周锡冰 ，中国本土化管理资深管理专家，区域经济研究青年学者，浙商研究资深管理专家，中国家族企业问题研究中心主任，中国本土企业软权力研究中心研究员，中国标杆企业案例营销中心研究员，北京华夏圣文管理咨询有限公司首席咨询师，常年研究联想、海尔、青岛啤酒、国美、娃哈哈等大型企业。签约财经作家，资深财经畅销图书策划人，发表财经作品数百万字，著有《国美攻略》《丰田式成本管理》《联想：中国IT企业国际化品牌行销之道》《娃哈哈营销革命》《格力非常道》《青啤百年攻略》《家企之路》《命门：中国家族企业死亡真相调查》《雁阵规则》《中小企业28种激励误区》《把脉：企业领导最可能犯的44种错误》《把脉：企业员工常犯的49种错误》《领导潜规则》《中国冠军企业的长尾战略》《解读浙商》等财经管理著作。

    这是一部造就金牌推销员的培训读本。该书从推销形象、新人入门、成交技巧等多个方面给抵销员以全方位的指导，通过这些内容，抵销同可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相。

    自卑感是推销员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。 ——日本保险推销首席推销员 齐藤竹之助 作为保险推销员，需要掌握三样东西，分别是保险知识、铺业技能、目标市场。 ——日本保险销售大师 齐贺资 对于保险推销来说，拜访客户是奠定成交的基石。保险推销员在拜访陌生客户之前，就要做好充分的准备，否则，将前功尽弃。 ——全球“保险营销教父” 迈赫迪·法克沙戴 一个成功的形象，展示给人们的是自信、尊严、力量、能力，它并不仅仅反映在对别人的视觉效果中，同时它也是一种外在辅助工具，它让你对自己的言行有了更高的要求，能立刻唤起你内在沉积的优良素质，通过你的穿着、微笑、目光接触、握手，一举一动，让你浑身都散发着一个成功者的魅力。 ——《你的形象价值百万》一书作者 （加）英格丽·张

    错误1 角色自身定位错误
    情景再现
    AA保险公司的推销员冯晓君。为了完成季度的销售任务。
    于是，冯晓君加大了陌生拜访的频率。尽管冯晓君从早到晚，已经拜访了60多户人了，竟然没有一个客户愿意购买他销售的保险。
    望着客户投来的鄙夷目光，冯晓君无地自容，他此刻无比地自卑，觉得自己根本不是保险推销员，甚至还不如大街上乞讨的乞丐。
    傍晚，在一个居民楼里，冯晓君还是鼓起勇气再拜访一个客户。他敲开门，对开门的女士说：“您好，我是AA保险公司的保险顾问冯晓君，请问您需要保险吗？”
    开门的女士一听是销售保险的推销员，准备关上门，此时，冯晓君哀求说：“大姐，您就买一份保险！我这个季度一份也没有卖出去，要是再卖不出，我就被辞退了，求求您了！”
    女士还没有听完冯晓君的介绍，“砰”的一声便关上了房门。
    冯晓君听着那重重的开门声，冯晓君觉得自己更像乞丐，他感到从未有过的失落。
    案例分析
    如果有人叩开了你的家门，自称是“保险推销员”，而且还以哀求的语气要求你购买保险，你愿意接受这份保险吗？我想大多数人是不会购买的。为什么会出现这样的情况呢？究其原因就是大多数保险推销员的自身定位错误。
    事实上，要想成为一名合格的保险推销员，就必须定位好自己的角色。否则很难取得成效。就像情景再现案例中的冯晓君一样，其实，冯晓君完全可以正常地推销保险的，他必须明白，保险推销员为这个社会带来了不可估量的作用。因为作为一名保险推销员，是保险文化的传播者、家庭的理财规划师、知识的传播者，风险的规划师。然而，冯晓君却非常自卑，自己觉得连乞丐都不如。

错误1 角色自身定位错误
情景再现
案例分析
专家诊断
错误2 叫错了客户的姓名
情景再现
案例分析
专家诊断
错误3 仪容不整
情景再现
案例分析
专家诊断
错误4 着装不合时宜
情景再现
案例分析