零点研究咨询集团2006年2月9日公布的《中国居民沟通指数》总结了 中国人最新的社交趋向，其中，“饭局社交”仍是中国人最普及的社交方 式，有一半受访者参加过饭局社交。 心理学实验表明，人们会把愉快感觉和正面态度附着在任何与好的食 物紧密相关的事物上。饭局很容易拉进人们之间的距离，因此人们容易喜 欢在饭桌上见到的人、饭桌上听到的点子，而且容易放松心情，淡化工作 压力。 1.和客户分享美食 现代生活节奏加快，迫于生活和工作的压力，很多人情绪紧绷导致身 体状态失调，很多人感到郁闷、焦虑，希望能找到排解坏情绪的好方法。 心理学研究表明，享用美食时，美味感受传递到大脑后能产生一种慰藉感 ，使得人们对紧张和焦虑的注意发生转移，最终达到身心轻松。 零点研究咨询集团2009年6月发布的《2009’零点城市生活调查报告》 显示，分别有高达48.5%和28.9%的城市居民提到与家人和朋友分享美食是 找乐子放松的最好方式，远远高于泡吧、玩集体游戏及拍.DV等时下流行方 式的中选率。 因此，请客户吃饭、与客户一起分享美食不啻为传递轻松快乐、架起 沟通桥梁、拉近彼此距离的一个好方法。即使在饭桌上不谈工作，也能为 日后的进一步交往打下基础。当然，请客户吃饭也有讲究，销售经理要提 醒销售员特别注意以下两个方面。 （1）餐厅的选择。要选择与客户的身份、作风相对应的餐厅，有必要的 话可以先了解一下餐厅的风格、价位和特色菜，以选择最迎合客户喜好的 餐厅。 （2）点餐。应先请客户点餐：一是出于礼貌；二是可以借此机会观察客 户的点餐方式，来了解其个性（可参考表2.3）。但如果客户谦让点餐权，也 不应过于勉强。 点餐的过程要快，可以事先询问客户喜欢的食物和口味，即使客户说 “随便”，也要注意荤素搭配和口味搭配，或者请服务员介绍特色菜，不 要完全按自己的口味来点。 如果客户的时间比较紧张，一定不要点费时间做的菜，可以在点餐之 前跟服务员确认。 2.在饭桌上交际 一位有着多年销售经验的销售经理说：“懂得社交的人不会把饭局完 全当成喝酒吃饭的地方，而是通过饭局为自己的社交关系信用卡添上一笔 不等值的透支金额。” 这段话直接道出了饭桌上交际的奥秘。这对销售工作来说很重要。和 客户在一起吃饭，是一种简单却非常有效的社交方式。另外，在饭桌上， 人的情绪大多会非常好，更容易结成深厚的友谊。 在饭桌上交际，首先要留心观察一段时间，大致了解客户的性格，再 通过吃饭的过程进一步了解客户的喜好。通过察言观色，掌握了对方的脾 气秉性，以后沟通起来就会非常方便。 不过要注意一点，不可太急功近利。谈话一定要有弹性，不要做硬性 推销。虽然和客户吃饭的最终目的是销售产品，但是在吃饭的过程中，切 忌单刀直入，把客户的胃口堵住了，进而产生反感，那就适得其反了。 饭局伊始，可以天南海北地和客户聊聊天，可以谈一些有前瞻性、思 考性、拓展思维的话题，这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取客户的 信赖，最好能让他有“相见恨晚”的感觉。等彼此放松心态后，可以谈一 些跟公司业务有关的事情，如在茶点时间稍微提及。P41-43
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