刘明杰。，大学毕业后从事手机一线销售工作，后担任某手机省代公司的区域经理，工作经历涵盖手机销售的各个环节。现从事手机营销的研究和培训工作，培训过的店员近万人，服务过的企业包括中国移动、中国联通、迪信通连锁卖场等。 在轻松愉快的培训现场，他为学员量身打造培训课程，并让每一位学员都参与其中的演练，在手机行业树立了知名培训品牌。

    手机销售人员经常会遇到这样的困惑：顾客在柜台前来来往往，导购讲解得口干舌燥，成交量却很少。这是因为应对顾客的方式有问题。
    《手机应该这样卖》以销售中的常见问题为线索，透彻分析错误应对的原因，并给出实用有效的“导购策略”和“语言模板”。每天只需花几分钟，导购就能改变习以为常却导致顾客流失的应对方式，学会正确应对的技巧。
    书中的55个销售场景涵盖了手机品牌、功能、质量、价格等方面的典型障碍，收尽手机销售难题。无论哪个方面的销售瓶颈，翻开《手机应该这样卖》，都能发现问题的根源并找到破解的高招。书中还提供了大量手机知识，帮助导购人员迅速扩充专业知识，增强说服力，赢得顾客的信任并快速成交。
    作者从手机导购干起，直到厂家大区经理，工作经历涵盖手机营销的各个环节，他提供的方法与技巧极具实用性和可操作性，是手机行业终端销售人员必备的实战指南。

