第一章 新的认识
背叛底特律
晚上九点，颤巍巍的老式公交车在“八英里”街边站台停下。一群穿着肥大裤子，戴着耳机的少年叫嚷着从这个闷热的铁皮箱里蜂拥而下。
我稍微整理了一下西服，提起沉重的、装有样品和货物的箱子，随他们一起下了车。下车前，我分明看到司机那双灰绿色的眼睛里满是慵懒的鄙夷。
在底特律，这样的鄙夷我看得太多了。因此，那道目光带来的羞辱感很快就被一天的疲倦所淹没。
我出生在底特律，这是一座美丽的城市，但我并未把它当成我的家。如果你来到这座城市，你可以去繁华地带看车展，可以去教堂祈祷，但千万不要沿着底特律河往北走。因为不消几公里，你就会来到我现在身处的地方：底特律东区的贫民区，我生活了二十几年的地方。请相信我，这里没有什么值得你看的，除了一片片废墟、倾圮的房子与满地垃圾。
一阵燥热的风吹过，夜幕下的贫民区里传来一阵让人恶心的臭气。拐进黑暗的窄巷，几个黑人男孩正在用“RAP”玩着骂人的游戏。当我皱着眉头走过这段喧嚣的煤渣小路后，迎面走来几个洒了劣质香水、浓妆艳抹的妓女，她们嬉笑着前来纠缠，让我惶恐万分，狼狈而逃。
“噢，该死！”摆脱这些招揽客人的女人后，惊魂未定的我脱口诅咒。
我非常讨厌这个贫民区，迫切地想要摆脱这里的生活。我放慢步子，在昏暗的路灯下徘徊。就在这时，一盆污水毫不留情地泼洒而来。我机警地跳开了，但那盆肮脏的污水还是打湿了我的皮鞋。那个做了坏事的老妇女端着一个盆，轻蔑地翻着白眼，并不打算为此道歉或者做出任何解释。
我耸了耸肩，一边庆幸西服没有被打湿，一边快步离开了这个是非地作为一个生活在贫民区的销售员，我必须对很多事都要学会习以为常。
回到蜗居时，我的搭档詹姆斯正在擦皮鞋，他用一把大刷子擦着那双旧得不能再旧的皮鞋。
我斜靠在墙上，看着我的伙伴弯腰做着这样一件让人心酸的事情，胸腔里出现了那种濒临窒息的感觉。
“噢，你回来了，乔治。”詹姆斯肯定体会不到我现在的心情，他动作轻快地擦着鞋，嘴里还吹着口哨。
“我们为什么还要擦鞋？”我没来由地问。
“当然得擦，我们明天还要工作。没有顾客会喜欢一个皮鞋上全是尘土的销售员。”詹姆斯匪夷所思地看了我一眼说，“你今天看上去很古怪。”
“是吗？”我伸手盖住脸，在他面前重重地坐下。
“上帝啊，发生了什么事情？”他抬起我的脚，皱着眉看着上面的水渍。
“上帝……正在酣眠。”我接口道。
“噢，乔治。”詹姆斯停下手中的活计，注视着我的双眼说，“告诉我，是不是遇到什么麻烦了？”
“不，没有。”我勉强露出一个笑容，同时觉得这种欲盖弥彰的方式很愚蠢，于是我又低下头说，“是有些麻烦，如果没有意外的话，干完这个星期，我可能会去德尔堡的一个农场工作——我的叔叔在那里。”
听完我这番话，詹姆斯收回目光，默默地将脏水倒进地板上的一个破洞里。他的沉默让我感到惶恐，仿佛有一只无形的手正掐着我的脖子，且越收越紧。
“詹姆斯，我……”我站起来，吞吞吐吐地跟在他身后。
“你的咖啡壶不好卖吗？罗伯特先生对你说了些什么？”詹姆斯终于抬头看了我一眼。
“是的，他说如果这个周末我还不能卖出一把壶的话就让我滚蛋。”我沮丧地说，“于是我怀着一颗虔诚的心去了郊区，向那里的居民推销这种新开发的咖啡壶。但是，无奈我费尽唇舌，他们都不肯接受。”
