你正在被影响的十一种情景
就在此时此刻，无论你是坐着还是站着，你都处于各种影响力的包围中。这些影响力就像电台、手机、无线设备以及间谍卫星发出的无线电波一样无处不在，充满了生活中的每一个角落，这使得我们都不再注意它们了。然而这些影响力还是决定了我们的生活方式，它们在我们平衡利弊做选择时给出了所需要的一些方法。因此，这些影响力中，有很大一部分是在那些无线电波中产生的，这使我们在清醒的每分每秒中，都处在这种影响力的强大攻势之下。
当然，最能够深入我们内心的影响力要数广告了。但这不是你父辈那个年代的那些关于家庭琐事的广告。现如今，广告商们都在运用一些来源于科幻电影中的基于神经学的方法，来刺激我们所有的感官，在我们还没开始换台前就吊起我们的胃口。肯德基（KFC），是美国人最喜欢去的炸鸡店，在中午他们用餐车向各个办公楼送餐时，餐车上的香味散发器会发出阵阵饭香，肯德基就是以此来宣传“炸鸡时刻在你身边”这种理念的。肯德基的CEO认为，这种方式比做广告更吸引顾客。我对此深表赞同，因为我曾经建议丹佛地区的一家手工冰淇淋店的老板，用一套简单的管道系统将刚刚烘焙好的威化蛋筒冰淇淋所散发的香气吹向门店附近的步行街。结果，顾客们蜂拥而至，享受冰凉的甜点。
很多公司为了让我们购买他们的产品，每年的广告费高达数十亿美元。2009年，《广告时代》（AdvertisingAge）估算，宝洁公司（Procter&Gamble）的广告费用高达86.8亿美元，为当年的世界之最。随着一个新的科学分支——神经营销学的快速发展，很多公司在劝诱消费者购买其商品时运用的策略也有所改变，它们开始把目标对准我们所有的感官，以此来影响我们的想法，让我们购买它们公司的商品。下面是一些例子。
“我们”VS“他们”
苹果公司（Apple）经常利用我们大脑的一种天然倾向做营销，即想要归属于某一特定群体的倾向。这种倾向被心理学家称为“社会认同”，包括我们如何评价我们是一个团体中的一部分，我们为什么容易与志同道合的人产生共鸣，这种共鸣又是怎样产生的。多年以来，苹果公司将这一倾向运用到一些广告活动中，如“迈克和皮西”1（MacGuyversusthePCGuy）。苹果公司的这个广告，在贬低微软的同时，吹捧了自己。它仅仅把人分成两类：代表微软公司（Microsoft）的“皮西”和代表苹果公司的“迈克”，而对于双方产品的特性和优点只字未提。另一个利用人们“需要归属感”这种天然倾向为营销策略的例子是梅赛德斯-奔驰（MercedesBenz）与丰田普锐斯（Toyota’sPrius）。梅赛德斯的广告一般会吸引那些看重地位和声望的一类人；而普锐斯的广告则非常注重唤醒客户对于环境保护的责任心，或者是想表现出低调的、优雅的欲望。
反馈时机效应
影响力的另外一种形式表现为：询问、给予和接收反馈。相关的一些研究证明：在即将接到反馈，如考试分数即将公布的时候，人们对于失败和失望的恐惧也随之达到高潮。正是因为这种恐惧，即将揭晓的反馈结果会促成人们有更优异的表现和尽更大的努力。加拿大的的一项调查报告显示，与那些在考试结束后等一段时间知道自己成绩的学生相比，那些被告知考试成绩会在考试结束后马上公布的学生的成绩平均要高出22分。对影响者们来说，在陈述报告和观点时，这种反馈时机效应就像柔软的锤子，他们可以利用这一点达到四两拨千斤的效果。
光线效应
德国的一项研究证明，当人们在一间屋子里品酒时，这间屋子里特定的背景灯光有利于人们品出更好的酒味，从而使买家更愿意出高价购买。与白光和绿光的环境相反，人们在红光和蓝光的环境下品尝白葡萄酒时会觉得酒更甜、更香，也更愿意出高价购买。对商业领域里的一些餐馆老板和其他负责颜色和灯光方面的工作人员来说，光线效应对于商品的主观价值的影响是必须要考虑的。
男性鄙视娘娘腔行为
