王生平，副教授，企业管理硕士研究生导师，MBA导师，兼任中国管理科学研究会、全国高校经济管理专业教研协作会常务理事，中国管理科学研究院特聘教授，主要从事工商管理——战略管理、运营管理、股份制企业经营管理教学与研究工作，同时担任多家企业管理顾问，主持或参与省部级纵横向科研课题20余项。主编《哈佛管理全集：哈佛经理手册》《中小企业人力资源精细化管理实务全书》，参编《星级酒店国际通用管理标准》等图书。
　　吴丽芳，管理学硕士，山西工商学院教师，采购与供应链管理讲师，电子商务讲师，主要从事电子商务、物流的教学与研究工作，参与过国家课题1个，省级课题6个，并参与研究物流网点调查研究工作，拥有丰富的实践经验。专注于全面品质零缺陷管理与先进采购模式的整合与贯穿，致力于电子商务的国外前沿研究，在国家核心期刊发表《SNS在组织及知识管理中应用的国外进展研究》、《基于社会化网络服务的知识共享探讨》等研究成果。

　　《经理人每天一堂管理课系列：采购经理365天超级管理手册》通过全方位细化采购部各岗位的工作事项，从采购经理的视角，详细介绍了采购管理中应掌握的各项技能，内容涉及采购计划管理、供应商管理、采购谈判管理、采购合同管理、采购订单管理、采购价格控制、采购成本管理、采购品质控制、采购方式选择、采购人员管理等多个方面，可以有效地帮助采购部经理提高管理效率和工作业绩，增强团队的凝聚力和战斗力。
　　《经理人每天一堂管理课系列：采购经理365天超级管理手册》适合企业采购部经理、一线采购人员、企业培训师、咨询师使用，同时也适合高校相关专业师生阅读参考。

　　（3）汇报时要注意仪表、姿态，站有站相，坐有坐相，文雅大方，彬彬有礼。
　　（4）汇报内容要实事求是，汇报口音要吐字清晰，声音大小适当。有喜报喜，有忧报忧，语言精练，条理清楚，不可“察言观色”，投上级所好，歪曲或隐瞒事实真相。
　　（5）如果上级不注意礼仪，切不可冲动，仍然要坚持以礼相待，也可以以身示范来暗示上级纠正错误，或者直言相陈，但要注意言辞的艺术性。
　　（6）汇报结束后，上级如果谈兴犹在，不可产生不耐烦的肢体语言，应等到上级表示结束时才可以告辞。
　　（7）告辞时，要整理好自己的材料、衣着与茶具、座椅，当领导送别时要主动说“谢谢”或“请留步”。
　　018听取下级汇报工作
　　采购经理在听取下级的工作汇报时要注意以下要求。
　　（1）应守时。如果已约定时间，应准时等候，如有可能可稍提前一点时间，以便做好准备记载要点，并做好其他相关准备。
　　（2）应及时招呼汇报者进门入座。不可居高临下，盛气凌人，大摆官架子。
　　（3）要善于倾听。当下级汇报时，可与之目光交流，配之以点头等表示自己认真倾听的体态动作。
　　（4）对汇报中不甚清楚的问题要及时提出来，要求汇报者重复、解释，也可以适当提问，但要注意所提的问题不至于打消对方汇报的兴致。不要随意批评、拍板，要先思而后言。
　　（5）听取汇报时不要有频繁看表或打哈欠、做其他事情等不礼貌的行为。要求下级结束汇报时可以通过合适的体态语或委婉的语气告诉对方，不能粗暴地打断。
　　（6）当下级告辞时，应站起来相送。如果是联系不多的下级来汇报时，还应送至门口，并亲切道别。
　　019正确地下达指示
　　作为采购经理，经常要对下属下达指示，有些采购经理对下达指示不以为然，认为
　　“不就是下命令吗，那还不简单”。采购经理可以考虑一下自己是否曾这样下过指示：
　　“把采购订单整理完毕后送给我看一下！”
　　“小心检查还有哪些供应商没有及时供货！”
　　现在请你以执行者的心态去想想：经常收到这样的指示，你真的会按照指示去执行吗？执行真的能达到要求吗？结果是肯定不会。为什么呢？因为你还没有“听懂”指示的真正含义，如果你是新人，接到这样的指示，恐怕更是一头雾水，无从着手。
　　在下达指示时，采购经理还要注意以下几个问题。
　　（1）下指示时可用口头谈话、电话、书面通知、托人传递等方式，但能当面谈的就不要打电话，能打电话的就不要书面通知（规定文书除外），能书面通知的就不要托人传递。
　　这里要注意，如果要求下属去完成高难度项目时，要提前把奖励和处罚机制说清楚，这样下属才会去拼搏。
　　（2）发出指示、命令之前，可以先向下属询问一些相关的小问题，通过下属的回答，把握其对所谈话题的兴趣度、理解度之后，再把你的真实意图表达出来。
　　（3）除了绝对机密情报之外，对下属应说明你发出该指示命令的原因，而且要确保是在自己认识、理解之后发出去的，不要做一个传话筒，“这是上面的指示，我也不知道为什么，你照办吧！”这样一来，下属的第一个心理反应就是：“你都不知道，叫我怎么做？”
　　（4）已发出的指示、命令，有时不得已要重新更正。例如一些对策方法等，常常是发现一点更改一点，改来改去，搞得下属疲于奔命，此时如果不加任何说明，极容易引发下属的不满：“天天改，说话一点都不算数！”甚至导致不予以执行。
　　（5）尽量当面下达指示、命令，必要的时候要示范演练，在下达完后一定要让下属当你的面将指示、命令复述一遍。通过当面复述，你才能发现下属是否真正听清了、理解了，同时也能发现自己表述是否得当。
　　另外，向下属发出的指示、命令最好能在工作日记本上写下来，同时告诉下属把收到的指示、命令在工作日记本上写下来，这样便于下属记忆和传达，也便于自我检查与监督。
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第一部分 岗位职责
第一章 采购部职责
采购经理要想有效地开展工作，首先必须了解采购部在企业中所处的位置及其职责权限以及日常工作流程，只有了解了这些，才能顺利地开展工作。同时，采购经理要事先明确一年的工作安排，这也是其岗位职责的一部分。

