陈斯文,财经作家，企业案例研究者，蓝狮子签约作家。专注于对制造行业、跨国企业的观察。著有《中国经济猜想》、《庄家之死》等书。
  
   创作顾问,郑作时:资深财经作家，曾任《南风窗》高级记者，中国本土最佳商业作者之一。

   世界500强企业、全球能效管理专家施耐德电气拥有着强大的市场能力。它为200多个国家的能源、基础设施、工业过程控制、住宅市场提供方案，致力于为客户安全、可靠、高效的能源。自1987年进入中国市场，到现在建立起令对手望而生畏的产业地位，施耐德面临了很多挑战，实现了很多跨越。作为一家成功进军中国市场并取得全球性认可的跨国企业，施耐德电气的成功经验值得探讨与学习。
   《不一样的25年：施耐德电气的中国故事》由施耐德电气郑重授权，以时间为线索，从施耐德电气不同阶段所作出的决策及案例入手，真实地展现了其成功的产品竞争及与并购方式。作为世界顶级公司，它独特的生产、物流、仓储及销售体系，尤其是卓越的商业方法与思想，给许多企业提供了做大做强的实际参考。

   改革开放30多年以来，中国制造业在很多领域产能都成为全球第一。然而，大而不强的痼疾制约着中国制造业的国际竞争力，中国要真正和美国、德国等国一样成为制造业强国，必须学习跨国公司的经验。施耐德电气在中国25年创造的辉煌和奇迹，足以成为中国企业的榜样。
   ——中国人民大学产业政策与企业研究中心主任、中央电视台财经频道评论员 马光远
  
   法国乃至欧洲已经明显相对衰落，但这绝不等于法国乃至欧洲的国际化公司都已经衰落；中国的经济实力相对显著上升，绝不等于中国企业已经十分成熟。无论是视施耐德电气为学习对象还是竞争对手，都值得了解一下这家公司。
   ——商务部国际贸易经济合作研究院研究员  梅新育
  
   只有很少人知道，邓小平早年留法时曾在施耐德公司当过工人。在过去的25年，施耐德在推进中国国民经济现代化的进程中，发挥了无愧于这个历史细节的作用。
   ——《第一财经日报》总编辑  秦朔
  
   品牌竞争力是跨国公司核心竞争力的外在表现，是其扩张的最大原动力。施耐德电气在中国市场上的营销创新，为其他跨国企业提供了榜样，也为中国企业提供了借鉴。
   ——中国品牌第一人、著名品牌战略专家  李光斗
  
   施耐德电气植根中国25年，为中国电气行业技术水平的提升做出了杰出贡献。
   ——上海电气（集团）总公司董事长  徐建国
  
   我们与施耐德电气在低压终端电气领域的合资合作走出了一条成功之路，精彩之路，而其精彩在于合资起步早，合资伙伴时间长，获得了共赢稳定的局面。通过这本书你会更深入地了解中国电气行业进步的历程。
   ——中国航空技术国际控股有限公司副总裁  刁伟程

