一堂有效的零售店经营课+一套赚钱的零售法则，全面揭开日本零售业成功的秘诀。
      为什么优衣库独占鳌头？为什么无印良品能化滞销为畅销？为什么伊藤洋华堂分店的销售额可以预期200%？因为它们都掌握了这堂有效的经营课。
      深入零售行业从生产到销售的各个环节，全面解析：不打折，不降价，照样提高三倍营业额的5大方法；提高效率，真正削减人工费的3大关键；不用会员卡，让忠实顾客的数量稳步增加的秘密；货架分割陈列的黄金原则；销售现场做到“后发制胜”的关键； 大限度地销售畅销品，大限度地缩减滞销品的方法。

     提高3　倍销售额的5种方法
     那么，有没有不打折降价也能够使商品畅销的方法呢？确实存在有效推销商品的方法，但是很不容易做到。我将从以前的经验中学到的方法归纳为五种（如图2－2 所示）。
     第一，黄金货位（最佳货位）推销。所谓黄金货位，就是多数顾客都会经过的、视线自然而然经常注视的货位。把拟推销的商品摆放在顾客容易看得到的位置上就能够提高销售额。
     第二，扩大门脸的数量。增加了门脸的数量，顾客就能够察觉到你推销的商品，自然就提高了购买可能性。
     商店内销规划（ISM）研究，调查、分析了顾客在商店内的购物行为。根据这个研究，顾客购买商品的80％，都是无计划的现场行为。
     比如，顾客在进入商店之前并没有什么购买计划，但是在店内浏览商品的过程中，看到了堆积如山的奶酪蛋糕，接着又发现该商品不仅做工精良考究，还加了自己喜欢的水果，看上去就很诱人食欲，于是当机立断买下来了——非计划性购物的概率非常之高。
     在店内的黄金货位扩大销售门脸，吸引顾客的眼球、抓住顾客的心思，就一定能够提高商品的销售额。
     第三，堆积摆放推销商品，显示货源充足。顾客看到店内丰富的商品，自然会产生购买欲望。作为销售方的商店果断地把商品堆积到店内，向顾客传达出推销的用意，顾客自然会对此做出反应——购买商品。反之，则会产生这样的现象：因为减少了销售现场的商品量，顾客无法产生货源充足的感觉，销售额随之下降。
     第四，布置店头促销广告。经营者需要打出POP广告大力宣传商品的优良特性。好不容易引进的优秀商品，如果不充分宣传其优良特性就太失策了。大幅POP 广告的宣传效果更加出色，画面上新鲜、水灵灵的商品照片诱人食欲、刺激顾客的购买欲望，因而也具有良好的促销效果。悬挂布置出漂亮的、引人喜爱的POP 广告，能够给销售现场带来热闹、喜气洋洋的气氛，仅凭这一点，就足以激发出顾客购买商品的欲望。
     第五，重视接待顾客。营业员在接待顾客、宣传商品特性要点的时候，一定要使用简明易懂的语言，这一点与销售额直接相关。这就相当于在背后推一把顾客，促使其做出购买商品的决定。即便是对于自选商场来说，我认为接待顾客也是重要的课题。主动求得与顾客的交流——成城石井的目标即成为一家能够与顾客对话的超市。
     这就是我的经验之谈，应用这五种方法销售商品，即便不打折降价，也能够取得三倍的销售业绩。
     推销商品是为了让顾客感到满意。应用这五种方法推销商品，就可以成倍提高销售业绩。但是，这样的推销并不是由着自己的性子做就能够提高销售额的。最重要的一点在于，推销要做到使顾客满意。只满足最低限度的购买欲望、只是为了果腹充饥进行采购、购物，是一件很痛苦的事情。顾客都希望享受最好的购物过程。
     说起来，采购原本就应该是一件令人愉快的事情。大家都是抱着购买味道更加可口的商品、购买价格更加低廉的商品的心情走进商店的。
     销售现场摆满了大量的商品，琳琅满目。但是，顾客们并不可能去一一品尝全部的商品。“究竟购买哪种商品更好呢？”面对各式各样的商品，顾客们不知所措。根据我的经验，顾客们大都抱着“除了以前购买过的商品之外，说不定还有更好的商品”的心理。新的商品层出不穷，必须从中选出自己满意的商品。
     零售店的采购员则品尝过所有的商品。采购员希望顾客也能够享受到自己觉得味道好的商品，销售现场的营业员应该抱着自信的态度把这些商品推荐给顾客，“这款商品的味道真不错”。这就是说需要零售商在推销中把自己的想法、感受传递给顾客，向顾客宣传介绍这款商品的优良特性。这才是真正意义上的推销。
     除了低价商品之外，一定存在着具有其他吸引顾客魅力的商品。所以，零售商并不一定要单纯销售低价商品。不介绍商品的优良特性，不把商品的优良特性传递给顾客，商品当然卖不出去。
     充分宣传商品所具有的优点，把商品的价格与性能恰如其分地介绍给顾客，顾客就会购买商品。
     接受商店的宣传购买了商品的顾客，以后还会再次光顾。他们会对店员说上一句：“上次您推荐的那款商品真的很好吃。太感谢您了”。听到顾客感谢之词的瞬间，你会实实在在地体会到“干销售这一行真好”。
     为顾客去寻找商品，再把找到的好商品如实地介绍给顾客，就能够给顾客带来欢喜和满足。这就是零售商的喜悦和快乐。
     推销商品的目的为了让顾客感到满意。让顾客享受到最好的购物过程，销售额自然会增加。
 

