天使投资人和创业者的关系有些像美丽的女孩和陷入爱恋中的追求者，创业者所要做的就是尽其所能地取悦对方，并给天使们许诺一个美丽的未来。而本书则是资深天使投资人写给所有创业者们的一本如何“勾搭”天使们的“泡妞”秘籍。
　　《天使投资人的忠告》为纽约天使基金董事会主席的科恩向投资者们提出了以下忠告：
　　创业者必须尽早地为天使们提供一套清晰的退出策略，甚至在创立企业前就应该思考这个问题。
　　创业者必须尽其所能地向天使们展现自己的勤勉尽责。
　　创业者切忌夸张浮躁，要把你真实而可靠的一面展现给天使们。
　　创业者必须要向天使们证明，为何在客户面前，自己与其他竞争者截然不同。
　　同时，科恩还给大多数的创业者好好地上了一课，用亲身经历向创业者介绍，如何将你的好发明、好产品，甚至好创意，变成一个真正能让市场与投资人都认可的意向书。

　　第1章
　　天使投资就像是接触运动
　　请听好并且做好热身，创业者们，你可以很“酷”，但是不能拒人于千里之外。天使投资人的成功所需要的不仅仅是一个好的概念，它需要的是一种精神上的亲密接触。天使投资很像是一种高度接触的运动。
　　这是因为你并不只是在筹集资金。如果你的方法正确，实际上是在召集投资者。这些投资者，例如你的家人，需要在一开始就对你神魂颠倒，而不是对你的绝妙想法痴迷。我将会在第7章介绍召集投资者的基本要素。
　　但是目前，你只需要知道简单地募集资金和召集聪明的投资者之间是有很大区别的，这正是本书的主旨。当你读完这本书时，你将会了解一些技巧和具有相应的情商来为你那些价值连城的想法更快地找到聪明的投资者。
　　我对于天使投资的基本看法是，宁可选择一个知道如何满足客户需求的好生意，也不要投资那些模糊不清的长期愿景。好生意和好投资是有明显区别的，这个区别往往就是创业者本身。我当然期望能获得财富回报，但我相信，正确的领导和强大的执行力也一定能带来财富回报。
　　天使投资人大致上可以分为两种，其中一种是偶尔做一些有限的投资；而另一种，就像我和我在纽约天使基金（New York Angels）的合伙人一样，统一行动，共同投资。我们致力于为初创企业服务。通过投资更多的初创企业，我们锻炼出了更好的直觉，做出最优的投资决策。
　　创业者倾向于认为所有的资金都是一样的，但这并不正确。如果一个天使投资人能和创业者在相当长的时间内紧密合作，并且能为创业者创造更多的财富，那么这个天使投资人所带来的资金要远优于一张写着很多个0，但前面没有数字的支票。你可以看到，帮助你的初创企业发展的并不是资金，而是你选择的那些睿智的投资者，他们不仅投资你的企业，而且还投资了你个人。在某种意义上，他们希望建立一种情感上的联系，并把首先投资了你作为可以炫耀的资本。
　　一些创业者在选择资金之前，更重视选择合适的投资人。天使投资人往往和这类创业者能够产生真正的共鸣。有一次，我和一位刚刚认识的创业者见面，我问他正在开发什么样的业务。他的回答让我非常惊讶。
　　“就是你刚刚投资的旅游生意。”那位创业者说道。
　　“等等，我投资了你的生意？”我瞬间迷惑了。
　　“不，”他说，“你投资了我的竞争对手。”
　　当然，我最近确实是投资了一项旅游生意，并且那位创业者知道这件事情。我的反应是“喔”，他对我的关注令我印象深刻。“你是怎么知道我的投资的？”我问道。
　　“没什么比这更容易的了。”他说。他研究了纽约天使基金的网站，以及在Gust、AngelList和TechCrunch上有关该协会的介绍，并且几乎和每一位遇到的人都讨论了这个协会。天使投资人的圈子其实没多大，他做足了功课。现在，由于我已经投资了他的竞争对手，出于道义，我不得不放弃投资他的企业，但我必须承认，他没有首先来找我，还是让我颇感遗憾。