　　德力西之舞——东方与西方的结合
　　施耐德电气和德力西的这场恋爱，从一开始就不顺利。
　　双方开始合资谈判的消息一传出，就像是在国内商业界投下了重磅炸弹。由于德力西是民营企业、施耐德电气又有着法资企业身份，国内媒体界的不安情绪很快转成了对德力西可能被并购的担心。双方齐齐被推上了风口浪尖，施耐德电气被当时的媒体形容为一个“闯到家门口的野蛮人”、“民族企业的侵吞者”；而德力西也成了“出卖民族工业的罪人”，胡成中更是被批为“引清兵入关的吴三桂”。
　　今天看来，写这种报道的记者，不是故意为之，就是信息来源极度匮乏。因为双方的框架协议已经写得很明白，最终的合作方式，是由双方等额出资成立一个新企业。新企业依然采用德力西作为品牌，双方在新企业里的资本比例被确定为50%对50%。
　　关于这个比例，胡成中多年之后说过一段话，基本还原了当时双方的心境。他说：“品牌还是用德力西的，股份优势是50%对50%，也没给人家控股，应该说还是一个民族品牌，也可以说是民族工业。”说完他又笑着说，“施耐德电气要拿51%，我们肯定不会同意。当然，我们也没有51%，有51%的话那是更好。不过，那样的话施耐德电气也不会同意。”
　　如果说，胡成中他们遇到的批评，还只是舆论上的干扰，那么，双方在谈判桌上所讨论的问题，则是实实在在的困难。
　　只谈了一天，冯冰莹就品出了味道。这次的谈判，和她之前见过的那些谈判可不一样，其烦琐程度已经到了近乎折腾的程度。
　　在她的回忆里，合资谈判期间，需要双方见面谈判的均属实质性的关键内容，德力西合资工作组在上海与温州之间的往返变得非常频繁。平时的谈判条款，凡是涉及股东利益的，那就事无巨细都要由股东来认可，同意之后再回来继续下一阶段工作的推进。
　　除此之外，中西方商业文化的差异，也让谈判的交锋点变得多了起来。在中国人的商业文化里，两个要合作的人，那总是要有一段“蜜月期”；但作为一家拥有法国血统的现代西方企业，施耐德电气的想法却是，合同里一定要讲清楚最糟糕的情况。
　　吴波是施耐德电气的谈判组里负责市场部分的谈判代表，对于这种细致又不厌其烦的谈判，他有个形象的比喻，他说：“这就像两个人要结婚，婚后有可能因为各种问题打架，所以要写得非常清楚。合同不能简单签掉，未来凡是有可能有争议的事情，在恋爱阶段都要谈清楚，找到一个解决的办法，所以，合同务必要做到严谨。”
　　显然，这是一场非常特别的谈判，谈判的双方有着非常大的差异。无论是商业文化还是谈判队伍的授权都很不一样。这种情形，有点像两个不同国家的人在用第三种语言交谈，明明说的是同一件事，可是总是无法说到对方的心里去。谈判时间因此被拉得非常之长，而谈判者所承受的压力也因此非常之大。
　　冯冰莹对于这种争论有着两个很深刻的记忆。“那次是讨论资产盘点时的一个审计条款，从晚上吃完饭就开始谈。因为涉及的资产太多，我们当然希望审计时间充裕点，施耐德则希望能尽早完成。无论如何都谈不拢，等到好不容易谈完，大家发现天快亮了，一看表，已经是凌晨四点钟了。”
　　细品冯冰莹的回忆，我们大概可以看出这种压力之大，同时能把事情争论到这个程度，也确实证明了双方的认真与谨慎。
　　双方是抱着把合作谈成的目标来的，既然阻碍如此之大，那么就要想办法去主动解决它。而在这个时候，一个“候补队员”的加入，让谈判的节奏变得快了起来。
　　从2005年春天开始，整整一年半的谈判，已经让冯冰莹非常疲劳。有一天，她发现对面的谈判组里多了一个奇怪的人。
　　在冯冰莹看来，这个叫朱海的人真是有点奇怪，听人介绍，才知道他是为了这场谈判，专门从法国调到中国来的。可是，这个人偏偏又不怎么说话，每天总是坐在那里听和看，偶尔掺和一两句，有的时候，这个人还会搬一台笔记本过来，坐在那下围棋，似乎真有点“候补队员”的意思。
　　参与谈判，的确是朱海接受的新使命。在法国总部工作了两年后，他被委派回中国加入谈判工作组。显然，这个昔日的“朱厂长”可不只是来下围棋的。在海外的两年里，他所供职的是一个真正的国际化部门，光是语言就有38种。因此，朱海在拥有了海外工作经验和国际化视野的同时，也学会了与各种各样的人打交道，其中关键的，就是用换位思考的办法，以对方的逻辑来理解对方的东西。
　　显然，在谈判现场，朱海一直在观察，试着找到谈判双方的分歧点，然后用上这套办法。
　　冯冰莹很快发现，朱海开始逐渐发挥作用。“开始的时候，觉得这个人蛮低调的，后来对他的印象就越来越深刻。”冯冰莹后来回忆说，“双方在谈不拢的时候，朱海就会站出来，说一些建设性的意见，有利于双方都谈成。这个人给别人的感觉，就像是一个旁观者，用比较公正和客观的角度，建议双方该怎样解决问题。”
　　在多年之后，因为有这一段经历，朱海被公认为国内最擅长沟通的职业经理人之一。其中的奥秘就是用对方的语言、对方的逻辑来说服对方。如果说，这是朱海个人的办法，那么支撑它的内涵，则是施耐德电气这家企业多年的包容精神。每一个与这家公司打过交道的合作者都可以感觉得到的是，这家公司所说的包容，其最核心的部分就是理解与容忍。
　　德力西集团与施耐德电气合资签约仪式
　　2007年11月，这场持续了两年的谈判最终尘埃落定，一辆依维柯面包车拉着整整一车的合同文件交由双方签字。在那一天，冯冰莹终于松了一口气——这一车文件虽然还要一张张签下来，但双方的谈判终于有了成果，呼之欲出的新企业，也因为有了这些文件里的条款作保障，前途变得光明起来。
　　在大家已经准备好庆祝宴会的时候，还发生了点小花絮。
　　庆祝酒席的请柬已经发出去了，各路客人第二天也要到了。这时人们却发现，居然有一个合同条款还没有细谈。一年半以来积累的压力，在这一刻爆发了，德力西谈判组的组长拿起一个杯子，直接向桌子上砸了过去。
　　最后，还是朱海想出了办法，一边组织人连夜谈判，一边做一个补充条款，把这个问题赶在新闻发布会之前彻底解决掉了。
　　合资后的企业，获得了德力西集团几乎全部的低压配电业务，所以，新企业的名字，叫作德力西电气。
　　一个企业的名字叫什么，当然是件重要的事。不过，更重要的事却不是这个，而是合资后的德力西电气，它的未来到底在哪里？施耐德电气中国将怎样去整合与提升它？在这种整合与提升之中，会擦出什么火花呢？

