客户购买产品的动机是十分复杂的，推销员只有成为一个敏锐的观察家，才能从客户的行为中，发现许多反映客户内心活动的信息，从而准确判断用户的购买动机，制定出相应的推销策略。<br> 敏锐的观察是推销员和客户打交道的有力武器。因此，推销员要学会在推销中观察客户，从服饰打扮上判断客户的职业、购买能力，从语言交谈中了解客户的购买动机和性格特点，从客户的相互关系和神态变化上揣测客户的心理，从而达到成交的目的。<br> 1.对客户衣着打扮的观察<br> 每一个客户的衣着特点，都受他的文化修养、社会地位、生活水平、职业、性格、年龄和民族等因素影响。由于生活水平的提高，人们用于穿戴的支出占总收入的比例越来越大。服饰已成为人们物质生活和精神生活的重要组成部分。从客户的服饰可以判断出他的职业特点和购买力水平，作为推荐产品、做好销售工作的依据。推销员在与客户的交谈中，应注意观察客户的服饰打扮，以此来判断客户的职业和实际的购买能力。<br> 一般来说，穿戴的服饰质地优良、式样别致、价格昂贵，即表明其有较高的购买力水平，有经济实力追求享受。而服饰面料普通、式样过时的客户多是购买力水平较低，正处于温饱水平，还无力讲究穿戴。从职业类型看，城镇居民的服饰较好，购买力较强；农民、城镇无业者的收人低，服饰相对较差，购买力也较低。推销员通过观察客户的服饰打扮，大体上知道客户的职业身份及购买力，针对其职业特点，就可以判断其消费心理需求，有的放矢地向客户介绍、推荐产品，这样往往成交率较高。 <br> ……
展开