　　这里有一个很多初创企业慢慢才发现的小秘密可以和大家分享：相较于天使投资人的关系网和将初创企业介绍给可以帮助其发展的人，天使投资人给出的建议并不那么有价值（当然这些建议迟早也会派上用场）。
　　距离并不产生美
　　让我换种说法，并且我所说的对创业者和投资者都有意义：如果一开始投资就缺乏紧密合作，你将无法成功。创业者和天使投资人的联系要紧密，不仅仅是在合作关系的“恋爱期”。创业者所迫切需要的指导，和天使投资人所愿意提供的指导，将共同决定双方是否能建立一种共赢关系。
　　加布里埃尔·温伯格（Gabriel Weinberg）是费城的一位天使投资人，也是搜索引擎DuckDuckGo的CEO。他在投资了10家初创企业之后，才认识到这一点。最初，他的一条投资策略是不分地域。他认为，在互联网时代，创业者所在的地理位置应与投资决策无关。三年后，他认识到这种假设是错误的，并总结出投资离他总部较近的初创企业会更好，更便于提供指导、支持以及全面的接触。
　　所谓接触，我指的是天使投资人要花费大量的时间和创业者以及他们的团队在一起，要实实在在地进入到这个团队所从事的领域，并且要有切身体会。这不仅仅是为了使当前的投资能够获利，同时也是为了让自己能够有更敏锐的直觉去发现机遇。在企业发展的初期，接触可以是定期的面对面交流加上经常性的电话沟通。当然，最终是由创业者来决定接触的需求和频率。
　　清楚你所做的事
　　.　　我通常会很乐意提供我的经验、指导以及投资来帮助创业者实现梦想。我所需要了解的只是你真的确定自己有兴趣募集资金。因为，如果你不确定，募集资金的过程只会给你带来伤害。从天使投资人那里获得资金可能会是一个漫长的、令人恼火的并且常常是让人沮丧的过程。所以，认真确定你所想要的，也许你就能得到。
　　当你成功获得足够的投资来建立企业，另一个痛并快乐的过程就开始了。你将会发现，你与投资人之间形成了一种合作关系，并且这些投资人实际上拥有了你生活的一部分。他们会有自己的意见，以及质疑你所做决定的权利和地位。或许，更重要的是，你对他们有受托责任，这意味着，你不能某天醒来，然后随便说出：“你猜怎么着？我厌烦了这一切，我要做一阵子别的事情。”相反，你唯一的出路是让你的企业非常成功，使得最终有另一家企业愿意出高价来收购。在那之前，你要做好准备面对不断的压力和挫折。如果是这样，你还真的愿意募集资金来创业吗？
　　你必须主宰一切
　　我希望创业者清楚自己主宰了一切，并且像那样去做事。
　　控制力并不是第一项大部分初次创业者认为自己已有的能力。因此，当我在大学和商学院演讲时，我常常在一开始让听众们思考自己是否真的有控制力。我变得家喻户晓，是因为我在向一群创业者演讲时，要求他们跟着我重复：“我主宰一切。”通过他们尴尬的笑容，我知道我所要传达的信息并没有被很自然地接受。
　　有想法、有执行力以及清楚认识到成功所需的工具和资源的创业者，更容易打动或者吸引睿智的投资人。这些创业者不仅期望获得成功，他们还将成功看作必然。相比于仍将需要的东西，他们更专注于自己已经建立的事物。这种拥有意识就是我说的控制。我相信，拥有和控制的意识应该是完整的而且绝对的。
　　你主宰了一切。如果你只从这本书中领悟到了一条真谛，我希望是：你主宰了一切。这本书实际上是引领你获得控制力的指南。你越快接受控制力很重要的事实，就能越快利用控制力来推动你的初创企业的发展。
　　过多的创业者放弃了控制权，并且很多天使投资人也希望创业者们这样做。天使投资人总忍不住援引“谁有黄金，谁定规则”这条金科玉律，因此形成了一种观点，即他们应该掌握所有的权利，而创业者应该什么权利都没有。睿智的天使投资人很快就发现，这不仅仅是完全错误的，而且会适得其反。