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序一  外企的成功之路     
序二  在中国，为中国，惠世界   
序三  与中国共舞：一家跨国企业在华的成功   
前言  一个真实的施耐德电气中国
第一章  信任与荣誉
第一节  特殊的日子
第二节  准备
第三节  一波三折荣誉背后
第四节  为什么是施耐德电气
第二章  在欧洲
第一节  小镇上的重工业
第二节  动荡与危机
第三节  合理的转型
第四节  烦恼与低谷
第五节  重新起步
第三章  初入中国
第一节  老所长的新机会
第二节  推销上门
第三节  市场是如何被打开的
第四节  由点到面的尝试
第四章  成长的路径
第一节  分销商之网
第二节  与假货搏斗
第三节  共同的成长
第四节  充满机会的年代
第五章  澳大利亚新总裁和施耐德电气中国
第一节  亮马大厦里的变化
第二节  立足上海
第三节  新团队
第四节  管理本地化的开始,从学习到参与
第五节  让口号成为规则
第六节  海南的冲突
第六章  供应链宏图
第一节  “转会”的销售团队
第二节  不方便的状态
第三节  物流的变化
第七章  现代化公司与它的未来
第一节  用什么带动一家公司
第二节  迈出的一小步
第三节  能力是怎样练成的
第四节  公司的未来在哪里
第八章  一流企业怎样进步
第一节  再进一步
第二节  谁是对的人
第三节  新一代
第四节  再投入
第九章  德力西之舞
第一节  必然之选
第二节  走出乡镇的企业
第三节  从恋爱到结婚
第四节  怎样带动一家公司
第五节  差异与变化
第六节  如何让别人的客户选择你
第十章  成长的路径
第一节  北京奥运会的背后
第二节  善用其效,尽享其能
第三节  我们可以给客户什么
第四节  一个施耐德电气
第十一章  绿色电气新世界
第一节  成就
第二节  挑战与应对
第三节  雷士风波
第四节  寻求变化的“Go Green”和“Go West”
第五节  中国原创
尾声  融合
第一节  上海之行
第二节  创业者的管理心得
第三节  反哺西方
后记  寻找企业之美
附录  施耐德电气中国大事记