第十五章 职业摆渡者——吴霁东
网络可以造就所有成功
吴霁东说： 在网络上，只有想不到的没有做不到的。这是吴霁东在2年淘宝经营的真切体会，她建议淘宝上的店主们，找到自己的亮点，无论起点如何，只要用心投入，认真经营都会有很好的回报。
1. 从基础做起，踏实学习各种知识，总结良好管理和营销经验。要成功，必须打好基础。吴霁东非常感谢自己在基层工作的8年，虽然工作相当辛苦，却最近的接触了顾客，最真实的了解顾客的需要，最全面的把握市场的情况和判断市场走势，能最有效的和顾客进行沟通，这些是不做基层所体会不到的。而所有这些，成为她后来成功的基础和起点。
2. 树立站在客户的角度为客户着想的理念，工作做到细微处。吴霁东讲了个故事：“我接待了一位朋友，在我了解了她的拍摄需求以后，给了她一套装备方案，在她采纳以后她告诉我这是要带出国的，我问清楚是哪个国家以后立即将原先配的灯泡换成了110V的（那个国家的电压是110V）， 并且和她探讨了各种节约邮费的方案，包括拎上飞机的可行性，甚至拍摄时可能要用到的相应的道具也都一并提醒她，评估一下在国内带上还是出国后再买划算，也就是整个到国外拍摄的细节都考虑到了。到最后这位朋友说，你是我见过的卖家里面最最有耐心最最细心的。”
3. 站在客户的角度考虑问题。简单归纳起来是站在客户的身旁，不是站在客户的对面，是能手把手地教他们亲手拍出满意的照片，掌握关键的要点，比如说时间仓促的时候我要拍什么照片，时间富余的时候拍什么照片，怎么让图片里的产品开口说话，说什么话等等。而且还会帮助客户认识自己的商品，客户通过商品照片看到哪些东西，哪些他们希望看到的东西，只有客户满意度才是她的满意。所以每逢她的客户们遇到了一个新的问题，他们会再来找东东小铺。东东小铺的成员都会非常耐心帮他们解决问题。这样的日子培养了大家对“东东小铺”的信任，归属感和忠诚度也油然而生了。
4. 坚持的同时要想办法。吴霁东在几年的经营中大大小小的困难随时发生。 比如说刚开店时柔光摄影棚半年无人问津，居然有人问柔光摄影棚是不是小孩子睡觉的蚊帐，这种柔光摄影棚是美国SELL-IT品牌的专利产品，当时在国内没人见过。还有很多人觉得摄影器材跟自己没有关系，在这样的情况下她开始钻研，想办法，用她的话说，这像烧开水，当发现水太多了，不容易烧开，那么把水倒掉一点，再加把柴，很快就烧开了，这个时候再把自己的目标提高一些，如同加水，再学习（添柴），水又能烧开了……所以才有今天的一点成绩。“在淘宝有位家喻户晓的淘友‘脸盆妹妹’，她经常出一些奇招怪招，她最早是卖手绘商品，她到批发市场里面淘一些小马夹、包包、领带等商品，淘回去之后画上一些自己喜欢的图案，然后再拿来转卖。 这时她做出了特色，她的东西可能在任何地方都能买到，但是加上她的画龙点睛之后就成了世界上独一无二的东西，这也是新奇特产品，她在淘宝第一个经营手绘商品，从那后有很多人效仿她，那时她又冒出一招，卖点子，卖网店经营的建议，她不断总结自己的经验，把经验融会在需要帮助的网店的经营方法里头，然后传授给顾客。开始她卖18块，100个点子很快就卖了，然后卖到38，最后卖到98，随着工作的繁忙，到了98之后没再卖了，我想她会有更多的鬼点子，如果大家都开动脑筋想到的话，没什么做不成的事了。”
5. 用心付出，依靠诚信取得信任。吴霁东说，在网上买卖是一件很奇妙快乐的事情，不管买卖是否成交，都有可能和对方成为朋友。就是把买家们当自己的朋友。“把买家当成朋友，对每个人我都是这么做的，并没有刻意去分彼此。哪怕是买一个小器件或是买全套装备的我们都一视同仁。甚至在价格上也一视同仁，无论什么时候来，无论什么角色，无论买多少东西都一样的价格，我不降价就是把时间节约下来，把时间放在沟通上、帮助上、服务上，这样更有意义，也更容易赢得顾客信任。”而对于信用，“我相信每一个成功的网店的高信用都是付出了很大的心血，通常很少有人愿意把自己一路走来这么多的艰难和心血结成的高信用度用来骗人，所有经历过这一切，付出很大心血的人都不会这么做的，我想他的担心是多余的，不太可能的，就像父母一样，培养很成功的孩子谁忍心去破坏他，不太可能。”东东如是说。