说到这里．我的声音微微哽咽了。
上帝可以见证，我是怀着一颗虔诚的心打算向人们推荐一种更实用的东西。为了省钱，我拎着装满货物的箱子足足走了三个小时，结果，他们用冷漠和粗暴将我赶了出来。
“你最好在半分钟内滚出我的房子，否则我会用马鞭来对付你这个惟利是图的小贩！如果可以，我真希望每个见到你的人都好好揍你一顿！”这是一个粗暴的农夫的话，它至今还在我耳边萦绕。
“人们往往不善于接受新事物，正因为如此，销售员才有了存在的意义。”詹姆斯说。
“不，不管你怎么说，我真的已经厌倦透了这种生活。”
“你决心要离开这里？离开底特律？”詹姆斯盯着我，冷冷地问。
“是的。”我万分沮丧地点了点头。
我原本以为詹姆斯会为此震怒，因为我们曾一起发誓要成为全美最出色的销售员。没想到他只是云淡风轻地说：“这么说，你打算与亨利？福特走相反的道路？”
我有些愕然，不知道他为什么会提到这位“汽车大王”。
紧接着，詹姆斯将我拉上平时纳凉的顶楼。在这个顶楼上，幽蓝的天幕顿时扩大了我的视野，疲惫一扫而空。
“你刚才提到的德尔堡是福特先生的故乡，因为讨厌贫穷和单调的农场生活，少年福特发誓要来到底特律，征服底特律。通过几十年的努力，他确实征服了这座城市。而今天，你已经在底特律了，却想沿着与福特相反的轨迹行走。那么，我可以郑重地告诉你，你永远都无法成功。”
“不，我或许会成为一个出色的农场主。”我嗫嚅着反驳。
“你的理想是成为一个农场主吗？那么你应该马上回房间把乔？吉拉德的剪报从墙上撕掉，换上约翰？丹尼斯的。”
在詹姆斯咄咄逼人的话语下，我彻底失去了反驳能力。这么多年来，我们共同享有一个梦想，那就是像乔．吉拉德那样从这个贫民区走出去，成为一个成功的销售员。然而这个梦想，经历了漫长而疲惫的旅程后，终于濒临破灭了。
“你看那边……”詹姆斯指着远处一片梦幻般灯火通明的地方说，“那里有繁华的中心商场，有豪华酒店、电影院和赌场，而迪尔伯恩汽车名人堂也在那里。从贫民区到汽车名人堂，仅仅只有三十七公里，我们一直视若英雄的乔？吉拉德却走了一辈子。那么……”
说到这里，詹姆斯碧蓝色的眼睛仿佛深深地探入了我的灵魂：“乔治，你真的打算放弃底特律吗？”
“我……”
咖啡馆的奇遇
下午三点半，我从郊区回到伍德沃得大街。走过这条繁华街区时，我又饥饿又疲惫，于是找到一条街边长椅坐下。
长椅对面是一家咖啡馆，店面并不大，但是装潢得很雅致。在我眼里，能在下午去一家这样的咖啡馆喝咖啡顺便品尝甜美的蛋糕和奶油松饼，实在是一种身份的象征。但我现在只能坐在这里，透过明亮的橱窗看着那位表情严肃的咖啡师用咖啡壶烹制咖啡。我看得很入神，几分钟后，当他把色泽诱人的咖啡倒进细腻的英国骨瓷咖啡杯时，我仿佛闻到了一阵醇厚的咖啡香气。
这时，我忽然察觉到了一丝异样：咖啡馆内的橱窗背后有一个老人正注视着我。见我发现了他，竟然一点也不尴尬，只是面无表情地看着我，仿佛他正在打量博物馆展柜上的鳄鱼标本。
这样的目光迫使我低头打量自己的衣裤和鞋子，噢，上帝啊，它们怎么可以旧成这个样子？幸亏，幸亏还算干净。
我连忙提起箱子，打算离开这里。不料刚一起身，我的大脑立刻感到一阵晕眩，四肢无力的我不得已又坐回椅子上。
