我们会发现，一般人在某些事情上没有特别主见、根本不需要说服； 只要你一提议他就会答应，或是其他人怎么做就跟着做。但是，有些事情 就必须通过说服，对方才会依你的心、顺你的意；当然也有些事情是不管 你怎么说服甚或威胁利诱，对方也无动于衷。 仔细探究，这些现象其实是有迹可寻，而且可以被分类的，我们将此 称为“说服三区”——“开放区”、“说服区”与“固执区”。 先举几个例子，比如说：一个人毫无主见地跟随流行、花两小时排队 买甜甜圈、选举时选谁都可以、吃饭从来不挑剔……我们将这种行为归类 为“开放区”里的行为。 原来好想去吃牛肉面，但是在同伴要求吃清淡的稀饭之后，还是接受 一起去吃稀饭的决定；本来不想买一组保养品，但是受到销售员说服的影 响，最后还是买了；平时上班老是迟到，经过主管的劝服之后不再迟到了 ……我们把这些行为界定在“说服区”。 另外，有些人一定坚持不吃油炸的东西；买东西绝对不买某一个品牌 ；选举时极左派或是极右派的人，绝对不会把票投给对手；坚信某种信仰 ……我们将这些行为归类在“固执区”。我们要特别声明，本书所提到的 “固执”泛指所有不被改变的行为，有些可能是“择善固执”；有些可能 是“坚持信念”，不二定全都是负面意义的“固执”。 针对上述的三区，我们做以下的补充说明： （1）开放区：随波逐流，我都可以 “开放区”有两个特色。一是“不存在个人喜好”。也就是说，这类 行为完全可以由别人主导、决定。例如，要吃什么饭，要看什么电影，要 去哪里玩，要买哪一个品牌的电脑？都没有个人喜好，完全跟随别人的决 定走。 开放区的另一个特色则是“没有个人主观意识”，完全是受到大部分 人或群众的影响而产生的行为；更通俗地说，有些只是为了追求流行，有 些是随波逐流，有些更是没有意义无须解释的行为。 例如，跟着流行穿低腰裤、跟着流行吃甜甜圈……换句话说，在“开 放区”里的行为，无须经过说服程序，只要是一种普遍现象就会跟着做， 或是有人提议即会附和或配合。 （2）说服区：你说服我，我就照办 在“说服区”里的所有行为，在一开始时都存在着个人意见或偏好， 甚至已经决定，但通过别人某种程度的说服后，是可以被改变的。 不过，这一区有个特别的地方是：这一区的行为所需的说服程度不一 ，相差颇大。也就是说，只要完全没有个人意见、可以完全被主导的，都 已在“开放区”；相反，绝对坚持己见、完全不被他人改变的，都在“固 执区”。剩下的，不是绝对的、充满变异数的，都是属于“说服区”的范 围。 （3）固执区：想说服我，门儿都没有 落在这一区的行为，人们通常会绝对坚持、完全不被改变。基本上， 要改变他人“固执区”里的行为是不太可能的，有些人的“固执区”行为 甚至是一辈子都没有改变。 只有在少数非常特别的情况下，“固执区”里的行为才有可能被改变 。例如，某个人对于婚姻的看法落在“固执区”里：他坚信，唯有结婚才 是幸福的人；几十年来这个观念他坚信不移、没有人能改变他的想法。但 是在历经一场“呼天抢地”的婚变后，他不再坚持一个人非结婚不可…… 所以，要改变“固执区”的行为，通常必须在历经重大的挫败或冲击（ 例如重大车祸、病变、生意失败等），或者是在几十年的人生经历之后。甚 至必须经过药物治疗才有可能改变。 每个人都有一颗说服树 我们可以进一步用“树”来比喻一个人的“说服三区”，由此发展出 “说服树理论”。我们可以这么说，每个人都有一颗“说服树”。 “树叶”就是“开放区”，随风摇摆，风吹向哪里，它就往哪里倾倒 ，风不吹它就停止。有时，“树叶”也会因为季节的变化或人为因素而掉 落（例如一阵流行后，就不再购买或使用某个东西）。特别是，“树叶”的 长相、大小都一样，所以我们也可以说，“开放区”的行为特性既单纯又 简单，唯一的特性就是“没意见”。 而另一个特殊状况则是：有些树的“树叶”每年都会掉光，直到第二 年春天重新长出新的“树叶”。这表示，这种人的“开放区”会经常性地 改变，这当然也是一种个性的表现！ “枝干”就是“说服区”。因为“枝干”有大有小，所以有时会受到 大风吹拂而摆动，有时因为风吹力道太小而不为所动；每棵树的枝干长相 不一、方向也会改变，所以错综复杂。这代表了“说服”的形态与模式并 非一成不变的，不但会因人、环境、时空而有很大差异，更会因为你使用 什么样的技巧与方法，而决定“枝干”摇动的程度！ “树根”就是“固执区”，因为“树根”埋在土里、盘根错节，不但 不会受到外界任何影响，而且难以理解，所以，通常会更多地表现在个人 事务或个人隐私方面。不过，因为“树根”所占的比率相对较小，也代表 大部分人固执行为的比例较小。有趣的是，某些树木的树根长得很快，碰 到这种现象，我们就会说：“这个人越来越固执了……” P13-16
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