6. 打造亲和力。“网上开店最重要的是商品的图片语言要好；其次，商品的文字描述要清晰；最后，你的沟通能力和亲和力也很重要。”说起“开店经”，吴霁东侃侃而谈。“信用等级虽然重要，但这并不是一个卖家首先应该考虑的问题，毕竟现在一些买家信用也可以通过其他方式获得，而且对一个刚开始在网上创业的人来说，信用等级不会很高。你对商品的专业知识怎么样，你的亲和力够不够，才是店铺能不能成功的重要因素。”
7. 专注做事，成为行业专家。吴霁东对于自己经营SELL-IT摄影器材的研究，可称得上是专家，在淘宝四家销售此产品的卖家中，她的专业首屈一指。而且吴霁东把这个平民化的产品很全面的展示出来，消除了消费者对摄影专业的恐惧，原来菜鸟也能轻松拍出自己需要的好照片！做到专业的摄影工具被普通消费者接纳，广泛的走近百姓家。在吴霁东小铺，顾客买到的不仅仅是产品，更重要的是服务。吴霁东一直在兑现免费提供摄影售后辅导的承诺，帮助所有的买家在收到摄影工具后最高效率的利用这些工具拍出好照片。
8. 别出心裁“买家秀”。在吴霁东的淘宝小店，我们看到，针对每一件商品，都有利用它拍摄的图片对比，有很多是以前的买家拍摄的，吴霁东把它们叫做“买家秀”。这一方面是一个商业策略，同时也是她与别人分享开店经验的一个体现，体现其专业化的重要方面。由此东东小铺的人流量一直比较大，后来东东就想让那些购买了这些设备的店铺能够在这里展示一下，也带给他们一些人气。
9. 享受压力，享受学习。十大网商的荣誉带给吴霁东责任感，因为在广大用户面前，她代表一个网商的形象，吴霁东期望自己是网商的榜样，承担一个引路人的责任，这些使她的生活也充满了压力。可是她说：“痛并快乐着，享受生活。我一直把精力放在学习和研究上，放到更多的工作当中去，这样能很好的排解压力。我一直都很希望我们网商的队伍能够越来越壮大，能让更多的人了解网商、信任网商、成为网商，整个过程非常有意义，非常精彩。我希望我做的能带动大家，影响大家，能对我们整个行业起到一些的推动的作用。”
10. 用心经营，乐与分享。吴霁东说：只有用心经营，才能总结出好的经验给后来者参考。她讲了一个故事：关注过魅力女网商的人，一定对房志红不陌生，她是吴霁东的买家，购买摄影器材之后，经过吴霁东的辅导，拍好照片，刚放到店里立即卖出了，她傻眼了，她是新卖家，还没信用记录，她说如果不亲身经历真不敢相信。照片继续改善后，她的客户越来越多，而且后来她用现学的摄影技术拍一些美容产品，保住了工作。后来吴霁东建议她参加十大网商评选，她非常不自信，她问“我可以参加吗？”吴霁东说可以，为什么不行，就算今年没入选没关系，这是积累经验的机会，明年做得更好，更有实力参加评选，后来她受了吴霁东博客和东粉、东支影响，报名参加评选了。过了几天她写了一篇关于吴霁东的文章，文中她这样说“当我打开以前我拍的照片，再看看现在拍摄的照片，是一个质的飞跃，如果没有那次碰运气的交谈，小店可能早就关了，如果没那次碰运气的交谈恐怕对自己失去信心了，一路走来，有朋友的鼓励，让我一路走下来，让我看到胜利的曙光，让我看到明天的希望，有这么多能帮我的朋友三生有幸。” 吴霁东看过她博客后，向阿里推荐了这位朋友，在她的故事上了博客首页后，越来越多的朋友向她请教，这时她说她要像吴霁东一样帮助需要帮助和请教她的朋友。吴霁东说：“网络是一个平台，经过这么长时间的发展，我感觉最深刻的一个词就是：分享。首先与我的客户分享摄影设备的使用经验和摄影的经验，然后分享开店的经验，最终我们成为好朋友共同分享人生的经验。而这些用心的付出，我们的诚信赢来了越来越多的顾客。这就是分享的乐趣，一个对一个的传递开，我觉得我个人的能力是有限的，但分享这种精神被流传开以后，我相信诚信网商的队伍会越来越壮大，而且在公众心目中这个网商形象会更美好。通过自己帮助别人，让别人也加入到帮助人的行列当中，乐于分享，人生才会更有意义，做网商收获的不仅仅是商业利益，更多是友谊，是人间真情。”
我是摆渡人
和其他十大网商比起来，吴霁东更像一个学者，从一开始她就致力于研究如何通过网络做营销，得到“十大网商”的荣誉后，吴霁东更好地把SELL-IT这个优秀的品牌在网络上推广开，做到只要是开网店的朋友都知道SELL-IT，知道“东东小铺”。另外一方面，她不断总结通过图片语言更好地进行网络营销的经验和大家分享，在很大程度帮助网店和公司网站改善了传统的营销观念，很好的利用图片语言成功地进行网络营销，“我的买家里不乏大型贸易公司，不乏淘宝皇冠店铺，不乏小卖家，不乏印刷厂、广告公司，甚至有人跟我说：我发现淘宝店铺的照片拍得比易趣漂亮，一定是你的功劳。我相信这不全是，但一定起到一些作用，我从04年开始陆续写了不少帖子，关于运用图片语言方面和网店经营方面，有的帖子的点击数已经超过200万次了。”
