一、有效管理企业价值链，创造顾客持续价值客户是现代企业最稀缺的资源，而客户满意是企业经营的目的，客户满意度越高会产生更高的企业利润。同时，提升客户满意度也是一项系统工作，它需要产品开发链条上每一个职能板块都能真正摸清客户需求、尽心尽力并通力协作，任何一个环节的疏漏都会导致客户满意度降低，引起客户流失。房地产商保持持续创造价值的能力，必须建立在客户导向的基础上，以企业导向的价值创造必须建立在为顾客持续创造价值的基础上。这要求房地产商必须对自身的价值链进行有效的管理，因此与价值链活动有关的核心竞争力就成为持续创造价值的条件。这方面的核心竞争力涉及融资、项目研发、房产开发、工程建设、楼盘销售、物业管理等一系列支持性的活动。这些活动中成本优势的提高或差异化优势的提高，都必须建立在开发商的价值链与相关建筑商、物业管理商、业主的价值链的相互作用基础之上，才可以利用价值链的分解与重构，建立适应环境变化要求的灵活性结构。二、将不同品类信息纳入标准化产品库消费者需求的是产品（或品类），选择的是品牌，任何规模化的产品类别里都不可能只有一个品牌。品牌要想取得最后的胜利，只有始终专注于可持续增长的关键价值链环节及其驱动力，才能形成核心优势，最终取得压倒性的竞争优势。准确把握客户、土地、产品之间的关系，将其分成不同的品类，归入不同的产品库，并使产品库的信息简单化、标准化，从而形成规模。三、根据品类规划形成步骤，完善品牌架构品类规划的方法总的来说并不是一种复杂的方法，但品类规划要得以实现，实际运用过程中给房地产企业管理提出了很高的要求。细分市场，找到相对独立的市场区间是品类规划的关键。细分市场的标准主要是客户需求与动机，细分的方法可以运用高级统计学给出的因子分析与聚类方法。而需求主要是客户对于一类商品的第三层需求，即场景化需求。经过总结与实践，品类规划形成以下的工作步骤。1.通过定性访谈建立需求库此步骤执行工作的质量，对于整个品类规划具有至关重要的意义。定性访谈过程中，需要特别注意的问题有三：第一，必须严格按照客户处理问题的流程逐步深入展开；第二，一定要挖掘到客户深层的场景式需求，而不是仅仅停留在行为习惯和一般态度的层面；第三，访问中随时纠正有诱导性的提问方式。2.对需求库进行筛选对需求库进行筛选，也即是对原始需求进行删减与合并。原始需求库的筛选与合并，带有较强的技术性。此步骤需要重点把握的问题有三：第一，保留第三级需求，删除第一级需求和第二级需求。第一级需求是客户的大类需求；第二级需求是客户的子类需求，它界于笼统和具体之间；第三级需求是客户具体的、场景化式的需求，它明确地反映了客户在住房方面的具体需求。第二，合并语义相近或相似的需求项，对过多的具有相同意义的需求点采用人为概括的方式进行综合。第三，对最终保留的需求项进行归类处理，将意思相近或相似的需求点并为一类，以便于分析和后续的问卷设计。3.定量研究定量研究是在对需求库进行筛选之后，设计定量问卷，并组织调研执行的全过程。此步骤工作是对定性调研挖掘出的第三级需求进行定量的检验，它要求受访人员对每一个独立的需求从重要程度和满足程度两个纬度进行评分，并以此结果为依据进行需求的聚类和因子分析。4.聚类及因子分析聚类及因子分析的主要目的是从消费需求出发对特定品类产品的客户进行科学归类，即市场细分。具体的分析思路有以下两个步骤：第一，通过因子分析将大量客户需求进行归类。方法是利用各需求功能重要程度指标的得分计算它们相互之间的关联系数，并根据关联系数将所有需求功能分为几类，使得同一类中的需求之间相关性最强而不同类之间相关性最弱。第二，在因子分析完成后，以生成的因子作为细分的维度对消费者进行细分。这是一个多维的市场细分模型，客户可根据在不同需求因子上的态度强弱被细分为几大类，每一类就是一个细分市场，同时可以得出与每一类有关的社会经济统计特征。5.细分市场定义细分市场定义是在因子分析完成之后，针对聚类及因子分析的结果，通过头脑风暴的形式抽提、概括每个细分市场所有需求的共同特征，并通过简洁的名称体现这一特征的过程任务。此步骤的具体工作程序为：首先，针对不同类别，讨论抽取出其中所有需求的共同特征。抽取的原则为：这种特征必须是最有代表意义的，同一类需求之间有时可以具有多个共同特征，找出其中最能代表该类需求同时在市场营销的角度上有着实际意义的特征。其次，不同类别抽取的特征之间不能雷同，事实上如果出现这种情况，则说明其中某个种类并没有抽取到符合第一个原则即最具代表意义的特征来。最后，以最具有概括性同时也比较容易理解的措辞给出各个类别的名称，即是细分市场名称。6.撰写品类规划报告品类规划报告的撰写是整个品类规划的最终成果生成阶段，此任务是在前期定性调研和定量调研的基础之上，运用品类规划的技术和方法，详细地分析每个细分市场的特征，对细分市场的容量也要作出相应的估计，在此基础之上，对企业应该选择的细分市场进行评估，也即确定出自己的目标市场：然后对在各个细分市场上企业需要提供的产品或者业务进行组合，并初步地拟定主要产品的市场进入顺序和方法、销量目标及日程安排。7.指定品类发展规划此步骤工作是品类规划的整体结果呈现阶段。根据对细分市场的评估，提出品类未来3～10年的发展目标，描述品类发展路径及对实现目标所需资源作出预估，最终形成品类发展总图，包括细分市场进入时间、细分市场品牌定位、预期销量及其增长（或品牌成长指标）、资本投入预估、人力资源需求等。四、应用动态规划判断未来市场发展趋势由于房地产的特殊性，可将其品牌营销活动分成若干个互相联系的阶段，每个不同阶段都不是静止的。因此，必须采用动态规划的营销手段，把握未来市场的发展趋势，从而使整个营销过程达到最好的效果。
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