第一章 人在江湖，推销是必须的
应该这样评估你的潜在客户
在正式的推销过程中，第一步是要对潜在客户进行评估。也就是说，推销员应该巧妙地根据各种信息对潜在客户进行评估。
在推销过程中，以下信息对推销员的帮助最大。
1. 潜在客户准备花多少钱，你希望的价格又是多少？
2. 顺利达成交易的条件如潜在客户的心理条件是否成熟？如果并未成熟，那么大概什么时候才是最佳时刻？
3. 潜在客户是否是直接决策者，或者他在作决定之前是否必须与律师、理财专家、配偶、亲戚、顾问等人商量？如果是后一种情况，必须弄清楚他同何人商量并考虑其具体目的到底是什么？
4. 如果潜在客户在作决定之前必须咨询他人，那么，在他咨询的过程中会允许推销员在场吗？这点非常重要。在第三者对情况毫不了解的情况下，没有任何一个推销员愿意让别人对他本人以及他的产品评头论足。
5. 潜在客户是否喜欢发表意见？如果是，就让他畅所欲言。他所说的每一句话都可以作为探究其内心真实想法的依据。如果潜在客户不喜欢说话，那就主动提问诱导他说出你想了解的信息。
在评估客户的过程中，在完成交易之前，推销员很容易发现潜在客户的托词和反对意见。以下便是潜在客户最常见的托词。
1. 潜在客户可能会说自己没钱。如果推销大师已经对潜在客户进行过正确的评估，他肯定知道客户的经济状况，然后巧妙地予以应对。
2. 如果潜在客户是位男性，他可能会告诉推销员自己要跟太太、理财顾问或者律师商量之后才能作决定。如果他以老婆做挡箭牌，推销大师就应该聪明地表示，希望自己能跟他们两人当面详谈。在会面时，推销员就会分析他的太太是否才是真正作决定的人，或者仅是客户的托词。如果真是太太说了算的话，他的主攻方向就会有所改变。
3. 潜在客户可能会说他还须慎重考虑之后才能作决定，这种借口太老套了！推销大师知道大多数人在面对某件事情的时候都会有所顾虑。但是，推销大师在应对这类情况的时候都显得非常老练，他会通过暗示的方法牵着客户的鼻子走，而且推销大师还会让客户觉得这就是他们自己的想法，但实际上，客户所有的想法都是推销员引导的结果。
评估潜在客户的过程都应该发生在交易完成之前。如果出现以下情形之一，这笔生意就可能半途而废。
◆ 在推销正式进行之前，推销员并没有打消客户心中的疑虑
◆ 在顺利结束交易之前，推销员没能正确评估潜在客户
推销大师只有让客户产生强烈的购买欲望之后才会成功地结束这次推销。潜在客户必须具备购买力，所有推销大师都明白这点。
如果企图向一个只能买得起福特或奥斯丁（英国产轿车品牌。--译者注）的人推销派克（一种美国生产的豪华汽车。派克汽车厂曾是二战前全球豪华车产量最大的企业。--译者注）岂不是白白浪费精力？只有进行正确的评估才能杜绝这类错误的发生。
那些顶级的寿险业务员会一开始就问潜在客户这样的问题：“你现在买了多少钱的保险？你现在手头上有哪种保单？”问完这两个问题，就很容易了解相关信息，对客户的经济状况也会有个大致的了解，然后就知道向客户介绍哪种保单了。
为了解潜在客户的信息，推销大师会预先准备一系列的问题，以方便他们对客户进行正确的评估。只要问题合理，大多数人都会乐意回答。经过精心准备后的问题通常能让推销员获得想要的信息从而成功地进行推销，而且，这些来自客户的信息一般都是真实可靠的。
让潜在客户畅所欲言
当警察抓住一个犯罪嫌疑人的时候，他们会立即诱导疑犯说话！他所说的每一句话，或者在某些问题上闪烁其词，都会成为警察手中的重要线索。
在推销计划正式实施之前，每个推销大师都好比是警察。他的任务就是找出潜在客户身上的重要线索，而最好的办法就是让客户开口说话！有些自称为推销员的人通常都会浪费大量机会，因为他们只会在客户面前说个不停，这些人根本不知道察言观色，往往不会给客户说话的余地。而顶级推销大师在跟客户交谈的过程中处理得相当巧妙，他会让客户认为自己占据了主导地位。在达成交易之时，客户往往会觉得是自己主动购买而不是因为别人的推销才购买了这件商品。
准确评估潜在客户
推销大师在正式进行推销之前会想方设法接触潜在客户，目的就是不露声色地对客户进行评估。美国一位顶级的寿险业务员就专门将自己的保单推销给自己的高尔夫球友，但是，他在处理这种事情的时候非常谨慎，即使是在高尔夫球场上，他也不会向潜在客户提起自己的职业。而且，他至少会在跟潜在客户打过三次球之后才会提到寿险这样的字眼，即便如此，他也会在精心准备之下小心翼翼地将话题转移到有关保险的问题上，他会通过一些巧妙的问题让潜在客户问自己有关寿险的事情。这位仁兄称自己为“寿险顾问”。他会跟潜在客户说，他希望帮他们参考一下那些已经购买的保险，以确定他们所拥有的保险类型是否妥当，钱花得值不值等。一般来说，他会选择那些已经购买了大额保险的客户，因为那些人已经买了大量的保险。然后他会机警地帮客户分析这些保单，并告诉他们还需要一两种附加保险才是万全之策，这样，他没有向客户推销任何形式的保险就已经获得了数百份保单。
推销大师必须让潜在客户对自己充满信心，这点尤为重要。如果能对客户作出准确的评估，信心也会随之建立起来。如果客户对他没有信心，那么任何形式的推销都是徒劳的。推销大师往往会花费数月时间黏着潜在客户，目的就是要让对方相信自己，而在这段时期内，他会努力克制向对方推销的冲动
……
展开
——莎伦·莱希特（Sharon Lechter）
《思考致富：离金三尺》合著者，金融知识总统咨询委员会成员
这些经实践和时间证明过的法则将永远改变你的生活。
——格雷格·S．里德（Greg S. Reid）《思考致富：离金三尺》合著者，《百万富翁的导师》作者
拿破仑·希尔的《思考致富》、《成功法则》堪称永恒的经典，改变了包括我在内的百万人的生活。现在，我们可以在《自推》这本书中再次领略他那博大精深的智慧。这些简单的真理将永远改变你对自己的看法。
——比尔·巴特曼（Bill Bartmann）亿万富翁商务教练，畅销书《快速致富》作者