《全国MBA教育指导委员会“百优管理案例”丛书：中国第三届MBA管理案例评选百优案例集锦（第2辑）》分为4辑，均为入选“中国第三届MBA管理案例评选百优案例”的作品。入选案例涵盖了11个管理学科领域，反映了目前国内较高水平的管理案例编写现状。丛书不仅可提供工商管理人才培养和培训所需求的教学案例，同时为商界管理者提供可借鉴的经验和教训，而且极大地促进了我国管理案例领域的发展。
　　第2辑收录了市场营销和商法学科领域的19篇管理案例，无论是内容编写、评选流程还是评审专家，在本学科领域中都有很强的典型性和代表性。
　　丛书不仅适合MBA学员、经济管理类研究生、本科生作为教材使用，而且非常适合短期管理课程、企业各级管理人员的实务学习及参考。

　　10分钟后，会议接着进行。
　　产品部的陈主任首先发言：“我认为咱们这次应标的总体策略应该是差异化产品策略。因为产品价值才是客户最重视的。本次客户提出的新需求对各家运营商的3G网络质量、软件开发能力、系统集成能力、方案营销能力等都是一个考验。尤其是长通公司首次在国内提出用条码扫描设备、3G智能手机终端、工业PDA终端和无线3G网络、无线蓝牙POS设备，来实现从货物揽收入库、到货物运输配载、货物签收交接、运单的跟踪查询、资金代收等贯穿商贸运输物流业务的全流程应用，而且时间又是非常紧迫。所以这次由三家运营商参与的竞标，注定要在产品设计、产品研发、系统集成、服务响应能力、网络支撑能力等多方面展开激烈的竞争。
　　上周拿到这个标书后，我对标书中提到的技术要求规范进行了详细的研究，我认为我们必须尽快与客户的技术部门进行一次沟通，对客户的需求进一步确认，同时了解这些需求产生的背景和要达成的目标。我们必须在第一时间完成智能终端的客户端软件DEMO版的开发，并利用国内最好的智能终端和技术，完成与原物流信息系统的适配工作。我们的产品和技术是否领先于竞争对手，是我们能否取得这次竞争的关键。
　　要实施产品的差异化策略，我们可以从以下四个方面人手：
　　（1）我们设计的产品紧紧围绕客户的需求，以解决客户在日常运营过程中出现的一些突出问题，产品的功能满足甚至超出客户的期望值。
　　（2）我们在设计和研发物流信息化产品时，不仅要围绕客户的需求来实现各项功能，还要站在客户的客户角度，为客户的客户提供更好的服务。
　　（3）我们为物流企业设计的信息化产品，将中国电信在物流行业信息化前沿的一些最新的管理思想也导人到产品中。这些管理思想有利于传统物流业向现代物流业的转变。软件功能的实现不仅着眼于客户现在的需求，而且还考虑到客户未来业务的发展和网络升级。
　　（4）充分发挥我们此前在物流领域已经取得的成果优势，利用最新的物联网技术和全球卫星定位技术、条码扫描技术、智能终端技术和蓝牙无线POS等技术设备，打造全国领先的3G智能终端系统物流软件，进一步扩大我们的优势。
　　有以上这几个方面的优势做支撑，长通物流没有理由不与咱们合作。”
　　陈主任话音刚落，无线网络部的刘主任立即反对：“不行，不行，一是因为在招标中很少能有企业单纯靠产品制胜的；二是咱们的产品和技术优势并不比竞争对手强多少。所以，我认为还是要靠低价取胜。因为价格是企业招标中最敏感的因素，客户为丁降低成本肯定会在价格上不断地施加压力。尤其是在有竞争对手的情况下，我们很容易被拖进价格战的泥潭中。为了避免陷入价格战的陷阱，我认为可以采用以下三个价格策略：
　　一是充分运用价格弹性策略，也就是在充分调查了解竞争对手提供的产品以及解决方案的基础上，灵活地确定报价。对于竞争对手不及我们的产品功能或者我们有独特优势的子产品，我们的报价要高于竞争对手，并且不做大的让步。对于竞争对手也能提供相似功能的产品，我们采取价格跟随策略，略低于竞争对手或者与其价格持平。
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