吴昊天
“政商生态学”理论创始人 
昊天政经塾创始人、首席专家
 政府公关与高层营销实践家
曾任：
远大空调有限公司副总裁
首安工业消防有限公司副总裁
海尔集团专家、全国培训总监等职
亲手操盘的项目有：
北京奥运场馆建设分布式能源项目
神七飞船自动消防系统
海尔集团商用空调产品本部三级培训体系等

　　找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发国企大客户？
　　复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌控大项目使其良性发展？
　　不了解国企大客户决策链，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？

　　《国企大客户营销》基于“国企领导突破难、过程透明控制难”的问题而设计，将国企大客户营销的理念、流程一一呈现，与您分享：如何扩大信息渠道、如何做好项目跟踪、如何突破国企大客户决策层、如何推动客户升级等内容。

作为大客户营销的实践家，吴老师十年磨一剑，以其独特、精准的观点解析中国传统文化与国企大客户的生态环境，以具体案例演绎构建和谐政商关系的平衡之道。课程内容丰富、方法实用，深感收益良多。该专题系列书籍的出版，相信将会让更多的企业从中受益。                                
——中通汽车工业集团有限责任公司 总经理  中通客车控股股份有限公司 副董事长   宓保伦

吴老师的见解给人以一种清新之风，健康的国企大客户营销不是简单的请客送礼、吃吃喝喝，更不是行贿受贿。健康的国企大客户营销，是建立在互相尊重基础上的长期互惠互利关系。
——世界500强企业百威英博啤酒集团 法务总监 于龙涛

吴老师对政商关系极具真知灼见，对企业与政府互动分寸的拿捏与把握恰到好处，其真枪实弹的经验分享，以及游离于官场商场、圈里圈外间的参悟，对GE经理是无法取代的法门。
——世界500强企业AIR PRODUCTS（空气化工） GR经理  安玉笭

第一章  概述大客户价值
准确定位大客户
商业企业大客户的客户价值
国企大客户的客户价值
国企大客户营销注意事项
>>> 不同级别有不同诉求
>>> 运用“四缘”拓展人际关系
>>> 了解大客户的需求
>>> 危机公关
第二章 国企大客户营销新模式
国企大客户营销流程中的客户层级
>>> 起决定性作用的决策层
>>> 具有否决权的影响层
>>> 最了解项目的执行层
>>> 引领航行的教练层
新营销模式VS传统营销模式
>>> 传统营销模式——爬楼式营销
>>> 新营销模式——下楼式营销、双螺旋法则
巧妙建立有效的沟通渠道
>>> 发现和培养教练
>>> 下楼式营销的微妙作用
>>> 操作过程要透明
第三章  突破国企大客户营销的四大难题
国企大客户营销经典难题
>>> 把客户当作人来对待
>>> 客户作为人的各种需求
>>> 树立平等意识，打造一颗“大心脏”
崩溃疗法帮助员工打破心魔
>>> 做最坏的打算，奔着“死”去
>>> 破釜沉舟，不找任何借口
第四章 详解国企大客户营销实战流程
信息搜集阶段
>>> 搜集项目信息，实现精准营销
>>> 项目信息应进行过滤
内部立项阶段
>>> 立项前分析项目信息
>>> 拜访客户，确认项目可行性
项目跟踪阶段
>>> 把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”
>>> 项目跟踪环节的两大关键点
项目运作阶段
>>> 项目运作是项目成败的核心攻坚阶段
>>> 项目运作阶段——技术准备阶段
>>> 项目运作阶段——商务谈判阶段
招投标阶段
>>> 项目招标已成为趋势
>>> 协助客户做好招标工作
>>> 合理设置投标报价
实施与服务阶段
市场培育阶段
第五章  扩大客户信息渠道及做好项目跟踪
扩大客户信息渠道的七大路径
>>> 通过网站获取信息
>>>  “学、研、设”推荐或提供
>>> 老客户后续维护及推新
>>> 甄别遴选专业信息供应商
>>> 关注媒体、招标公示
>>> 重视客户来电或来访
>>> 总部情报信息反馈
大客户营销的信息报备制度
>>> 信息报备是做好信息工作的要点
>>> 信息报备制度的基本流程
项目跟踪应做好客户拜访与沟通
>>> 确定对象是拜访客户的第一要务
>>> 准备越充分，沟通越主动
>>> 拜访客户必须准时到达
>>> 主题开场白应提前准备
>>> 重要资料必须导读
>>> 表达要有开放性5
>>> 告辞同时预约下次会面
第六章  推动项目升级的七种武器
提供方案
>>> 方案营销是人的营销
>>> 做方案要有客户的参与和支持
邀请客户到公司会谈
>>> 坚持尽量避开客户主场的原则
>>> 会谈前应做好客户分析
样板工程考察
>>> 了解客户的真实需求，提高考察的针对性
>>> 尽量让老客户介绍样板工程情况
>>> 考察后帮助客户完成考察报告
引见上级
>>> 坚持“不轻易让上级出面”的原则
>>> 男女搭配，可起到意想不到的效果
“牛人”推动
>>>  “牛人”所需要具备的条件
>>> 选择“牛人”时应放宽思路
方案论证会
>>> 方案论证会是让项目走出困境的典型方法
>>> 方案论证会务必认真、系统地准备
>>> 邀请第三方参与方案论证会
公司总部接待考察
>>> 公司总部接待考察意义重大
>>> 如何做好国企大客户的接待工作
>>> 总部接待考察展示公司综合实力
后记　
>>> 伟大源于细节