8大谈判模型，超越低级的价格争夺战，捍卫销售利润。
如果你在做B2B销售或领导一个这样的组织，你将面临严酷的利润争夺战，而时刻威胁你的，正是对手的采购部门。《高效能销售的8个谈判模型》中，世界著名的定价专家瑞德·霍尔登提供了完整的提升计划，能强化你的议价能力，教你反击粗野的采购商，直到取胜。霍尔登全面回顾了采购者的行为类型和方式，分析了为何传统的销售变得越来越艰难，他还系统地论述了如何应对复杂的销售困境和采购陷阱。
目 录
导 论/ 1
第一部分 采购谈判 / 19
第一章 艰难的销售将成为一种新的常态 / 21
关键的销售应该避免的陷阱 / 25
第二章 谈判的玄机 / 37
看清玄机 / 40
评估采购者的类型 / 43
应对采购方式 / 46
第三章 事先进行有利的准备 / 49
了解客户的谈判类型 / 52
发现你的潜力 / 55
高级经理尽量少露面 / 56
放弃客户 / 58
避免禀赋效应 / 62
客户谈判 / 65
第四章 技巧速成 / 69
识别，识别，再识别 / 70
理解你的价值基础 / 76
给出取舍的选择 / 81
找出采购的核心小组 / 92
在恰当的时候建立信任 / 95
利用政策手段 / 98
拖延，拖延，再拖延 / 99
界定风险 / 103
应对逆向拍卖 / 108
做好准备工作 / 111
第二部分 谈判取胜的八种常见情形 / 113
第五章 和注重价格的采购者谈判 / 121
注重价格的采购者 / 122
情形1：低成本 / 126
情形2：审时度势 / 135
第六章 和注重关系的采购者谈判 / 141
注重关系的采购者 / 143
情形3：局中人 / 146
情形4：耐心的局外人 / 151
第七章 和注重价值的采购者谈判 / 161
注重价值的采购者 / 162
情形5：积极参与者 / 165
情形6：灵活的局外人 / 171
第八章 和扑克玩家型采购者谈判 / 177
扑克玩家型采购者 / 179
情形7：占优势的销售者 / 183
情形8：劣势销售者 / 190
高级的取胜策略 / 193
第三部分 要谈判，不要认输 / 197
第九章 注意失败的信号 / 199
不要欺骗自己 / 201
故意唱反调 / 205
警惕出现失败的可能 / 206
第十章 谈判中的实际问题 / 215
有时候必须打折 / 216
记住这个简单的清单 / 219
改进你的战术 / 220
不要成为受害者 / 222
获得勇气和自信 / 224
致 谢 / 235
不要再恐惧采购商了！销售人员完全可以摆脱采购商价格压力的枷锁，超越低级的价格争夺战。这本谈判书教给你的不是小伎俩，而是必胜的策略，它值得购买、阅读和拥有。
——《销售圣经》作者杰夫瑞·吉托默（JeffreyGitomer）
毋庸置疑，由于采购部门的出现，销售人员面临的压力越来越大。霍尔登把价格型、关系型和价值型的采购商区分开来，切实提出了制胜策略，使所有销售人员都能从中获益，他确实做到了。
——哥伦比亚大学商学院国际市场营销学教授诺埃尔·凯普(NoelCapon)
本书应该是销售人员、销售管理人员甚至管理层的必读书。采购行为对销售利润的消极影响实际存在着，而霍尔登理清了使利润最大化的策略和技巧。这不仅是一本书，更是销售人员每天必读的行为指南。
——Qvidian公司首席执行官兼总裁刘易斯·米勒（LewisMiller）