张磊楠，营销学讲师，于2010年获得西安交通大学管理学博士学位，2010年起在对外经济贸易大学国际商学院工作。讲授“营销学原理”、“营销学概论”和“销售与客户关系管理”等课程；研究方向为营销战略、营销渠道和服务营销，撰写多篇论文，分别发表在《Journal of the Academy of Marketing Science》、《Journal of Business Research》、《管理评论》和《系统工程理论与实践》等期刊上；主持和参与多项国家级、省部级科研项目，目前主持1项国家自然科学基金项目（渠道竞合行为、控制机制和关系结果：基于松散耦合理论的实证研究，71102078），参与3项国家自然科学基金项目。

《营销渠道成员间竞合行为形成机制及作用效果研究》通过企业、关系和环境因素，关系质量、收益和风险分别探讨了形成机制和作用效果，代表了战略、渠道和关系营销结合的理论前沿，有利于企业构建适合自身的竞合策略并获取竞争优势。

总 序
随着世界竞争态势的改变，以中国为代表的新兴国家成为全球经济 增长的引擎，中国企业也在全球市场中扮演着越来越重要的角色。伴随 此经济转型与腾飞过程，中国企业在持续的探索、学习与创新中涌现出 了大量新的管理思想与实践，而管理学者也在对企业的创新实践不断地 进行着总结、提炼与引导，共同推动着我国本土管理理论与实践的繁荣 与发展。为总结和进一步促进这一良性过程，本丛书遵循百家争鸣和百 花齐放的原则，同时汇聚了企业管理、财务会计、市场营销与创新创业 等多个研究领域的最前沿的研究成果，呈现给读者一套从管理思想到管 理实践、从管理逻辑到管理创新、从管理战略到管理运营的全方位的思 想盛宴，其既能反映我国管理研究领域的最新进展，又能引导和服务企 业实践。 首先，本套丛书的选题涵盖管理学科的各个重要领域并关注理论的 最新进展，研究的系统性与前沿性是本套丛书的重要特点;其次，本套 丛书既吸收了西方最新管理理论的丰富营养，又结合本土管理智慧有所 创新与突破，为现有管理理论的深化贡献了新的内容;最后，本套丛书 努力做到“理论顶到天，实践立到地”，从我国企业在新时期发展面临 的关键问题切入，对一系列重要的管理问题提出了全面深入的理论解释 与解决方案，有助于改变现有企业发展的传统思路、扩大管理视野和提 升管理能力，而很多从制度层面对管理问题的研究与探讨也为政府促进 企业健康发展的政策设计与选择提供了良好借鉴。由于管理理论的建构 营销渠道成员间竞合行为形成机制及作用效果研究 改一校送二校 2014年4月17日 与创新离不开实践的支撑与验证，因此本丛书主要根植于中国企业的管 理实践，所有研究内容均建立在对企业实践进行深入分析的基础上，兼 顾量化与质化的研究方法，保证了研究的规范性与结果的有效性。 在全球化程度日益深化、世界不断变平的时代里，管理作为新生产 力在企业运营与发展中的作用愈发凸显。本丛书集合了中国企业管理实 践从多个视角提供管理学各个领域的最新研究成果，既代表了管理学者 对理论建构与创新的不懈追求，也对我国企业在世界经济舞台上的崛起 与超越有所贡献。

目 录
第一章 绪论 1
一、研究背景及意义 1
二、研究思路和方法 8
（一）研究思路 8
（二）研究方法 9
三、研究内容与框架 10
第二章 文献综述 12
一、竞合研究综述 12
（一）横向竞合行为 13
（二）纵向竞合行为 17
二、目标差异研究评述 19
三、组织文化研究评述 20
（一）组织文化的概念 21
（二）组织文化的测量 22
（三）文化差异的研究 25
四、专项投资研究评述 25
（一）专项投资概念 25
（二）专项投资类型 27
（三）专项投资的结果变量 28
五、依赖研究评述 35
（一）依赖的概念 35
（二）依赖结构的测量 42
（三）权力—依赖理论 44
（四）依赖对交易关系的影响 47
六、环境不确定性研究评述 57
（一）组织环境的内涵及其分类 57
（二）环境不确定性的概念 58
七、经济满意研究评述 58
（一）经济满意的定义 58
（二）关系满意的测量 61
（三）关系满意的维度 61
（四）企业间关系满意的前因和结果变量 63
八、相关理论回顾 66
（一）代理理论 66
（二）资源基础理论 66
（三）交易成本理论 68
（四）关系交换理论 69
（五）组织权变理论 69
（六）资源依赖理论 70
九、本章的总体研究框架 70
第三章 概念模型和假设 75
一、现场访谈 75
（一）访谈准备工作 76
（二）访谈过程 78
（三）访谈结果分析 78
（四）现场访谈结果小结 83
二、概念模型 83
（一）企业层面因素分析 84
（二）关系层面因素分析 86
（三）环境层面因素分析 88
（四）关系产出分析 89
三、假设的提出 90
（一）企业层面因素对竞合行为的影响 90
（二）关系层面因素对竞合行为的影响 95
（三）环境层面因素对竞合行为的影响 98
（四）竞合行为对关系产出的影响 101
第四章 研究方法 103
一、实证分析的数据搜集 104
（一）问卷设计 104
（二）调研对象的选择和调研过程 107
（三）样本的检验 108
（四）数据的基本特征 110
二、研究所涉及因素的度量 112
（一）度量指标选择的基本原则 112
（二）因素的度量指标及其依据 113
第五章 实证检验结果 115
一、指标净化及信度效度检验 115
（一）指标的初步处理 116
（二）指标净化 116
（三）信度效度分析 117
二、数据的描述性统计分析 124
三、假设检验结果 126
第六章 讨论与启示 129
一、讨论 129
二、管理启示 130
第七章 结论与展望 133
一、本书研究的结论 134
二、本书研究的创新点 135
三、本书研究的局限性和未来研究展望 138
参考文献 140
附录 161
附录1 161
附录2 168
致谢 175