第一章 拿单商战的单兵时代——订单高手如何一个人去战斗
激情饱满迎接挑战
一个人工作中是否能有所成就，取决于他是否拥有一种激情饱满的工作态度。如果我们能把棘手的工作看做是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成任务。
在很多行业的销售工作中，销售人员的平均流动率可高达30％～50％，有些企业却能将这个数字控制在2％以内。这些企业选拔销售人员的秘诀，就是特别重视个人的人格特质和工作态度。事实上，也正是积极的工作态度最终造就了顶尖的销售高手。
根据研究，一个人所从事的各种活动中有85％以上的结果是由自己内心所抱持的态度来决定的。所以说，决定身价的是你的态度而不是你的才能。研究还发现，顶尖销售人员永远是以积极的心态面对周围所有的人。他们深信因果定律，那就是你播种的是什么，收获的就是什么。
日本企业家稻盛和夫曾总结一个人的成功公式：个人能力×工作激情×价值观=业绩。这个公式说明一个人的个人能力与工作激情是可以互补的，中国也有“勤能补拙”之说。有时候勤奋和激情比个人能力还要重要，因为人的能力是有弹性的，热爱工作的人往往还能激发出更大的潜能。
高木是日本著名的销售界人士，写了不少著作。当年，高木刚刚入行的时候，却是一切都不如意，他每天跑三十几家单位去销售复印机。在战后百业待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分机构都不会购买。大多数机构连大门都不让他进，即使进去了，也很难见到主管。
高木只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务，你回去吧。”第二次再去，口气更为强硬：“你还不走，我可要叫警察了！”
头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。他没有底薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入。出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜，但他仍然乐观地坚持着。
有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他过去每天都要打，每次得到的都是值班人员有气无力的回答：“没有。”但这一天，回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”
简直是奇迹！这家公司决定一次购买8台复印机，总价是108万日元，高木可得到的报酬超过19万日元，这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。其实，这一切都得益于他的乐观和从未丧失对事业的激情。
销售工作80％的基础在于20％的心理态度。销售人员所掌握的能力、技巧都建立于自己的想法和感觉。所以，培养更加积极、更加乐观、更追求卓越的态度是每个销售人员最不可或缺的功课。
当然，销售人员在工作中是承受着巨大的压力的。管理层的期待、同事间的竞争、强烈的好胜心还有经济上的压力，所有这些加在一起就会形成一个很可观的压抑氛围，时时对销售人员的心态发起挑战。因此，要控制情绪、调整心态，还需要一定的技巧和深谋远虑。
首先，控制情绪是每个销售人员都必须学会的最有价值、最关键的技巧。如你所见，任何一个出色的销售人员或任何一个成功的个人，都是承受过压力之后才变得异常出色的！只有通过压力的冲击，人们内在的潜能才会被激发出来，个人的信心和能力才会空前高涨。压力是一条通往成功的道路，它将“我可能”“我能”“我必须”和“我做到了”紧密地联系在一起，最终给你带来非同一般的际遇，将你提升到一个全新的层次。
永远不要害怕压力——没有压力，就不会有辉煌的成就。压力并非你想象的那么可怕，并非总是让人避之不及，只要你懂得如何应对压力，一切就会变得很轻松。
你需要了解的是，压力的释放是必需的，否则就会产生偏执的、负面的或者沮丧的情绪。在采取下一个行动之前，你需要好好地分析自己的情绪，而不是听之任之，让它成为你工作中的阻碍。要知道，在销售的世界里，能否成功就取决于你是否拥有乐观向上的心态。
虽然你不能强迫自己变得高兴，但是你仍然可以找到一个独特的、有创造性的途径控制自己的情绪，对自己产生积极的影响。比如说，如果你正经历一个情绪低落期，那你就要执行一个策略，让自己尽快行动起来，并能够取得一些可预期的小成果。比如，去拜访一个已经在使用你的产品和服务的老客户；和已经建立良好关系的客户聊聊天，和他们待上一会儿，你或许有可能在此期间得到一两个推荐客户。你会发现，这些将让你的情绪和精神状态很快好转。
体力活动也是个好主意。去慢跑或者健身，也可以到海边坐坐，与大自然亲密接触。你也可以把能让你振奋起来的最爱的音乐整理成专辑，在去拜访客户的路上边听音乐边放声歌唱。很多事情都能让人精力充沛，重新振奋起来。快发挥你的创造力吧！
当你的情绪和意志处于高潮状态，那么一切都会觉得进展顺利，你也将真正步人正轨。这时你会发现人们主动向你敞开大门，每个人都愿意了解你和你的产品，钱也在不断地流入你的口袋。这个时候你需要做的就是更多地拨打电话，拜访客户，你会惊讶自己的效率以及在这段时间内积累的销售额！
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