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编辑推荐

时时主动，才能处处占得先机。抓住对方心理，才能一击中的。 销售的路上，狼多肉少，不会抢单就只能饿死。然而，一旦销售人员学生了用心理学技巧主动出击，就能找到不设防的客户和没有竞争对手的订单。

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作者简介

杨宗勇，北京华通管理咨询特约营销专家、智源集团副总裁、中国企业销售竞争力研究中心销售终端战略战术专家。从基层推销员到年薪百万的集团营销总裁，他亲身演绎了潜龙飞天的创富人生。十余年市场实战经历。绩效卓著。被誉为行销超级战将，成交专家。擅长人际运作、销售团队建设、推销实战演练、销售终端战术。曾任“赢销中国”全国巡回演讲主讲嘉宾，为数百家企业培训和训练营销一线尖兵。直接受训人数超过12万人次。其幽默风趣的授课风格、质朴的人格魅力、丰富的市场实战经验和行销技巧为众多营销人员接纳、学习和运用。

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内容介绍

本书是一本结合心理学技巧解读订单争夺策略的销售作战手册。书中内容按照订单竞争模式设计，通过匹配与之相对应的心理学原理形成框架线索，在解读心理学技巧的同时，充分融合了订单争夺的规则，旨在帮助销售员洞察客户心理，巧妙地争夺订单。全书包括接近销售机会的策略、成功吸引客户的关注、争夺订单的销售情报战、破坏对手的销售计划、赢取客户的信任感、影响对手的判断力、延误对手的行为反应、占得竞争优势的攻心术、甩掉对手的成交策略等9章，共阐述了128条抢单技巧。销售人员通过阅读本书，可快速提升订单争夺战中的操作技能，从而达到顺利吸引客户和成功签单的目的。

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精彩书摘

第1章接近销售机会的策略 心理学研究发现，人际交往中存在着能够轻易打开对方心扉的捷径，如果我们能够掌握它，就可以快速、有效地接近目标客户，先于竞争对手获得接洽的机会。 技巧1 让朋友引荐接近客户 1967年，美国心理学家米尔格兰姆设计了一个连锁信件实验。他将一套连锁信件随机发送给居住在内布拉斯加州奥马哈的160个人，信中放了一个标有波士顿股票经纪人的名字的信件，信中要求每个收信人将这封信寄给自己认为是比较接近那个股票经纪人的朋友。朋友收信后照此办理。不可思议的是，大部分信件在经过五、六个步骤后都送到了该股票经纪人的手中。 这就是著名的“人际六度空间理论”，它表明了我们最多通过六个人就能认识任何一位陌生人。社会交往中，每个人都有着广泛的交际“网络”，客户的熟人也许就是我们的朋友。凡善于开拓销售资源的人，通常都会利用这种人际关系与目标客户建立联系。 “朋友的朋友就是朋友”已是深入人心的观念，我们可利用这一点很好地与客户建立私人关系。

