《住宅项目策划攻略》以全新的视角，针对新形势下住宅项目营销方面所出现的新情况、新问题，从形势、审势、蓄势、定势、造势、胜势这六个主要势态入手，重新审视住宅地产项目操盘全过程。《住宅项目策划攻略》第一章以形势作为起始，阐述了政府、消费者、开发商三者的关系，并论述了市场形势对住宅项目预判以及地产企业转型的影响。《住宅项目策划攻略》后几章以创新的理论和案例，叙述整个住宅项目营销操盘过程，包括：市场调查、产品功能设计、项目定位、价格策略、营销宣传策略等等。
　　《住宅项目策划攻略》适合房地产策划公司、开发公司等从事策划工作的相关人员阅读，力求为广大地产精英们提供一些专业、系统、最新的营销策略理念，成为决战未来的必胜法宝。

　　第一：市场购买力的变化——六七十年代出生占大头
　　20世纪五六十年代出生的部分客户，经过多年奋斗，已跨入成功人士的行列，其购房行为已属于享受型的三次置业或多次置业状态，多购买大面积户型。
　　20世纪六七十年代出生的占极大比例。之所以在年龄构成上具有这～特征，主要在于六七十年代出生的客户正处于婚育阶段。具有巨大的住宅需求；同时，这些客户不仅事业蒸蒸日上，具有较强的经济实力，而且富有开拓进取精神，愿意接受金融助购的置业模式。成为当前购房者的主流。
　　20世纪七八十年代出生的客户中，所购住宅多为小户型，随着面积的增加，其购房比例越来越低；七八十年代出生的客户需求旺盛、购买力强。但受经济实力的限制。其购房行为尚处于解决居住原始功能的一次置业状态或实现小康居住的二次置业状态。购房面积相对适中。
　　第二：消费心理的变化——从观望犹豫中历练理性
　　2008年，房地产的交易数据一直下滑，深圳、上海、杭州、成都、武汉、东莞……房地产价格只剩下城市中心地段的商品房能表现出一些“价值矜持”，而边缘地段则是一地鸡毛。有不少城市的房价开始动摇，其中深圳和成都的跌幅最大。尤其是深圳，按2008年10月份的均价与2007年10月份深圳楼价最高时的均价1。7350元相比。一年间深圳的房价下跌了26．8％。
　　同时。从新政开始冒出风声到正式出台，再到等待细则出台的日子，中国多个城市成交量呈直线下滑。有着“金九银十”‘的“十一黄金周”楼市，本来是开发商们大显身手的好时机。但是广州市2008年10月一手住宅的日签约量逐步波动下降，在10月15日前仅在200套左右。而2009年的春节黄金周广州市一共有69个楼盘有网签记录，总成交量为283套，日均交易仅35套，上百个在售楼盘零成交。并且春节期间广州在售楼盘只有1，3的销售中心正常开放。有1，3的楼盘完全放弃了节日销售。
　　在市场情况不好的形势下，买卖双方展开了一轮又一轮的心理拉锯战。在买方市场上。多数的消费者早已熟悉开发商的操盘本事，因此他们不再像以往那样抄底杀跌，而是多看房。多咨询政策，多打探市场交易的真实数据。无论开发商使出何种诱人的促销手段。买方依然是观望，因为他们担心房价会继续下降。让自己“高空接盘”，成为牺牲品。在这场博弈中．买家心理发生巨大变化，从犹豫徘徊，到日趋理性。

形势
速读
地产企业比拼“内功”不仅仅指产品或营销，更重要的是需要有对宏观形势和消费环境预判的胆识，以及未雨绸缪的能力。
纵观中国房地产的发展历程，每一次风云变幻，都是市场三方——政府、消费者、开发商不断博弈的结果。现如今，三者博弈的拉锯战依旧还在上演并僵持着。
面对这场地产寒冬，开发商是静待时机，还是顺应变革？在金融危机以及政府调控的双重影响下，中国的房价进入了振荡整理阶段，因此企业“转型”已经势在必行。
一、外势逼人——房地产市场严冬来临
二、内势修炼——经济变革催生房地产行业变革