第一节 采购部职责权限
001 了解采购部所处的位置
002 采购部的职责权限
003 采购部的工作流程
第二节 365天工作安排
004 了解国家法定节假日
005 计算工作时间
006 采用阶段工作法

第二章 采购经理岗位须知
采购经理岗位须知主要包含两方面的内容，即岗位要求和工作内容。岗位要求是对采购经理任职资格提出的各种要求，只有达到这些要求，采购经理才能胜任该岗位工作；工作内容是指采购经理必须了解和掌握的主要工作事项。

第一节 采购经理岗位要求
007 个人形象要求
008 心理素质要求
009 专业知识要求
010 个人能力要求
011 职业道德要求
第二节 采购经理工作内容
012 日常管理工作内容
013 专业管理工作内容

第二部分 管理技能
第三章 基本管理技能
基本管理技能是指采购经理在日常管理工作中需要用到的一系列管理手段，如制订工作计划、进行有效授权、开展沟通等。采购经理只有掌握了这些基本管理技能，才能高效地开展工作。

第一节 制订工作计划
014 工作计划的格式
015 工作计划的内容
016 工作计划制订步骤
第二节 汇报与下达指示
017 向上级汇报工作
018 听取下级汇报工作
019 正确地下达指示
第三节 进行有效授权
020 明确授权要素
021 避免踏入授权误区
022 掌握授权方法
023 实行全面授权
024 强化被授权者的职责
第四节 团队管理技能
025 企业团队管理内容
026 团队管理基本要点
第五节 日常沟通管理
027 了解常见的沟通方式
028 了解常见的沟通障碍
029 明确沟通共识
030 向上沟通
031 水平沟通
032 向下沟通
033 了解需要立即沟通的情况
034 掌握倾听员工的方法

第四章 自我管理技能
采购经理除了要做好基础管理工作之外，还要做好自我管理工作，这主要包括两个方面，即个人形象自检和自我反思。通过个人形象自检，可以帮助采购经理获得良好的个人形象，而通过自我反思，采购经理可以获知个人失误，以便及早做出改进，取得更大进步。

第一节 个人形象自检
035 男士形象自检内容
036 女士形象自检内容
第二节 自我反思工作
037 了解自我反思内容
038 做好自我反思记录
039 自我反思推广运用

第三部分 专业技能
第五章 采购计划管理
制订采购计划就是确定如何采购物料和服务，以便更好地满足企业生产需求的过程。采购经理制订采购计划时重点需要考虑的问题包括是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购及何时采购。