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第1章接近销售机会的策略 技巧1 让朋友引荐接近客户 技巧2 与客户的贴身亲信搞好关系 技巧3 让自己的老总打个招呼 技巧4 关注对方关键人物的动向 技巧5 有针对性地接近对方关键人物 技巧6 让对方关键人物帮我们说话 技巧7 客户的亲人建立联系 技巧8 别忘了维护与客户亲人的关系 技巧9 利用客户亲人接近销售机会 技巧10 与客户相识就要留心他的行踪 技巧11 选择不期而遇的“邂逅”场景 技巧12 在客户开展的公开活动上留下印象 技巧13 现在可以轻松地预约客户了 技巧14 善用真诚感染客户的情绪 技巧15 投其所好，激起对方的兴趣 技巧16 欲擒故纵，让对方充满好奇 第2章成功吸引客户的关注 技巧17 设计良好的形象呈现给客户 技巧18 刺激对方的喜好和需求 技巧19 打造成为对方记忆焦点的个性 技巧20 通过闲聊一点一点渗透客户 技巧21 用热情感化对方的心 技巧22 巧用幽默展现个人魅力 技巧23 巴纳姆效应：说中对方的心思 技巧24 用情景同一性创造共鸣心理 技巧25 相似相惜，寻找双方的共同点 技巧26 用同步反应赢得对方好感 技巧27 在对方潜意识里留下好印象 技巧28 提问的内容影响客户心理 技巧29 缩短空间距离，拉近心理距离 技巧30 有点小毛病比完美更受欢迎 技巧31 散播口碑，让客户不请自到 第3章争夺订单的销售情报战 技巧32 认清竞争对手都有谁 技巧33 从对手内部秘密获取情报 技巧34 从对手的跳槽者身上找情报 技巧35 假扮客户，套取对手的情报 技巧36 让对手不知不觉泄露信息 技巧37 看穿混乱的网络，获取情报 技巧38 从刊物中发现该做些什么 技巧39 让耐得住寂寞的人去对手公司 技巧40 从决策者的行为中分析其意图 技巧41 让客户主动把秘密说出来 技巧42 互惠定律，泄露信息就有回报 技巧43 用贝勃规律套取更多情报 技巧44 让客户帮助你泄露假情报 技巧45 拜访竞争对手也可得到情报 技巧46 从客户的亲人身上找情报 第4章破坏对手的销售计划 技巧47 消极暗示，让客户对对手产生顾虑 技巧48 选择性记忆圈套：让客户记住不好的 技巧49 从细节上大胆否定对手的方案 技巧50 找到对手短板，并加以攻击 技巧51 暗示性地发布对手的负面信息 技巧52 承诺优惠，让客户重新考虑合作 技巧53 削减某方面的功能，降低成本 技巧54 拉拢“盟友”围剿主要竞争对手 技巧55 通过竞价，制造“赢家的诅咒” 技巧56 寻找对手“不愉快的合作伙伴” 技巧57 主动将对手的执行计划公布出来 技巧58 在客户内部找一个搅局者 技巧59 主动策反对手内部的关键人员 技巧60 制造矛盾，让对手的骨干离开 第5章赢取客户的信任感 技巧61 7±2法则，留下理性印象 技巧62 提问的方式影响客户的反应 技巧63 客户发表意见后，要及时做出反馈 技巧64 体验对方感受，让对方重视你 技巧65 用合适的人际距离维护双方情感 技巧66 增加透明度，让客户信任我们 技巧67 换位思考，博得客户的认同 技巧68 用尊重和赞美赢得客户的心 技巧69 谈话要适可而止，保持风度 技巧70 与客户在一起不要盲目揣度 技巧71 承诺一件事情，然后去完成 技巧72 关注客户的客户和竞争对手 技巧73 创造给客户利用自己的机会 技巧74 适当邀请客户参加“培训” 技巧75 满足客户的提议，拉他“下水” 第6章影响对手的判断力 技巧76 淡出对手的视线，暗中进行交易 技巧77 真真假假，全方位宣传迷惑对手 技巧78 泄露假计划限制对手思维 技巧79 传递假信息，让对方先动起来 技巧80 巧用知名人士，为己方造势 技巧81 大量占用客户时间，让对手猜疑 技巧82 客户面前只说半句话，留下疑团 技巧83 行动摇摆不定，让对手无法捉摸 技巧84 实行跟随政策，隐藏自己的企图 技巧85 使用障眼法，在遮掩中采取主动措施 技巧86 半路杀出，给出足够的优惠条件 技巧87 对的错的一起做，麻痹对方 第7章延误对手的行为反应 技巧88 开局就要动摇对手的军心 技巧89 找出对方心存不满的决策参与者 技巧90 明暗两线影响客户的关键人物 技巧91 让对手与其下家之间变得不愉快 技巧92 破坏对手的运营链，制造危机 技巧93 让客户内部人员发出不同声音 技巧94 让对方摇摆不定，失去客户信赖 技巧95 分散对手的精力，使其顾此失彼 技巧96 让我们的内线人员制造一点风波 技巧97 明与对手合作，暗与客户来往 技巧98 从客户的低端领域做起，躲开对手注意 第8章占得竞争优势的攻心术 技巧99 见面时间长，不如常常见 技巧100 察言观色，洞察客户心理 技巧101 用例行话题顺利启动对话 技巧102 让对方畅所欲言，增强合作心理 技巧103 把自己的某些隐私暴露给对方 技巧104 勇于承认自己产品的不足 技巧105 让客户说“是的”，增加心理认同 技巧106 不给对方说“不”的机会 技巧107 从否定到肯定，赢得客户的心 技巧108 对手赞美客户时我们提点意见 技巧109 佯作不知，让客户自满起来 技巧110 善于倾听，不放过每个细节 技巧111 妥善处理对方的反对意见 技巧112 适当的威胁能够让对方明事理 技巧113 必要时，要一步一步接近目标 第9章甩掉对手的成交策略 技巧114 打败对手，行动要比他快 技巧115 各部门要全力支持业务 技巧116 看清客户，用对方法 技巧117 用质问法看透客户真实企图 技巧118 尝试激怒对方 技巧119 饭桌上找到客户背后的“需求” 技巧120 私下里有针对性地开展公关 技巧121 演示，胜过千言万语 技巧122 帮客户制定一个增值计划 技巧123 设法消除客户内部的不和谐声音 技巧124 标书中要有整体“优惠项目” 技巧125 要与最高决策者达成“共赢” 技巧126 竞标不要太靠前，要获取信息 技巧127 让客户不知不觉掉入“陷阱” 技巧128 最后成交阶段要小心

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