云晓晨，清华大字毕业并任清华大学客座教授、2008年北京奥运会公务人员培训师，拥有10余年的银行工作经验，撰写了《银行礼仪与网点标准化服务培训》、《商业银客户经理培训孝栅》、《银行客户经理25堂课》等著作，所著图曾位列2009-2011年北京图书大厦销售排行榜第二名。《金融时报》曾刊登对其的人物专访。
    现任北京立金银行培训中心特级培训师，国内知名的银行零售产品培训及服务培训专家，应中国民主根行、兴业银行、中国建设银行、上海浦东发展银行、中信银等多家金融帆构的邀请，为理财经理举办定向营销辅导班，进行个性化的辅导、准确把握客户需求、科学含理地设计理财方案。讲课信息量大、满意度高，并形成了良好口碑。

    《立金银行培训系列丛书：银行网点标准化服务培训3（营销篇）》特色：
    ★要做好银行主动营销要有积极的心态、专业的知识、得体的礼仪和良好的沟通技巧。
    ★八分的事情，九分的态度，十分的努力，没有什么做不成的。
    ★责任、忠诚、敬业是优秀客户经理特质。
    必须非常了解你的银行，了解银行有哪些产品，银行能为客户做什么。客户需求就是埋在土中的黄金，需要我们用银行产品的“铲子”挖掘出来。只要你熟练银行产品，就可以源源不断地挖出黄金。

    6.成交和业务处理
    成交是销售的最终成果，但是成交不一定完全发生在销售过程结束的时候。购买金融产品有时候需要客户家庭其他成员的参与，这样可能带来不确定因素，所以在销售进行前就应该尽量消除客户不能现场成交的因素。
    鉴于客户对自身需求的了解、对产品的了解、需要的迫切程度以及必要条件的准备，成交可能分布在不同时点，需要理财客户经理灵活掌握以下销售成交过程。
    （1）识别购买信号购买信号指的是客户发出的表示准备购买的任何言行，理财客户经理要善于识别客户的购买信号，这些信号包括：①客户提出关于成交的具体问题。诸如“办理这项投资具体需要什么手续？”“这项基金的销售期限是什么时候？”②征求另一个人的意见。例如，客户转向妻子问：“你觉得怎么样？”或者给某人打电话。客户的情绪放松并变得友好。③拿出相关的文件，仔细地翻看条款。
    （2）提出交易基于对购买信号的识别，理财客户经理应该及时提出成交建议，并注意以下原则：
    ①一定要让客户明白你的话。
    ②要完整地介绍产品和服务情况，确保对方理解，避免误导客户。
    针对不同客户具体情况提出成交建议。例如，对专家型客户提供所有要求的事实；对优柔寡断的客户进行适当的引导：为反应缓慢的客户放慢展示的节奏。
    对自己、对银行的产品朋艮务、对客户向你提出的建议保持积极、自信、热情的态度。
    在争取获得客户购买交易承诺时，理财客户经理可以使用以下提问方式：
    ①直接要求法——直接询问客户的交易意愿。
    ②二选一法——提出两个正面的选择，询问客户在两个方案中比较倾向于哪一个。
    ⑧下一步骤法——例如，询问客户下一步何时进行交易处理比较方便。
    ④机会法——例如，强调产品购买的时效性，提示客户不要错过机会。
    （3）办理业务根据成交的产品和服务类型，理财客户经理应协助客户处理相应手续，主动提供后续服务。在进行业务处理时需注意做好以下工作：揭示和说明相关风险；妥善保存有关客户评估、服务、交易的记录；妥善保存客户资料和其他文件资料；后续处理。
    无论本次销售是否成功，理财客户经理都应该与客户友好、有序地结束会谈。交流的内容可以包括以下主要方面：感谢客户；扼要重述产品／服务的特点；讲解服务承诺；邀请客户推荐；探讨交叉销售的机会。
    在成交的情况下，理财客户经理需进行交易确认与注意事项提醒，寻求其他的销售机会，与客户约定联络的时间与方式，以便日后的关系维护。在不能成交的情况下，理财客户经理应该记录下没能处理的客户异议和客户的其他需求，与客户商定进一步联络的方式和时间。客户离开后，理财客户经理应总结本次接触营销的经验或不足，使用OCRM系统的工作日志功能对本次营销过程进行记录。
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第一课 网点营销服务标准
第二课 行网点的主动营销技巧
第三课 对不同客户的营销策略
第四课 行柜面服务营销技巧
第五课 效营销“四驾马车”
第六课 行客户经理营销技巧
第七课 财产品营销“三十六计”
第八课 销售梦想给客户
第九课 握与客户的沟通技巧
第十课 行人员营销魔法棒