第一节 编制采购计划
040 采购计划的作用
041 采购计划的类别
042 影响采购计划的因素
043 配合采购计划的部门
044 分析采购计划相关资料
045 确定物料采购数量
046 编写采购计划表格
047 处理采购计划变更
048 汇总采购计划
049 落实采购计划
【实用案例】 ××公司采购计划安排表
050 新产品配件采购安排
【实用案例】 ××公司新产品配件采购计划表
第二节 MRP采购计划
051 MRP的基本结构
052 MRP的逻辑原理
053 MRP的运作流程
054 MRP采购计划的实施

第六章 供应商管理
供应商的开发和管理是整个采购体系的核心，其表现也关系到整个采购部门的业绩。一般来说，供应商开发包括的内容有供应市场竞争分析、寻找合格供应商、潜在供应商的评估、询价和报价、合同条款的谈判、最终供应商的选择等。

第一节 供应商开发
055 了解企业供应商的类别
056 明确供应商开发基本要求
057 熟悉供应商行业特征
058 熟悉五金部件行业特征
059 熟悉五金产品行业特征
060 熟悉塑胶行业特征
061 开展竞争分析工作
062 建立初步数据库系统
063 寻找供应商
064 比较不同供应商的条件
065 开展实地考察工作
066 考察供应商的管理能力
067 考察供应商的设备能力
068 考察供应商的过程能力
069 考察供应商的产品控制能力
070 考察供应商的员工技术能力
071 考察供应商的绩效记录能力
072 对供应商进行评分
073 与供应商保持沟通
074 发出采购询价文件
075 明确询价工作要求
076 了解影响供应商定价的因素
077 了解供应商报价
078 采购还价工作
079 审查供应商报价单
080 分析供应商报价
081 分析供应商成本
082 对供应商产品进行直接比价
083 开展价格谈判工作
084 分析比较供应商
085 最终决定供应商
086 通知供应商
087 控制供应商开发进度
088 建立合格供应商台账
第二节 供应商管理
089 供应商扶持时机
090 被扶持供应商应满足的条件
091 供应商扶持程序
092 建立供应商会见制
093 建立供应商激励标准
094 明确激励供应商的方式
095 明确符合激励的供应商
【经典范本01】 需方非常满意通知单
096 选定激励时机
097 实施激励
098 与供应商建立沟通渠道
099 了解供应商的情况
100 明确沟通的程序
101 监督供应商交货状况
102 处理好供应商品质抱怨
103 记录品质抱怨处理过程
104 处理来料后段问题
105 防止供应商垄断
第三节 供应商考核
106 了解供应商考核的目的
107 明确供应商考核的范围
108 建立供应商考核评分体系
109 开展供应商考核
110 根据考核结果实施奖惩
111 协助供应商进行改善
112 协助供应商建立进料检验机制
113 协助供应商建立制程检验机制
114 协助供应商建立最终检验机制

第七章 采购谈判管理
采购谈判是指企业为了采购商品而作为买方，与卖方即供应商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系的过程。

第一节 采购谈判规划
115 采购谈判适用情况
116 采购谈判核心事项
117 采购商品品质相关文件
118 商品品质的表现形式
119 商品价格
120 商品数量
121 商品包装质量
122 商品交货期
123 商品保险条件
124 货款支付事项
125 采购谈判时机
126 谈判前的自我审问
127 谈判前的预测工作
128 常用的谈判资讯
129 分析采购现状
130 分析采购优劣势
第二节 采购谈判准备
131 分析采购需求
132 收集供应商的信息
133 整理与分析有关供应商的资料
134 调查资源市场
135 确定采购谈判目标
136 明确规定采购谈判主题
137 选择采购谈判时间
138 制定谈判备选方案
139 组建谈判队伍应考虑的因素
140 选择与配备谈判人员
141 明确谈判人员的分工与合作
142 确定采购谈判地点
143 安排与布置谈判现场
144 开展模拟谈判工作
第三节 采购谈判实施
145 有礼貌地相互介绍
【实用案例】 因介绍时随意而导致谈判失败
146 明确表明本方立场
【实用案例】 谈判中一味穷追猛打导致失败
147 遵循谈判“三原则”
148 了解“强硬型”谈判方式
149 了解“温柔型”谈判方式
150 打破谈判僵局
【实用案例】 适当技巧推动谈判成功
151 谈判结束时的注意事项
第四节 采购谈判技巧
152 谈判人员典型性格
153 四种性格的应对策略
154 本方处于劣势时的谈判技巧
155 本方处于优势时的谈判技巧
【实用案例】 用“不开先例”约束对方就范
156 均势状况谈判技巧
【实用案例】 迂回绕道使谈判终获成功
157 谈判沟通的四种方式
158 谈判倾听技巧
159 谈判提问技巧
160 谈判说服技巧
161 谈判答复技巧
162 了解采购谈判的禁忌
第五节 谈判价格控制
163 价格谈判基本要求
164 化零为整法
165 差额均摊法
166 费用分担法
167 压迫降价法
168 哀兵姿态法
169 长期供货法