    我在我的公开课现场，结识了小张。他将近三十岁，和爱人一起在他们县城开了一家夫妻店。在他们当地，手机卖场和网络运营商的合作营业厅，大店林立，可是他的小店却同样可以分得一杯羹。小张告诉我，主要是因为他的回头客比较多，才能让自己的店铺得以生存下来。最让他引以为自豪的是，其中有一位顾客，已经在这里买了五部手机，并且还不断地介绍亲人朋友过来购买。我想小张一定有自己的销售法宝。下面让我们来看一下他的一个销售场景。
    （一位二十多岁的女士走进了店铺，小张热情地招待顾客。他让顾客坐在柜台前的吧凳上，还不忘在寒冷的冬日倒上一杯热气腾腾的开水。）
    小张：我这儿刚到了一款新机，来，您看一下。
    （小张从柜台中取出一台刚上柜的粉色滑盖手机，因为刚上柜，还没来得及填写标价签。）
    顾客：这是什么牌子的啊？
    （小张向顾客介绍，这是某国产品牌的。）
    顾客：有没有做过电视广告啊？
    小张：有啊，某某卫视凌晨三点半的电视广告。
    （女顾客被逗得哈哈大笑起来，也不再去计较这个品牌是否做过电视广告了。紧接着小张又从手机的外观和特色功能一一向顾客做了讲解，也得到了顾客的认可。）
    顾客：这款手机多少钱呢？
    小张（拿出进货单，看了一下）：680元。
    顾客：你也没有标价，不能你说多少就是多少吧？
    小张：我这店面本身不大，开支也小，薄利多销，为的是让顾客买到物美价廉的手机，最主要的是想拉个回头客。
    （顾客表示还对他的价格有疑问，小张顺势拿出进货单。）
    小张：小姐您看，这部手机我进货价是630元，加上运费以及店面开销，收您680元不算多吧？
    （顾客看着小张真诚的眼睛，以及进货单上的价格，不好意思再讨价还价了，最终购买了这款手机。）
    小张：小姐，这款手机不配送内存卡，我这里有1G的内存卡，按进货价30元给您一张吧。
    （因为顾客对小张产生了信任，便接受了再购买一张内存卡的提议。小张免费为顾客贴了张屏保，还不忘告诉顾客。）
    小张：如果手机用着质量好了，您的亲戚朋友想买手机时，一定要带到我这里来哦。
    顾客：一定会的。
    （时隔不久，这位顾客果然带着一位自己的朋友来店内购买了同样一款手机。）
    小张的生意之所以能够成功，完全取决于他的销售技巧，以及给顾客诚心的服务。在他身上，我们可以学到以下几点。
    （1）用幽默化解顾客的疑问。
    使用幽默的语言，来化解顾客的疑问，往往能起到意想不到的效果。就像上面的销售场景中，当顾客问及该款手机是否做了电视广告时，小张用幽默的语言说：“在卫视节目的凌晨三点半：有该款手机的广告。”这样的回答方式，顾客肯定知道他是在开玩笑，大笑过后，那些对顾客来说无关紧要的质疑，也随之被化解。善于运用幽默，在你的销售过程中起到的作用，是事半功倍的。
    （2）用真诚去感染顾客。
    顾客一般喜欢跟真诚的导购打交道，因为他觉得至少真诚的导购不会欺骗他，不至于让他既花了钱又买不到好的产品。小张也善于用真诚去打动顾客。当顾客对手机的价格有质疑时，小张随即拿出进货单让顾客看进货价，暂且不去考虑小张拿出的进货单是真是假，至少他的这一行为，感染了顾客，使顾客对他更加信任。
    （3）连带销售，小配件，大利润。
    做完手机的正常销售后，千万不要忘了连带销售，像手机内存卡、装饰、配件、品牌电池等等。这些小配件不仅能够给顾客带来许多便利，还能给店铺创造一些利润，别小看了这些小配件，利润可不低。连带销售，使小配件创造大利润。
    很多顾客，在购买手机时，如果自已没有主见，一般会参考身边的朋友在使用什么手机，并向朋友询问这款手机的使用效果如何。如果朋友告诉他这款手机的使用性能很好，他也很可能去买同一款手机，这就是把满意留给了顾客，给自己创造了拉回头客的机会。
    在我培训过的学员中，有一位小张，在一家手机卖场从事手机销售，负责销售某贸易机品牌。她性格幽默开朗，面对顾客热情主动，同时又很爱学习，虽然销售业绩不错，但她一直想不断地提升自己，还在不断地学习。以下是她的一个销售场景。
    （店内来了一位三十多岁的男顾客，小张热情地接待。顾客表示已经看中了一款该品牌的手机，小张从柜台中取出手机，让顾客试机。顾客已经对该款手机的功能各方面都相当了解，上来直接进行价格谈判。）
    顾客：这款手机最低多少钱？
    （小张了解到这位顾客已经逛了好几家店，也不再报虚价，直接将这款手机的最低价报给了顾客。）
    小张：最低1880元。
    （顾客逛过的前几家卖场，都比这个价格略高一些。他首先感觉到了小张的真诚，但还想再做进一步努力。）
    顾客：1800元行不行？
    （小张灵机一动，决定用幽默的语言来化解顾客的疑虑。）
    小张：可以啊。去掉电池和耳机，1800元卖给你。
    （顾客被小张逗乐了，最后还是接受了这个价格。小张不忘在最后连带销售。）
    小张：这款手机因为只配一块电池，怕您在使用过程中不方便，我们这里有品牌电池销售，50元一块，给您配上一块吧。
    （顾客一想，小张也是为了他使用方便考虑，就接受了小张的提议。小张免费为顾客下载了MP3歌曲，并告诉他如果有朋友需要手机。一定要介绍到这边来，顾客表示认同，满意而归。）
    通过对这六个场景的分析与学习，更多的是教大家一种分析问题处理问题的方法，以及对本书所学知识的综合运用，希望大家把本书所学到的内容都融人我们的工作中去。
    相信通过本部分的学习，你会因掌握了手机的销售技巧而充满自信。而你的自信，会随着业绩的增长而不断增长，最终达到一种良性的循环，让你在手机销售中，永远立于不败之地。

