第一章 想做外贸，你准备好了吗
第一节 客户开发是关键
俗话说，万事开头难。做外贸的朋友都深有体会，客户资源开发是外贸业务中最关键的一步，也是最令人头痛的问题。外贸业务是以客户为媒介实现的，没有客户，一切都无从谈起。但是如果有了客户，而这个客户是一个缺乏商业信用的人，其结果可能还不如没有，因为这样的客户只会给企业带来风险和损失。那么，客户，尤其是优质客户是如何得来的呢？外贸业务实践证明，除非外贸企业有强大的竞争优势，否则就不要指望客户会主动上门。外贸业务员只有积极主动地从各种途径努力，才能在长期的业务过程中逐渐积累自己的客户资源、形成自己的客户网络。一、寻找客户的几种好方法
寻找客户既有常规途径，也有非常规途径。
1．最直接的办法——参加商展会（trade fair）。大家都知道，国内、国外每年都会举办各种层次、各种规模的五花八门的商业展销会。这些商展通俗地说就是一个“大集市”。外贸业务员参加商展会的好处是可以与客商面对面地商谈并直接接触样品，能够与潜在客户有一个直观的了解，运气好时还可以直接签单。即使没有马上签定订单，也可以通过参展与客户建立初步联系，有了这样的基础，双方就可以在以后通过互联网或其他方式继续洽商，这比在素不相识的情况下贸然给对方写信的效果要好得多。
但是，这种办法也有弊端。那就是好的商展会参展门槛太高，需要有较大的出口业绩才能获得参展资格，而且企业还要支付几万元至十几万元不等的参展费。在还不知道参展效果如何的情况下，就要企业预交这样一笔费用，确实令很多中小企业非常心疼。况且，现在的展会多如牛毛，很多都冠以“国际（International）”之名，实则鱼龙混杂、良莠不齐，参展以后大呼上当的企业不在少数，这也使得许多企业对参加商展会心有余悸。确实，外贸业务员参加商展会之前一定要认真做好事前调查，对主办方的资信、国际背景及办展条件、办展历史和声誉等做全面细致的了解，从中甄别出值得参加的商展会。如果不做了解，对各类商展会一律采取回避拒绝的态度，很容易对企业的发展产生负面影响，并不可取。
其实，很多中小企业可以采取与其他中小企业或行业协会进行联展的方式参展。这样既可以分摊费用，也可以提升企业形象及彰显实力。浙江永康一家民营小五金企业就是通过这种办法发展起来的。这家企业在开展外贸业务之前，在当地已经经营多年，但由于当地同行业竞争十分激烈，其业务规模始终难以扩大。在这种情况下，企业经理决定另辟蹊径开拓国际市场。他听从了一位朋友的建议参加了广交会，并在广交会上凭着职业的敏感度认识了一位中东客商。
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