第八章 采购合同管理
采购合同管理是采购经理的一项重要工作内容。采购经理要带领采购部门成员做好合同的编制、签订以及各类变更事宜。合同管理一旦出现差错，极容易给企业造成损失，甚至引发纠纷，因此，采购经理必须严肃对待合同管理。

第一节 采购合同签订
170 采购合同的类别
171 采购合同的条款
172 采购合同编制方法
173 采购合同编制注意事项
174 采购合同签订步骤
175 确保采购合同的有效性
176 采购合同签订注意事项
第二节 采购合同变更
177 采购合同的修改
178 采购合同的取消
179 采购合同终止的时机
180 合同终止时的赔偿责任
181 国内采购合同终止程序
182 国际采购合同终止程序
183 采购合同存档管理
第三节 采购违约处理
184 采购违约的种类
185 供应商拒绝交货的免责事由
186 供应商不适当交货的免责事由
187 供应商拒绝交货的处理
188 供应商不适当交货的处理
189 采购违约补救措施
190 采购违约损失赔偿
191 采购合同的解除

第九章 采购订单管理
采购订单管理包括六个方面，即采购下单、订单跟催、采购进货、采购收货、应对交货期延误以及采购结算与付款。这六个方面都很重要，都需要采购经理给予高度关注。

第一节 采购下单管理
192 确认企业请购需求
193 企业请购需求说明
194 采购订单准备工作
195 采购订单制作
196 采购订单审批
197 与供应商签订订单
198 订购确定或更改通知单
199 安排跟单人员
200 完善企业跟单系统
201 小额订单处理
202 紧急订单出现的原因
203 紧急订单的处理
204 采购订单的传递路径
205 采购订单的保存工作
第二节 订单跟催管理
206 确保订单按时交付
207 前置期的内容
208 确定前置期应考虑的因素
209 确认前置期的可信度
210 采购跟催规划工作
211 采购跟催常用方法
212 下订单阶段跟催要点
213 订单执行阶段跟催要点
214 生产阶段跟催要点
215 交货阶段跟催要点
216 编制采购进度管理表
【实用案例】 某企业的采购跟催表使用情况
第三节 采购进货管理
217 明确进货管理目标
218 明确交货管理流程
219 采购交货合同的管理
【经典范本02】 运输代理协议
220 供应商包送
221 供应商托运
222 企业外包托运
223 企业自提
224 控制运输交货时间
第四节 采购验收管理
225 明确验收工作要求
226 做好验收准备工作
227 验证送料文件
228 查验订单复印件
229 填写采购收货清单
230 粘贴物料验收标签
231 发还收货相关文件
232 通过验收时的处理
233 发现短损时的处理
234 不合格品的处理
235 发放验收证明书
236 做好信用记录
237 国内采购退货与索赔
238 国外采购退货与索赔
第五节 交货期延误处理
239 了解交货期延误产生的原因
240 分析引起协调差距的原因
241 了解供应商产能状况
242 消除沟通不善
243 制定异常发生报告制度
244 制定交货期意识相关制度
245 有效编制实绩资料
第六节 采购结算与付款
246 采购结算实施工作
247 采购发票的审核
248 增值税专用发票的审核
249 普通发票的审核
250 采购付款业务流程
251 预付款申请表
252 请款单
253 采购付款申请表
254 采购货款结算单

第十章 采购价格控制
物品采购价格构成企业产品的成本，其高低直接影响企业产品的利润和采购的绩效。采购品的适当价格是采购经理和采购部努力的目标，因为每降低一分钱，相当于为企业赢回一分利，因此，控制采购品的价格就显得尤为重要。

第一节 采购价格类别
255 了解到厂价与出厂价
256 了解现金价与期票价
257 了解净价与毛价
258 了解现货价与合约价
259 定价与实价
260 了解影响价格的因素
第二节 采购价格调查
261 价格调查的主要范围
262 价格信息收集方式
263 价格信息收集渠道
264 处理调查资料
第三节 采购价格的制定
265 制定采购底价的作用
266 采购底价制定方式
267 科学的底价计算方式
268 成本加利润计算方式
269 经验计算方式
270 比较前例计算方式
271 估计计算方式
272 影响采购价格确定的因素
273 采购价格确定方式
第四节 价格控制方法
274 了解互买采购的优缺点
275 正确运用互买采购
276 改善采购路径
277 进行价格核算
278 实施困境采购
279 采用共同订货采购方式

