第一章 在契入沟通中拓展客户
沟通细节一：直销员，你听说过契入式沟通吗？
关于“契入沟通”，看到标题王先生问：什么是直销员的契入式沟通？我们不想冠冕堂皇地讲什么大道理，如果您也是直销员，就往下看两个例子。之后，咱们再说什么是契人式沟通的定义。
把冰卖给爱斯基摩人
美国传奇营销大师汤姆·霍普余斯从小生性顽劣，他没有按照老爸给他设定好的生活轨迹攻读律师学校，叛逆的个性让学校不得不勒令他退学。但是在营销上的过人天赋，却为这位大师展现了他的人生风采。一次成功的销售铸就了汤姆·霍普金斯的辉煌，因为他把冰推销给了生活在冰周围的爱斯基摩人——阿默斯林。这个案例成了20世纪营销领域的经典案例，今天我们把这个案例作为我们契入沟通的说明性范例。让读者和王先生首先对契人沟通有一个直观的感性认识。
汤姆：您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在冰房子里。
汤姆：是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？
爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。
汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围，日日夜夜，无人看管，是这样吗？
爱斯基摩人：是的，这种冰太多了。
汤姆：那么，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您设想一下这种情景。
爱斯基摩人：我宁愿不去想它。
汤姆：也许这就是为什么这里的冰不必花钱的原因，生活在这种冰的世界中能说是经济合算吗？
爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。
汤姆：我明白。给您家人饮料中放人这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须要先进行消毒，那您如何去消毒呢？
爱斯基摩人：煮沸吧，我想。
汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？
爱斯基摩人：水。
汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？
爱斯基摩人：你的分析很精彩，我想他和我一样，会接受你的建议的。
这是我们给读者展示的第一个范例，不知道读者看完这个案例有何感想？为了进一步阐释我们的契人式沟通的理念，我们再给大家阐释一个很生动的案例。
让总统买下这把斧子
美国的一个名叫布鲁斯金的学会，是专门叫人如何做商品推销工作的。一位美国新总统刚上任，学会便给毕业学员出了一道题：请把一把斧子推销给这位总统。对此大多数学员觉得不可思议：堂堂一个总统，吃、喝、住、行等都不用过问，哪会买一把斧子？
然而，一个名叫乔治·赫伯的学员却做到了。面对记者的采访，他说：我认为，把一把斧子卖给总统是完全可能的，因为我知道新总统在得克萨斯州有一个农场，那里种了许多树。于是，我给他写了一封信，说有一次我有幸参观了您的农场，发现种着许多矢菊，有的已经死掉。我想，您一定需要一把斧子。现在我这儿正好有一把这样的斧子，很适合修理这种树木。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给以回复……后来总统就给我寄了15美元。
乍一听，一把斧子卖给一位总统，的确有点不可思议。事实上，大多数的美国学院正是败在“不可思议”的主观臆断下，乔治卖斧子的成功让其他学员为之扼腕叹息。
的确，有许多事情看起来很难做到，但并不代表绝对做不到。因为有些“不可思议”的事情，只是我们对客观事物的主观臆断。让我们记住布鲁金斯学会网页上的这句话：
不是因为有些事情难以做到，我们才不去做，而是因为失去自信和缺乏勇气，才显得难以做到。
沟通思考：
看完这两个例子，王先生有所领悟，但他马上说了：谁做直销不是介绍自己产品的优点。确实是这样，很多直销员能口若悬河地介绍自己产品的优点。但是你考虑到你的客户了吗？沟通是与客户的沟通，叫客户也好，说上帝也行。总之，他们就是你要契入的核心目标。卡内基说：“一个仅仅推销具体产品的推销员与推销产品功能的推销员的销售差别是非常大的。人们购买的最根本的目的是为满足其某种需求，而商品的功能正是使需要得以满足的可能。”
契入式沟通就是：准确地寻找产品和客户的契合点，从人性化的角度、从顾客的立场去切入交流，让最优质的产品找到最适合它的客户群体。
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