第一章 做老板的合作伙伴
要搞定客户，首先就要做客户的合作伙伴。你必须掌握客户的特征，真正了解你的客户。熟悉客户喜欢的，了解客户的需求，关心客户关心的问题，了解客户的日常生活习惯。因为你的业绩是由客户决定的，如果不了解客户的需求，你就像在暗夜里走路一样，白费力气却看不到结果。所以，我们要找到暗夜里的那盏灯，以便走的更长、更远。
想尽快搞定客户，有一定的方法和技巧。只要你掌握约见老板的三大法宝，牢记与老板建立信任关系的要素，谨守拜访老板的四大忌讳，抓住与老板共事的六把金钥匙，就将战无不胜。
一、老板的特征
销售人员在约见老板，进行营销之前，要先了解老板的特征。你只有掌握老板的特征，准确识别老板，才能进一步接近老板，进而拿下大单。
谁是老板
提到老板，很多销售人员的第一直觉就认为，老板是某个企业的总裁、董事长等，我们说要搞定老板，就是要搞定这些人。其实，不都是这样。
我在一家公司担任副总裁时，主管营销、销售等几个部门。很多顾问公司联系我们，想与我们做一些公关合作项目。当时，他们总是先来找我，但是，我非常信任我的部下，并且授予他们一定的权力，只要在部下决定范围之内的事情，我一般不会干涉。但是，这些顾问公司犯了一个很大的错误——“找对客户认准人”。他们认为我主管我的部下，那我就是这个部下的老板，所以搞定了我，就是搞定了我的部下。
表面上看，没有错，但实际上这个项目的关键决策人是我的部下，我已经授权给他，他才是这个项目真正的“老板”。
可见，在销售过程中，首先一定要认准人，确定谁才是真正的老板。
那么到底谁是老板呢？本书所说的老板是指在一个企业中，对某一件与销售相关事情的发生具有无穷的能量、影响力和权力的人。即使在企业中，其他人不同意某项特殊的决定，只要他同意，事情也会做成。这主要体现在“在某个项目里直接影响项目的最后决策权”的人，这就是老板。
老板的关键特征
老板具体有哪些关键特征呢？我们应该从哪些方面入手接近老板呢？一般来说，老板具有以下方面的关键特征：
具有较强的领导力和激情。
具有敏锐的洞察力。
比较自负。
具有较强的创造力。
掌握相关项目的整体状况，时刻指挥和控制项目的进展。
特别强调能量、控制和权力。
掌握很多决定性的政策和策略的制定权。
容易接受新生事物，喜欢新概念、新理念。
喜欢衡量风险，探讨如何规避风险。
关心企业的绩效。
在企业和项目组中具有较高的信誉。
老板日常的活动
为了进一步接近老板，我们除了了解老板的关键特征外，还应了解老板的日常活动以及热衷讨论的话题。
一般情况下，老板日常喜欢讨论的话题主要有以下几方面：
喜欢探讨企业的使命和愿景
企业的使命和愿景是企业前进的方向，可从以下几方面与老板探讨这个问题。
企业的长远目标是什么？
如何走向国际化？
走多元化道路还是专业化道路。他们之间相对来说有哪些好处、利益。
走专一化道路或多元化道路比较成功的企业有哪些等。
小建议
接近老板时，可多谈论如何提升其企业品牌，保证企业的成功。如何提升老板自身的形象并保证其个人的成功。
喜欢探讨企业的核心竞争力
企业的核心竞争力是老板比较关心的话题。因此，销售人员要更多地研究企业的核心竞争力，以便与老板沟通。
那么什么是企业的核心竞争力呢？企业的核心竞争力就是在一定的时间内他人无法偷学的东西。企业的核心竞争力包括以下6个最基本的要素。
营销网络的竞争。企业的营销网络是企业核心竞争力非常重要的环节。企业有多大的营销网络，是专卖还是通过经销商或分销商销售呢？如何利用好最基本的网络，如何建立高效的营销网络，这些都是老板关心的问题。
人才的竞争。现代企业人才的竞争已经成为最激烈的竞争。老板很关心企业如何去发现、开发、发展并最终留住人才。那么人才从哪来？最好的方式是先由内部培养，加上外部的一些新鲜血液。但需要注意一点，外部聘请的人才并不能解决企业的所有问题，因为企业文化建设是一个长期的过程。很多情况下，经理人关心的是眼前利益，而不是企业的长远发展，企业的发展对经理人有利时，他们会坚持下去；企业的发展与经理人的利益不相符时，经理人不顾企业的整体和长远利益，会采取离开公司以“解脱”的方法，甩手将公司留给公司的元老或者创始人。
成本的竞争。企业的成本竞争非常重要。如何节省成本、降低成本，以获得赢利呢？一般有两个方法：开源和节流。但现在开源比较困难，所以最直接的方法就是节流。
小案例
美国甲骨文公司，把全球分公司的财务中心合并为一个总财务中心——澳大利亚财务中心。这样一年大约节省了11亿美元的费用。这样做不仅节约了人力，而且将财务中心的主要职能转变为管理会计，帮助企业进行财务分析、投资分析、市场预测分析等，把这些人用到了的更重要的目标上去。
品牌的竞争。企业的品牌是企业的“脸面”，每个老板都致力于建立企业品牌，打响企业的知名度。那么，如何做好品牌呢？我们知道“品”由3个“口”组成，也就是说一个好品牌，必须得到大家的认可，然后你宣传给我，我宣传给他，他再继续向别人宣传，即口口相传，也就是进行品牌推广。例如，对于快速消费品而言，如牛奶知名品牌蒙牛、伊利等这些快速消费品，要想尽快得到人们的认可，必须通过品牌推广，品牌推广的第一步就是让人们都知道这个品牌。