　　事实上，应该让创业者拥有控制权，并且创业者和投资人对这一点共识的达成越快越好。事在人为，是你在做繁重的工作，是你在开发产品，雇用人才，联系客户以及运营企业。天使投资人几乎没有参与这些过程。当我和创业者交流时，我一直在强调控制权，因为这对初次和后续融资来说都是核心议题。
　　世界已经改变了，你通过各种重要的新途径已经获得了权利，你必须要牢牢把握它们。对于天使投资人来说，你对权利的控制并不会造成什么损失，相反，会在长期内为大家带来好处。这是因为，当你在掌舵时，你更清楚自己在做什么，并且能有计划地让控制权为企业的所有者服务。我愿意让创业者拥有企业部分的所有权，也愿意让他们尽快掌控企业。我希望创业者参与企业的发展过程、分享可能的成功以及承受可能的失败。我已经认识到，越早让创业者掌控企业，会迫使他们更有智慧地对待问题，更有序地解决这些问题，更不愿意浪费时间。这会为所有牵涉其中的人带来更佳的结果。
　　其中一项更佳的结果就是：我会面对更多尖锐的问题。这将使我不得不提高参与程度。创业者和投资人的紧密联系可以降低时间成本。
　　当涉及投资协议条款时，创业者们都愿意等着投资人提出。这是为什么呢？协议条款并不像那些由当权者制定并刻写在石碑上的法典。我倾向于由创业者来主导协议的制定过程，首先让他们自己草拟协议而不是等着我来做。我很想知道他们对自己企业的估值以及对其他协议条款的看法。了解一个创业团队自己的期望以及他们认为投资协议应该从何处开始是一件有启发性的事。这就像创业者在对天使投资人说：“嗨，在这件事情上，我有一定的责任，也有一定的权利。这不是一条单行道，让我来告诉你，我认为我们可以从何处开始。”当然，这通常并不意味着我会立刻同意创业者们所提出的数字。但是，我清楚这将加快协议制定的过程，因为我现在更了解创业者对自己的期望，以及在谈判初期就有了明确的议题。
　　对我来说，天使投资只是公平交易。但我必须提醒创业者们，有些天使投资人对于我的这种肆无忌惮的想法仍然会感到惊讶。那么，无论怎样，这些天使投资人都将会被证明是不可靠的投资伙伴。
　　避犹不及的天使投资人
　　天使投资人的素质参差不齐。要警惕那些披着天使投资人外衣的不道德者。这里将列举一些较为常见的类型。
　　恶鲨天使投资人。要谨慎对待那些只会索取不会付出的天使投资人。天使投资人应该是付出者，而不是索取者。那些向你索要职位的投资人，只是在为自身利益考虑，尽量远离他们。
　　天使投资经纪人。对于为初创企业介绍投资者，经纪人会要求企业签署一份收费协议。有些经纪人或许会提供必要的服务，但我的建议还是远离他们。坦白说，通过现在的网络平台（我将在第10章介绍其中一些），初创企业应该可以自己找到天使投资人。我认为，创业者展示找寻投资人的能力，有助于向我证明他们是睿智的并且受过锻炼。在任何情况下，我都不会投资一个曾经借助过天使投资经纪人的企业，看着自己的一部分投资流入经纪人的口袋让人非常不快。
　　控制型天使投资人。天使投资似乎吸引了很多有成功经历的商业人士，他们认为自己比创业者更聪明。对于你的决定，他们通常会轻视并且过于吹毛求疵。不要因为受到这样的压力而做出错误的决定。
　　四项值得投资的初创企业特质
　　值得投资的初创企业需要具有四项特质来打动天使投资人。它们必须具备增长性、可扩张性、可盈利性以及可持续性。如果你的初创企业具有这四项特质，并且你能让大家有理由相信你不会完全弄砸整个项目的运作，那么绝大部分的天使投资人都会挤破头来为你开支票。
　　增长性的简单意思是指业务本身具有持续增长性。很多初创企业找到我，却没能通过测试。这通常是因为产品和企业的概念之间有很多让人混淆的地方。我经常能看到一些绝妙的想法和极佳的解决方案。但是，我要告诉创业者的是，“其实，我们在这里需要的是一种产品，而不是一个企业”。