康奈尔大学的研究人员进行了一项由两组男性参加的研究，研究人员假称是在分析参加者身上的阳刚之气。然后他们捏造了一个谎言，说其中一组男性成员的阳刚之气不足。结果，这一组的成员在之后的测试中表现出很多夸张的能显示男子气概的行为，用以弥补他们“认为”的自身阳刚之气不足的现状，比如他们对同性恋倾向表现得更加恐惧，对伊拉克战争表示强烈支持，对越野车情有独钟而对其他车型不屑一顾。
貌美英俊者生存
选民会以候选人的面部长相作为评价其资格和能力的标准。普林斯顿大学的研究发现，那些平时爱看电视但不怎么有学识的选民在投票时，受候选人面部长相的影响最大。通过对各种反映候选人竞争力的面部长相的电脑模型进行分析后，研究人员断定“面部长相成熟、体态有吸引力”是一些选民认为候选人有竞争力的两个主要因素。
大卫0，歌利亚12（优势团队对劣势团队：优势团队的斗志更高）
在一场无论从力量还是从技巧上讲都不对等的对决中，你是否认为处于劣势的一方有更大的动力来战胜对手？这是我们喜欢的电影情节，但很明显，在现实中它只是一个神话而已。最近的一项研究发现，团队成员在面对一个无论是身份地位还是技能上都不如自己的对手时，要比面对一个旗鼓相当的对手时表现得更加努力。在人们的概念中，竞争中处于劣势的一方在面对强敌时会表现出比处于优势的一方更加高昂的斗志。然而，康奈尔大学与俄亥俄州的州立大学的社会心理学家们则声称他们的研究结果与人们的这种观念恰恰相反。此项研究的一名研究员，来自俄亥俄州州立大学费舍尔商学院人力资源部的助理教授罗伯特?劳恩特（RobertLount）说：“通过许多组合研究，我们不止一次发现，一个团队在和地位不如自己的团队对决时，其努力程度增加了30%。也许对很多人来说‘占优势团队斗志更高’的这个结论显得不可思议，但事实就是如此。在和劣势团队竞争时，优势团队如果表现不佳，其损失会更大。但如果劣势团队输给了优势团队，它就没那么大的损失，这只不过是再次确认它是劣势团队这个事实而已。”
性格速判
如果眼睛是心灵的窗口，那么面相就是心灵的标语。在《心理科学》（PsychologicalScience）杂志上发布的最新发现断言：要判断一个人是否容易发怒，瞥一眼他的面相就可以了。加拿大布鲁克大学的心理学家要求参加实验的自愿者们看一些人的照片，然后要求他们对照片中这些人的进攻倾向进行评价。在实验前，研究人员已经对照片中这些人的进攻倾向进行了评定。每名志愿者盯着照片看2000毫秒或39毫秒。实验结果显示，自愿者对这些人进攻倾向的评价相当精确。而且有意思的是，一个人进攻倾向的评估和前面研究里提到的一项标准——面部特征也有所关联，即通过观察左右脸颊之间的距离和上嘴唇到眉中的距离也可以预测一个人的进攻倾向。这被称为“脸部的宽高比”，一个人脸部的宽高比越大，他的进攻性也就越强。这表明我们是受这一面部特征影响的，它可能影响到我们对他人的评价，也可能影响到我们与他人的关系。这也是影响者要学的一门功课。保持你的表情温和，至少不要紧锁眉头，虽然你这么做别人也不至于视你为威胁，但对你的评价大打折扣还是很有可能的。僵硬的表情和紧缩的眉头都是你良好形象的杀手。
触觉战术
最近在考虑要求加薪吗？想买辆车吗？那就坐在硬板凳上。最近几所大学联合开展的一项研究发现，那些坐硬板凳的人在谈判中表现得更加强硬，不易动摇或做出让步；同时也被认为他们很稳重，不会轻易冲动行事。本书作者在《科学》（Science）杂志中写道：“第一印象很容易受到触觉所处的环境影响，谈判者、民意调查专家、求职者以及其他对人际沟通感兴趣的人，对触觉环境的掌控显得尤为重要。在社会影响力和沟通研究方面，‘触觉战术的应用’可能代表着一个新的领域。”
重者为王
上一研究也指出重量与“严肃性和重要性”之间隐含的关系。研究的参与者扮成招聘人员，对一些给定的简历做出评价。有的简历贴在较轻的粘贴板上，有的贴在较重的粘贴板上。相比较而言，对那些贴在较重的粘贴板上的简历，“招聘人员”认为其应聘者更有资格，更为严肃认真。此外，与拿着轻粘贴板的评估者相比，拿着较重粘贴板的评估者认为自己的判断更为精确。
