上篇 电话销售技巧
推销成功的关键取决于你能否接近决策者。如果你安排不上面谈、无法登堂入室与其面对面地谈论你的产品或服务，你就无法取得成功。书中讲述的故事可以给你以启发、激励你前进、保持你的信誉和能量极限，同时，它确实可以帮助你赢得面谈的机会。
要在推销方面取得成功意味着要懂得：事实上，推销并不是以需求为推动力的。成功的推销还意味着你要认识到你的目标是发现人们做什么、如何做、什么时候做、和谁在做以及他们为什么这么做。成功的推销意味着帮助人们做得更好。如果你的推销达不到这一标准，或者你的产品并没有真正地帮助人们做得更好，你也不会获得成功。
推销成功的另一个关键是要懂得人们会“以其人之道还治其人之身”。开始会谈时，如果你问：“你们需要什么？”他们最可能的答复是：“我们什么也不需要。”大多数情况下，客户根本就不需要你或你的服务，如果他真的“需要”你的话，他早就主动给你打电话了。
在这本书里，你将会看到，对这些问题我有完全不同的解决方法，而且非常有效，这也正是本书经久不衰的原因所在。
我鼓励你把这本书从头到尾地看完，而不是刚读几页后就断言：“这对我不适用。”在过去的20多年中，这本书已经为我们公司直接或间接培训过的450000多人提供过帮助，如果你给它一个机会的话，它对你也会有所帮助的。
我将会提供一些指导，帮助你最有效地使用本书。根据这些指导，我保证你会在你的推销工作中见到成效。这些规则一点也不复杂，它们是：
读完全书再采取行动：
·不要拒绝新思维：
·在读完本书72小时内实施计划：
·尝试这一计划至少21天。
并且，一旦你开始阅读本书，请确保做到以下两点：
·提前拟出你打销售电话的草稿：
·实践、实践、再实践。
在你阅读之前，我想先讲一个故事。几年前，我决定学习打高尔夫球。
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