这期间不断有买家欣喜地告诉她，他们改善商品照片后，很快得到买家青睐和定单，有位“太子爷”（这是吴霁东对第二代创业者的昵称，他们继承了父辈打拼下的事业，通过网络推广等各种方式发展、壮大）“纵横四海”通过十大网商知道了吴霁东，为了解决产品照片问题联系她，他在改善了在阿里巴巴产品照片后，很快就有客户询盘，甚至还有斐济的客户，他们没参加交易会，通过真实的商品照片和阿里的推荐对“纵横四海”产生了信任，直接通过网络和他接触，最后成功下单。
关于吴霁东的角色，我问她，你到底是商人，还是学者，是提供服务还是提供产品？她回答，我是摆渡人，职业摆渡人。为了解释摆渡的含义，她给我复制了如下的评价：
古人云，工欲善其事，必先利其器！在淘宝这个平台上，如何拍出漂亮的图片，利用吴霁东家的摄影利器更是对以上古训的验证呀！
三四个月前，和许多朋友一样，一次又一次的在吴霁东家店前犹豫，泡吴霁东家的坛子，一页又一页地翻看评价中的记录并且与N个老买家咨询，因为那毕竟是大几百甚至是一两千的银子呢，偶等淘宝兼职，小店并无多大起色，淘宝开店只是一时兴起，并无多大的目标。在“先花银子买”与“等赚钱了以后再买”中犹豫再三，最终选择了前者。
后来的发展，证明了我的抉择是英明的，数字最能说明问题啦，以下销售额可以发支付宝截图给你看啦——绝对真实！
买设备前（以盗图为生，羞S人了哟）：4月份3 459元，
买设备事后5月份40 015元，6月份43 042元，7月56 640元。
回忆走过的经历，心中不免一丝窃喜，兼职淘宝的我有了一个年销售额有望达到百万的淘宝店铺！
感言：谢谢马云先生，给了我淘宝平台！谢谢吴霁东女士，给了我利器，更重要的是吴霁东耐心的摄影辅导和精辟淘宝经营心得！
吴霁东感慨地说，这个评价最让她感动，也真正实现了摆渡人价值的一部分。“我们的使命是：让天下没有难拍的照片。所有的服务和管理都是遵循这些目标进行的。把很多岸上观望的人，带去电子商务的领地，只是我摆渡职责的一部分，另外一个部分，就是教会他们拍摄出好照片，最高层次的摆渡是希望他们成功，成功的经营，摆渡到成功的彼岸。非常开心的是在我摆渡的过程中，结识了非常多的好朋友，他们也都从草根通过自己的努力成为有实力的网商。我很开心，很快乐，我的摆渡职业越来越有收获。”
为了实现摆渡角色，她一直在研究、在学习和探索。经过两年的实践和启发，吴霁东萌发了筹划专题网站、专题摄影学院的想法，现在她为淘宝大学专门制作视频摄影教学教材，为阿里学院制作摄影教材，在我的访问中，她总是忙碌，而告诉我的基本都是在为阿里赶材或是忙着接受访问。最近她还应清华大学出版社邀请，写了一本关于网店经营技术方面的教科书。
“做十大网商真的很不容易，它要求你付出很多，但你能得到的更多。”这是吴霁东在采访最后给所有网商的箴言，同时也是她成为十大网商这几年来的真实感受。成为十大网商，她更加忙碌，朋友也更多了，也觉得肩上的责任更重了，许多朋友把她当成榜样，所以她对自己的要求更高，必须站在更高的起点和平台上，“欲穷千里目，更上一层楼。”也正因为如此，一直支撑这个只有中专学历的东东像学者般地研究和探索，给更多的人更好的建议和帮助。
“阿里巴巴提供了网络商务的平台，给了中国网商很多机会，并且阿里巴巴每一天都在进步，我很庆幸遇到了这么好的平台，我是其中的受益者，我也非常希望通过我的努力帮助更多的网商朋友，我希望在新的一年我能够更好的起到网商桥的作用，架起个人网络商务和中国网络商务通向世界的桥梁。”
“马云利用互联网打造了阿里巴巴这个平台，让电子商务在中国快速普及，他开通了中国商人走向世界的高速公路，我作为网商的一份子，希望通过我的努力，帮助中国的网商们学会运用图片语言和文字语言这些特殊的方式，顺利利用好互联网和阿里巴巴这样的平台。”真诚的希望吴霁东能够早日实现自己的梦想。
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