第十一章 采购成本控制
采购成本的控制对企业的经营业绩至关重要。采购成本下降不仅体现在企业现金流出的减少上，而且直接体现在产品成本的下降、利润的增加，及企业竞争力的增强上。采购经理应从多方面入手，严格控制企业采购成本。

第一节 采购成本分析
280 了解企业维持成本
281 了解企业订购成本
282 了解企业缺料成本
283 了解采购不当的间接成本
284 了解供应商生产成本
285 采用VA法分析采购成本
286 了解价值工程法工作原理
287 价值分析运作步骤
288 产品周期的构成
289 产品周期对成本的影响
290 产品生命周期测定
第二节 降低采购成本
291 建立严格完善的采购制度
292 建立价格档案和价格评价体系
293 建立材料的标准采购价格
294 采用ABC分类控制法
295 建立ABC分类标准
296 A类材料的采购
297 B类材料的采购
298 C类材料的采购
299 ABC物料分类管理
【实用案例】 ××公司的ABC分类管理实施情况
300 了解按需订货计算方式
【实用案例】 ××公司按需订货计算方式
301 明确按需订货的前提
【实用案例】 ××公司采购需求
302 了解定量采购方式的优缺点
303 掌握定量采购方式运作要点
【实用案例】 ××公司定量采购方式
304 掌握定期采购方式
305 经济性批量采购内容
306 经济性订货点计算
第三节 早期供应商参与
307 早期供应商参与的目的
308 早期供应商参与的好处
309 早期供应商参与的层次
【扩展阅读】 供应商早期参与
310 供应商早期参与的条件

第十二章 采购品质控制
采购物料质量是企业产品品质控制的第一个环节，物料质量的好坏直接影响到企业最终产品的质量和生产进度，所以，采购经理应着力抓好采购产品质量控制。

第一节 采购品质控制基础
311 采购品质基本构成
312 采购品质基本类别
313 适当的品质
314 物料规格的构成
315 物料规格的种类
316 物料规格的制定要求
317 物料规格的选用
318 物料品质的说明
319 物料品质控制要求
320 物料品质控制要点
第二节 采购品质控制实施
321 制定品质控制标准
322 建立采购品质目标
323 采购品质管理机构
324 制定采购品质管理制度
325 建立采购品质标准化体系
326 加强采购品质教育
327 建立供应商扣款制度
328 明确扣款制度程序
329 签订质量保证协议
【经典范本03】 质量保证协议
330 审查供应商品质体系
331 管理采购文件
332 加强采购文件管理

第十三章 采购方式选择
企业在日常经营工作中，可以选择的采购方式很多，例如集中采购、分散采购、国外采购及网络采购等。采购经理应根据企业实际情况选择最合适的采购方式，也可以综合运用多种方式，以最大限度地节省采购成本，为企业增加效益。

第一节 常规采购方式
333 集中采购
334 分散采购
335 远期合同采购
336 间接采购
第二节 国外采购方式
337 国际采购类别
338 国际供应商信息来源
339 国际供应商评估
340 国际供应商信用调查
341 签订国外采购合同
第三节 网络采购
342 网络采购的优点
343 网络采购对物料供应的影响
344 网上查询采购
345 网上招标采购类别
346 网上招标采购步骤
【扩展阅读】 阿里巴巴采购实务

第十四章 采购人员管理
采购人员是采购活动的执行者，也是采购活动能否顺利进行的关键。因此，采购经理要依靠采购人员顺利地完成采购工作，就要做好采购人员的管理，提高采购人员的素质。具体来说，就是要把好招聘关，做好培训与考核工作；同时，要对采购人员进行监督，以防腐败产生。

第一节 采购人员招聘工作
347 明确采购人员岗位职责
348 明确采购人员素质要求
349 建立采购人员招聘流程
第二节 采购人员培训管理
350 制订采购培训计划
351 明确采购培训基本内容
352 实施采购培训
353 对培训进行考核
第三节 采购人员绩效考核
354 建立绩效考核制度
355 确定绩效考核指标
356 实施绩效考核
357 严肃对待考核结果
第四节 采购人员监督管理
358 制定采购人员行为规范
359 加强采购人员素质教育
360 建立价格差异报告制度
361 对采购人员的稽核
362 实行绩效反馈面谈
363 制订绩效改进计划
364 落实与跟进改进计划
365 运用绩效考核结果
……