审势
速读
市场走向是需要我们审慎对待的，对于市场的把握既有定式也没有定式，我们需要专业的市场分析过程，对于各种数据结果我们更需要理性和准确的判断，同时也需要跳出原有思维定式去思考未来的路应该怎么走。
我们需要花更多的时间去阅读市场，从市场中找答案将是一个令人兴奋的有效方法，且可以到最后真正地体现项目价值。
准确地掌握市场的动向，是面对当前复杂形势变化的有力保障。“势”既有宏观之势，也有微观之势，而只有审时度势才能真正抢占先机。我们改变不了宏观层面上的走势，但却可以在市场层面上把握微观方向。了解市场，才能赢得市场！
一、审读市场
二、审读市场环境
三、审读消费者
四、审读竞争对手
[实战案例1］ZYMD审读市场出具的分析报告及相应策略形成
五、审读项目自身价值
[实战案例2］从“滞销荣祥”到“华庭绽放”
[实战案例3］重庆华立·天地豪园大获成功的秘诀
六、“多角度”的企业品牌定位

蓄势
速读

现代小区开发建设中，不仅要考虑到美的要素，更要充分考虑现代小区里的主体——人的需要，只有了解了这种需要，再从这种需要出发进行设计，进行必要的健康美的处理，才能达到居民满意的效果。
产品是企业生产的东西，对企业而言目的是实现利润，而对顾客来说购买的是产品的使用价值。随着时代的发展，住宅的功能品质和内涵在不断地丰富，其自身的价值也在发生着相应的变化。住宅产品作为特殊的大宗耐用消费品，有其独特的价值和涵义。
从产品时代到营销时代是一个循环，好房子是决定购买行为的最终要素，而好的产品更需要有好的营销手段，这样才能够广而告之，才可以最终将住宅的价值体现出来。
一、以人为本，人性关怀
[实战案例1］广州翰林会的特色“会所”
[实战案例2］厦门绿苑·海景藿际的“水立方生活”解读
二、选择住宅，就是选择一种生活方式
[实战案例3］中体奥林匹克花园十年营造“Sport”生活
[实战案例4］恒大金碧天下的“5+2”生活
三、住宅风格——最美的语言
[实战案例5］解密SOHO中国的品牌风格
[实战案例6］方圆——地产百强企业的品牌之道
[实战案例7］中信红树湾威功的概念性定位

定势
速读
价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售；低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。所以准确地把握价格的市场定位尤为重要。
在目前“降价”已经势不可挡的趋势之下，未来带给开发商的挑战就是如何打赢价格战。
在国内、国际因素共同作用下，我国大部分地区房地产市场已先后步人调整与转型期，价格调整已不可避免，要考虑到国内外经济环境、顾客消费心理、贷款银行、前期购房客户等因素，制定恰当的价格策略以适应转型期的房地产市场。
一、价格制定的总体原则
[实战案例1］上海陆家嘴某项目价格定位分析
二、调整房价策略
[实战案例2］某楼盘市场需求状况分析及价格调整分析
三、突破心理定价的常用方法

造势
第一攻咯：找卖点，扮卖相
第二攻略：机不可待，时不再来
第三攻略：人无我有，人有我优
第四攻略：反向思维，出奇制胜
第五攻略：由内到外的挖掘潜力
[实战案例1］四川“蓝谷地”逆势炒作
第六攻略：低成本策略
第七攻略：渠道为王
[实战案例2］小户型白领公寓网络行销推广方案
第八攻略：将心比心，坦诚待客
第九攻略：后期营销之杀手锏一服务

胜势
一、特大型城市知名房地产项目的操盘关键
[实战案例1］北京“西绒线26号”2008年推广方案
[实战案例2］天津万科金域蓝湾如何赢得天津人民认可
二、内陆省会城市知名住宅项目操盘关键
三、二三装城市新区大盘开发模式研究