饥饿与疲倦造成的脑部缺血又一次打垮了我。
如果我现在是在德尔堡的农场里，至少凭双手是不会挨饿的。当我这样想时，下礼拜离开这个城市和这个行业的决心就更加坚定了。至于詹姆斯，我想他一定可以理解我。
做完这个背叛理想换取平庸生活的决定后，那种由轻松与失落交织出的复杂情绪淹没了我。
“亲爱的，别泄气，进去喝一杯咖啡，一切都会好起来的。”我拍了拍后脑勺，舒了一口气。
推开咖啡馆的门，我才猛然被现实惊醒，不禁一遍遍地问自己：我有什么能力来这样一个地方消费？
咖啡馆的大理石地板、手绘瓷砖、黄铜自动饮水机、桃木桌子以及高高的拱形窗户、华丽的水晶吊灯彻底衬托出我的窘迫和自卑，我像是一个误入宫廷的乞丐，浑身的血液顿时在羞愧中沸腾起来。我飞快地瞟了一眼吧台上的咖啡标价，每杯至少是10美元。10美元，可以保证我几天不用挨饿！
正当我想溜走时，一个穿着制服的侍应生走到我面前，事实上，他知道我的身份，他冰冷的双眼甚至能一眼看透我的钱包，但是工作的要求还是让他走到我面前问道：“先生，请问您需要什么？”
“我……我……”我顿时惊慌失措起来，想要尽快找到一条退路离开这里，“是这样的，我这里有一种新开发出来的咖啡壶，它采取比利时最新的工艺制造而成，不但造型美观，而且还有更多让人惊喜的新功能……”
“对不起，先生。”那个侍应生冷冷地打断我的话，指着店门口“谢绝推销”的牌子，不发一言。
我灰溜溜地转身，无地自容地往店门口走去，但我还是有些庆幸：至少省下了10美元。
“嗨，小伙子，你回来。”
就在这时，一个充满磁性的声音在我身后响起，这声音让我想起好莱坞那些富有魅力的老牌影星。我疑惑地回过头，发现刚才那个透过橱窗打量我的老人此刻正和蔼地看着我。
“是的，我叫的就是你。”
他冲我招了招手，并叫来侍应生。
我小心翼翼地走到他面前站定：“先生，您……”
“坐。”他指着他对面的椅子说，然后吩咐那个侍应生，“再拿一杯咖啡和一份慕尼黑蛋糕给这位先生。”
那个侍应生愣了愣，随即恭敬地点头退下了。
“先生，这……噢，我没有钱。”我语无伦次地说。
“难道我看上去像一个劫匪吗？”那位老先生轻轻靠在椅子上，摊开手，微笑着自嘲。
“不，先生，我并不是这个意思。”我连忙摆手。
说真的，这位先生的气质非常出众，像一个受人欢迎的明星。我又仔细打量了他一番，他的头发已经花白了，身材有些微胖，但让人惊讶的是他的脸色健康红润，看上去至少能活到120岁。
“既然你不是这个意思，就坐下享受咖啡。我对你刚才的咖啡壶有些兴趣，能拿给我看看吗？”
展开
——孙科炎（北京华通咨询总经理）
这是一部为正在打拼中的销售人员写的书，结合我在美国以及内地多家企业营销工作的经验来看，本书对销售人员非常有借鉴意义。
——周仁钺（百事集团原区域经理）
销售是一个创造奇迹的职业，作为销售人员，除了智慧和勇气，还要具备快乐的心态和有效的工作方法。本书通过一个又—个故事。为我们揭示了销售生活中那不为人知的一面。
——龚嫱（美国联合公司客服专员）
《寻找乔?吉拉德》揭示了成功推销员必备的品质：良好的修养、清晰远大的目标、坚持不懈的努力以及永不言败的精神。
——罗百辉（日本四方株式会社高级主管）