序
第一章 顾客接待常见问题破解
销售情景1
导购问顾客想要一款什么样的手机，顾客说随便看看
销售情景2
导购向顾客推荐特价机，顾客转身离开
销售情景3
导购问顾客想要直板的还是翻盖的，顾客说都不要
销售情景4
导购问顾客想要一款什么价位的手机，顾客不愿回答
销售情景5
顾客过来找某位店员，这位店员却离职了
销售情景6
顾客直接过来问有没有某个型号的手机
销售情景7
顾客手机遗失，还想购买同一款，而店内目前没有这款手机
销售情景8
这两款手机我都挺喜欢的，该选哪一款呢

第二章 品牌常见问题破解
销售情景9
这个牌子我怎么没有听说过
销售情景10
这个牌子有没有做过电视广告啊
销售情景11
这个牌子的手机质量不太好
销售情景12
国产品牌手机被质疑为山寨机

第三章 外观常见问题破解
销售情景13
这款手机的功能不错，但外观不太好看
销售情景14
这款手机的屏幕是不是太小了
销售情景15
这款手机的颜色太鲜艳了，不太符合我的年龄吧
销售情景16
这样一款卡通手机，看起来太幼稚了吧

第四章 功能常见问题破解
销售情景17
这款手机的MP3音量怎么这么小啊
销售情景18
这款手机的MP3音质怎么这么差啊
销售情景19
这款手机的铃声怎么这么小啊
销售情景20
这款手机拍出来的照片怎么这么不清晰啊
销售情景21
这款手机的屏幕怎么不太清晰呢
销售情景22
这款手机的播放视频怎么这么不清楚啊
销售情景23
我经常出差，手机总被盗，该选一款什么样的呢
销售情景24
我年纪大了，眼神不太好，看不清楚字体
销售情景25
这款手机的游戏多吗
销售情景26
这款手机可以屏蔽我不想接的电话吗
销售情景27
家长不想给孩子买功能多的手机，怕影响孩子的学习
销售情景28
这款手机能炒股吗
销售情景29
这款手机能上QQ吗
销售情景30
这款手机是不是智能手机
销售情景31
这款手机支持3G吗
销售情景32
这款手机可以导航吗
销售情景33
这款手机能看电视吗

第五章 质量常见问题破解
销售情景34
这款手机是不是水货啊
销售情景35
这款手机是不是翻新机
销售情景36
这款手机是不是高仿机啊
销售情景37
这款手机的电池能用几天啊
销售情景38
这款手机抗摔不抗摔
销售情景39
这款手机耐不耐磨
销售情景40
这款手机的信号会不会不好啊
销售情景41
顾客看好了一款翻盖手机，但担心排线容易坏
销售情景42
这款手机的使用寿命是多长时间
销售情景43
这款手机采用的是什么方案，会不会系统不稳定

第六章 常见价格异议实战破解
销售情景44
价格比期望的贵了一二百元钱
销售情景45
这款手机在其他卖场比这里卖得便宜
销售情景46
和这个功能一样、外观也相似的手机，其他卖场比这里的便宜
销售情景47
同样的机器，你们比别人卖价低，是不是质量有问题
销售情景48
这款手机价格这么低，是不是滞销机

第七章 售后常见问题实战破解
销售情景49
保修期只有一年是不是太短了
销售情景50
一周内，我如果不满意可以退货吗
销售情景51
如果我去外地了，手机坏了怎么办
销售情景52
虽然你们有售后服务，但手机修过以后，是不是容易经常坏
销售情景53
对于没有礼品赠送的手机，顾客索要礼品
销售情景54
手机预存话费怎么莫名其妙地减少了
销售情景55
刚买没几天的手机，电池怎么这么不耐用

第八章 促成交易的六大关键
第一大关键
别让自己输在起跑线上
第二大关键
巧妙利用促销政策促成交易
第三大关键
别让价格成为绊脚石
第四大关键
销售不是一个人的独角戏
第五大关键
销售是一场持久战
第六大关键
满意留给顾客，机会留给自己
后记