大成国际教育集团特约讲师，广州东方华智文化传播公司营销顾问，经管类图书专业作者。



    长期从事销售工作，从某汽车销售集团公司基层的销售顾问做起，曾担任展厅销售经理、区域销售经理、总经理助理等职务，为公司创下了骄人的业绩。在多年的销售实战工作中积累了丰富的销售经验及销售技巧，特写此系列丛书与广大同行共勉。



    著有《别说你不懂客户》、《跳槽不迷茫——理智定去留》、《你为什么总是错过》、《解码微表情》、《解码微反应》等书。 

　　《别说你不懂客户（2）：成交技能提升篇》从分析消费者心理、在细节中秒杀客户、与客户建立良好的互动关系、摸透客户的心理、处理客户异议、面对竞争对手突破围攻等方面入手，提供实用性方法和技巧达到与客户双赢的结果。提高自我锻炼和成长的技能，掌握销售人员必备职业素养；结合时下最新的心理学原理，如掌握互惠原理可以让客户有所得，必有所出；掌握从众原理，让客户认同销售人员的工作和付出，实现成交；掌握喜好原理，投其所好，让客户爱屋及乌；掌握权威原理，用无处不在的影响力投射到客户，促成成交等，增强销售人员的销售能力掌握销售成交的技巧，有效处理客户异议，努力实现销售目标，突破自我完成业绩。

Part 1 原理篇
互惠原理：客户有所得，必有所出
从众原理：从社会认同到个人认同
喜好原理：投其所好，让客户爱屋及乌
权威原理：无处不在的影响力
短缺原理：得不到的更想要

Part 2 奇招篇
软威胁——善意提示“不买才是损失”
适当示弱——让客户不忍心为难你
真情实感——欲成交，先让客户交心
步步紧追—— 一口气签下单子
适当“发脾气” ——险中以求胜
退而求其次——提出大要求实则解决小要求
使唤客户——敢让客户为你“服务”

Part 3 秒杀篇
解决最后一个问题
借助“第三方”的影响力
找准“拍板人”很关键
成交看信号，时机很重要
哀兵引发同情
掌控思维，让客户“肯定”到底

Part 4 人情篇
让客户觉得对你“过意不去”
让客户觉得与你“志同道合”
让客户觉得唯你“值得信任”
让客户觉得和你“无需计较”
让客户觉得同你“默契十足”

Part 5 攻心篇
禁果效应：你越不想卖，客户就越想买
怀旧效应：唱一曲“被遗忘的时光”
焦点效应：只剩全世界最闪亮的一角
蚕食效应：反复盯住客户的兴趣点
求廉心理：人人都爱物美价廉
追潮心理：时尚与潮流面前，人人难设防
常理效应：自曝“瑕疵”反而让客户更信任你
幻想效应：利用客户想象力激发购买热情

Part 6 异议篇
分解法：解决价格型异议
询问法：解决需求型异议
动静法：解决主观型异议
暂时忽视法：解决抱怨型异议
演示法：解决沉默型异议
以优补劣法：解决客观型异议

Part 7 竞争篇
客有“忠爱”，不焦不躁不中伤
客要“比对”，不偏不倚巧妙突出优势
客要“多得”，大方接受并温馨提示
客要“斟酌”，不可任其所愿被插足
客有“成见”，暂弃竞争统一立场
客有“长需”，常沟通以日久生情

Part 8 双赢篇
我赢客不赢，再无第二次
客赢我不赢，成交终有时
你赢，我赢，大家赢——常来常往
……