     ……

前言 消费停滞时代，零售店的盈利法则
第1章　降价不等于畅销
打折降价，零售商的麻醉剂
客户的需求是被创造出来的
放弃形式上的模仿，进行根本性改革
提高效率，削减人工费的3 大关键
提高利润, 自己进货自己销
从开发到推销，人的因素第一
【世界最赚钱的零售店】
为什么“优衣库”风景独好？
第2章　不降价，照样提高3倍利润
会员卡无助于增加顾客
果断推销“超人气畅销商品”
提高3倍销售额的5 种方法
以1% 的商品，赚取20% 的利润
自有商品的反思
从自有到独创，才是畅销之本
培养独创产品开发、管理与销售的人才
【世界最赚钱的零售店】
为什么成城石井有那么多忠实顾客？
为什么成城石井的12万瓶葡萄酒可以一售而空？
第3章　一脚“踩油门”，一脚“踩刹车”
最大限度销售畅销品，最大限度缩减滞销品
现场试销可“后发”制人
畅销后又滞销了怎么办
让零售店成为顾客的购物代理人
【世界最赚钱的零售店】
为什么无印良品可以化滞销为畅销？
第4章　销售现场，执行100%
销售现场，必须全面执行上级指示
思考——执行，畅销 —— 追加，失败——处理
计划成败与否，关键在星期一
执行率必须达到100%
实实在在的寒暄应酬，最重要的经营课
踏踏实实地做好最基本的工作
改变心情，改变行动
成为一家可以对话的零售店
【世界最赚钱的零售店】
为什么伊藤洋华堂分店的销售额可以超过预期200%？
为什么成城石井的经营理念能够渗透进员工的心中？
第5章　人就是零售业的一切
让员工成长为一个能够独立思考、独立行动的人
最重要的是“用人能力”
最好的学习是失败
让教育成本提高四倍
“结果”诚可贵，“行动”价更高
“培养人才”必须要考评
【世界最赚钱的零售店】
为什么成城石井拥有众多优秀人才？
为什么成城石井能够很好地评价员工的工作质量？
第6章　“机器”+“人智”，挖掘一切潜力
订购商品有学问，沟通思想是关键
信息系统与员工各取所长
开发便于销售市场应用的信息系统
把能人经验纳入信息系统
发现蕴藏在POS中的商机
引进货架分割陈列系统，提高销售空间的机动性
【世界最赚钱的零售店】
为什么成城石井能够有效处理业务信息？
为什么成城石井能够减少错过时机的损失？
结语 做有创造性的工作，做有人情味的工作
译者后记