服务的竞争。任何企业的产品质量不可能都做到100％合格，产品质量的缺陷需要用服务来弥补，所以要让客户满意，必须要有优质的服务。
小案例
我去山东济南出差给聚成公司做培训的时候，聚成公司安排我住在一家叫做“舜和天禧”的三星级酒店。当时我还很疑惑，怎么安排了一个三星级的酒店。但是当我住进去以后，发现这虽然是三星级酒店，却是五星级的服务。这家三星级酒店的服务如下：
1.关注服务细节
为了方便宾客，该酒店在客房的抽屉里放一张济南市地图（一般五星级的酒店才会有）。我看到地图后，决定去“趵突泉”看一看。乘电梯下楼时，有一个小伙子也正准备乘电梯，他按着电梯的按钮，等我进去了，他才进了电梯，看到我拿着地图，就关心地问：“先生，看您是外地过来的吧，出去玩吗？”我说是的。他问：“您是打车去呢，还是开车去？”我说自己喜欢走路，既可以看看风景，又可以锻炼身体。他说那需要半个小时，我说没问题。然后他亲自把我送到酒店门外，给我指明方向，告诉我详细路线。还给了我一张名片，说：“您回来的时候，如果找不到酒店，就给我打电话。”当我看这个名片，才发现他是餐厅部经理。实际上，餐厅部和客服部的关系并不大，但是酒店为了让客户满意，每位员工都要有为客户服务的意识，从细节做起，他的服务如此周到、细致，确实不一般。
2.实施“一对一服务”
例如，早晨聚成公司的老板陪我去吃早饭，酒店员工马上就意识到我是一个重要的贵宾。中午吃饭时，刚进酒店大门，服务人员就立即说：“鲁老师好。”酒店客服人员每天收拾完房间，都会留一张这样的字条：“尊敬的鲁老师，你的房间已经打扫完毕，你房间里的××东西我已放在××地方……”另外，还会写上当天的天气情况。最后，还会写上“希望您在我们酒店住得高兴”。这种一对一的服务，让客户很满意。
还有很多像这样一对一的服务，如当很多客人在一起喝酒时，为了避免老板喝多，每次倒酒的时候，都会给老板少倒一点。这样的服务，使他们的酒店几乎每天爆满，由此可见服务的关键作用。创新的竞争。一个企业如果一成不变，除非你的产品永远领先，或者你的技术已经获得专利，否则，企业的生命就会非常短暂。特别是现在的社会迅速发展，每个企业都必须学会创新。就如丽都酒店的老板所说的“企业的赢利=品牌+服务+创新”，当然这里还要强调和客户的信任关系。
另外，关心企业核心竞争力还需考虑企业的成本和沟通问题。企业的核心竞争力各要素之间的关系，如图1-1所示。
喜欢探讨企业的赢利模式
每一个企业的老板都在关心企业怎样做才能更赚钱，也就是非常关心企业的赢利模式。因此，我们在销售过程中，如果能与老板探讨多种不同的赢利模式，也许会给老板带来一些启发，取得老板的信任。
企业如何选择合适的赢利模式呢？例如，我们常说的制造业，一般包括设计研发、制造加工、原料采购与库存、产品运输、订单处理、批发零售、营销7大模块。那么企业是选择开展研发、生产、销售整体一体化，还是只做销售，这是比较现实的问题。
小案例
国内制造企业，在以上生产模块中强调的仅仅是制造加工。例如，芭比娃娃的生产。在我国生产加工的芭比娃娃，出口仅1美元。到了美国商场，销售价格却是9.9美元。在中国生产用了最多的人力、物力、材料，中国人仅赚1美元，而拿到美国销售美国人，却赚了近9美元。从上面的案例可以发现，企业要赢利，仅仅进行生产（“中国式制造”）是不够的，应该7个模块一起运作。因此，企业选择什么样的赢利模式是至关重要的。就像2008年这次金融危机，对我国来说有好有坏。好的方面是我们的风险仅仅是生产，坏的方面是很多制造业可能面临着裁员、出口等问题。这种情况下，我们就要考虑把7个模块里的内容全部组织起来，增加企业赢利。
目前，比较常见的企业赢利模式主要有以下几种。
直销模式。“直销模式”实质上是通过简化、消灭中间商，降低企业产品的流通成本并满足客户利益最大化的需求。
安利是典型的直销企业。安利的每位消费者既是它的消费者也是销售人员。而且，安利除了在前端有生产加工、库存、物流等成本外，其后端的物流成本几乎是不存在的，因为安利设有专卖店。而这些专卖店又是私营性质的，如果加盟安利专卖店，加盟不但要交加盟费，还要负担产品运费。也就是说，他将产品运到加盟商仓库以后，产品存储费用、营销费用等，都由加盟商承担。安利采用直销模式，消除了高昂的销售成本，也就是说安利的销售人员是在消费自己的资源和人力。国内对直销模式有很大的争议，但是这种赢利模式对任何一个企业而言，也许是一个不错的选择。
网络销售。网络销售就是以互联网为主要手段开展的营销活动。例如，戴尔电脑通过网络营销，客户在网上下订单，交费后，戴尔再按照客户的要求生产加工，并在客户指定的时间内将产品运送到客户手上，既没有库存，也没有呆账、坏账。因此，对整个企业来讲，网络销售可以减少企业的呆账，增强了赢利能力。
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