，才有可能得到回报
2．用互惠为后续对话奠定基础
3．用互惠直接达成销售缔结
二、通过巧妙的“让步”实现附加利益
1．要让客户做出“让步”，关键在于你的“退步”
2．“退步”的步伐大小应该如何掌控
第六章 “投射效应”——帮客户进行情感转移
一、正面的“投射效应”应用策略
1．让客户喜欢你这个人
2．让客户喜欢你所销售的产品
二、负面的“投射效应”应用策略
1．让客户自己感到不满
2．重新定义竞争对手
第七章 “面子情结”——为客户脸上争取光彩
一、什么样的产品使客户有面子
1．别人能够看到才是关键
2．“面子系数”决定客户为面子投入的大小
二、面子在电话销售过程中的运用
1．个人给客户面子
2．产品的面子

社会心理学篇
第八章 “信赖权威”——无形之中的服从法则
一、借用外部标志来包装出权威
1．专业认证
2．客户鉴证
3.头衔
二、通过内在专业实力来构建权威
1．绝对的专业实力
2．和客户有关的精辟见解
第九章 “承诺是金”——保持前后一致的道德观
一、如何获得客户的承诺
1．由小的承诺过渡到大的承诺
2．突出承诺对于客户的好处
二、怎样有效地使用承诺
1．不要告诉客户而是让客户自己确认
2．每通电话都以获得客户的承诺为结束点
第十章 “对比定律”——参照下的隐形失真
一、使用对比的基本原则
1．重要性定位原则
2．田忌赛马原则
3．参照反差原则
二、对比的使用策略
1．让客户清晰感受自己的问题
2．扩大产品的价值
3．打击竞争对手

说服心理学篇
第十一章 “固定思维”——用客户的经验说服客户
一、找到客户的“固定思维模式”定义
1．确认定义
2．如何将“经验”从客户的大脑里面调出来
二、沿着客户的思维路径进行论证
1．清晰思维路径的论证方式
2．模糊推理路径的论证方式
第十二章 “传播扭曲”——用语言的方式施加影响
一、选择适当的文字词汇
1．词汇的力量
2．词汇转换举例
二、巧妙运用各种方式表达
1．比喻
2．衬托
3．排比
4．回环
5．故事
6．预设
7．示弱
第十三章 “自相矛盾”——使客户的经验产生冲突
一、找到产生冲突的关键经验
1．重新诠释客户的经验
2．引导客户的思路转移至其他经验
二、引导经验冲突产生的结果

致谢