呵护情感上的距离
下次当某人告诉你“我需要一些私人空间”的时候，你就会明白就你们的关系而言这句话所蕴含的情感含义。耶鲁大学的两名心理学家做了一项测试，检测一个有序开放的空间与一个杂乱封闭的空间，对人们的情感会不会造成完全不同的影响，这和我们说的“风水”是一个道理。研究人员要求被试者在图标上画出曲线，引发“空间开放”或“空间闭塞”的感觉。简要地说，他们测试的结果是这样的。
与那些画出“空间闭塞”的被试者相比，那些画出“空间开放”的被试者在情感上对于媒体中描述的尴尬事反应更冷淡，这意味着他们把这些尴尬事看得更淡，也意味着他们不太可能因为小说中一些虚构的暴力事件感到心烦意乱。该研究还发现，这项简单的“引发技术”还发现被试者对家庭和家乡在情感上的依恋减少了，也表明调节空间距离确实可以对我们的情感有一定的影响，这个发现令研究人员多多少少有点惊讶。
启动影响力
最后，回到我们原先讨论的问题上来，还记得我们列举的那些有关股票市场上投资者非理性决策的例子吗？一项研究发现，阅读报纸上那些和我们决策毫不相干的文章也可能影响我们最终的决定。以色列海法大学研究人员做了一项实验，他们让A组读一个关于因冒险而获得巨大收益的故事，让B组读一个因没有冒险而避免了重大损失的故事。无论是A组还是B组都被告知这个实验只是测试他们的记忆力的，然后在这两组不知情的情况下给他们有关纳斯达克股票的相同信息。结果如何呢？与B组相比，A组（读了冒险成功故事的那组）认为股票的价值更高。
哲学博士多伦?克里格（DoronKliger）和他的一个学生共同实施了这项研究，并得出如下结论：“这项研究的结果表明，尽管人们在决策的时候并没有意识到这一点，但冒险倾向或许是可以被操控的。从专业角度来说，如果一名投资顾问在早间新闻里读到了一篇鼓励冒险的报道，他在指导投资时的表现很可能和他读了关于冒险失败的文章后大不相同，即使这两篇报道与他要考虑的问题毫不相干，情况也是如此。心理学家认为有诸多因素引发各种各样的人类行为，不能主观地认为金融领域的决策者对这些影响力绝缘。”
所有的这些归结到一点就是，360度影响者不需要哲学博士这样的头衔，他们鼓鼓的工具箱里装满了各种技巧、方法，还有心理仪器供他们随时使用。它所指的绝不是他们非凡的个人魅力与雄辩的口才；它是学识加战略眼光，它能决定一个人是成为一个专业的领导者，还是只能成为勤勉工作的员工。当然，任何一个组织和商业机构要想成功运行，好的领导者和好员工都是至关重要的。阅读这本书，你可从各个方向来获得施加影响力的能力，具备这种能力后，你就可以成为专业的领导者，并用这种能力把你的员工引向成功之路。
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展开
要想在商界和领导力上取得成功，那么你影响他人、说服他人的能力就是一项重要的技能。本书给你提供了各种简单、强大、实用而且行之有效的技巧，助你获得这种技能。
——美国个人成长专家 博恩·崔西（Brian Tracy）
简直是太棒了！本书以影响力为主题，但并不是教我们如何把自己的立场强加给别人，而是阐明了一系列方法，帮助我们建立真诚、可靠、双赢的人际关系。在21世纪的今天，这才是一条通向关键技能之路。
——哲学博士， 洛伊丝·弗兰克尔（Lois Frankel）
对于那些企图说服别人的人来说，本书是对人类一些决定性行为的天才般的研究。就这方面的研究而言，哈里森·莫纳斯鲜有敌手。
——美国道森大学哲学博士、教授 理查德·瓦茨（Richard Vatz）
本书开辟了一片新天地。哈里森·莫纳斯以他极高的天赋、火热的激情以及深刻的见解完成了这本书。即便是经验丰富的专业人士也会发现他的建议是如此实用、如此宝贵。
——美国米尔斯集团总裁 哈里·米尔斯（Harry Mills）