　　……

推荐序
译者序
前　言　那和做奴隶没区别
第1章　天使投资就像是接触运动 1
距离并不产生美 3
清楚你所做的事 4
你必须主宰一切 4
四项值得投资的初创企业特质 7
兴奋时刻 8

第2章　早期投资和你的新挚友 11
为什么我是天使投资人 13
天使投资人赚钱吗 15
工作中的天使投资人 17
天使投资人与风险投资人 19
风险投资参与种子期融资的风险 21

第3章　让我们互相了解 25
了解结果 27
完美的“电梯推介” 27
要无所畏惧地挑战挫折 29
基本问题 31
我希望的接触方式 33
聪明地提出问题 36
publicstuff 37
与我共餐 39
高度个性化投资人 42

第4章　我在创业者身上寻找什么 45
抓住听讲者的注意力 47
诚实可信 48
以前的创业经验 48
领导力和管理经验 49
专业知识 49
技巧 51
生存智慧 51
介绍comixology 52
认真试镜 53
女性领导的初创企业表现更好 54
我关注的其他特质 56
激情和愿景 60
想要有个好老师，先虚心受教 61

第5章　在推介报告中，我期待什么 65
推介报告就像是鲨鱼 66
令人愉快的推介报告内容 67
让我知道一切尽在你的掌握中 69
我的投资将如何被使用 70
从你自己开始 71
估值预期 72
让我更聪明 74
拍卖竞价 75
推介报告的注意事项 76

第6章　每个企业都始于一个信念 81
信念+执行=成功 83
你的创意并不像你想的那么重要 85
了解内衣 87
jaxx：一个男性信息平台 93

第7章　吸引投资者与募集资金 97
拒绝金钱并非易事 98
你能给我开出支票吗 100
与天使投资人杰弗里·普尔弗会面 101
旁观者的耳目 103

第8章　不要伤害爱你的人 107
管理期望值 110

第9章　和你的客户心心相印 115
客户需要的是什么样的解决办法 117
市场 119
iq的重要性被高估 120

第10章　尽职调查和勤勉调查 123
发现之旅 124
东部和西部的差异 125
为尽职调查做准备 127
害怕尽职调查 130

第11章　加速器、孵化器和公众筹资 133
加速器和孵化器 134
聪明快速地成长 135
y combinator与techstars 136
公众筹资 137

第12章　teammanship最重要 143
重要的线索 145

第13章　拒绝和接受同等重要 153
时间最可贵 155
如果拒绝，请尽快 156

第14章　初创企业的循环改进 159
循环改进与异化处理的区别 160
吸引天使关注 161
循环改善是新创造 162
“循环改善”是个动词 163

第15章　开始时就做好退出安排 167
最有价值的商业环节 169
两种退出 171
人才收购 172
选择合适的退出时机 173

附录a　尽职调查清单 175
附录b　投资意向书 178
附录c　创业者对天使投资进行尽职调查的五种工具 181
附录d　own your venture股权模拟分析工具 188
致谢 190
作者简介 192