第1章 知己：拥有适当的产品
1.1 产品的定位——准 4
不同行业的产品差异化机会 5
明确产品差异化途径 5
确定产品差异的数量 6
产品定位决策 7
1.2 产品的质量——硬 8
制定工序质量控制计划 11
严格工艺制度 11
主动控制工序活动条件 11
工序活动效果的监控 12
设置工序质量控制点 12
1.3 产品的包装——新 13
产品包装设计的要求 14
产品包装设计的方法 15
案例剖析 阿维斯：第一，还是第二 18
第2章 知彼：准确把握市场信息
2.1 竞争对手 23
层面一：竞争对手的产品 23
层面二：竞争对手的价格 25
层面三：竞争对手的渠道 26
层面四：竞争对手的促销 27
层面五：竞争对手的服务 28
边走边看 销售中的竞争品牌分析 29
2.2 品牌策略 30
策略一：品牌定位 30
策略二：品牌命名 32
策略三：品牌传播 35
2.3 市场调研 37
市场调研的步骤 37
市场调研的方法 40
案例剖析 古绵纯：用巧劲成就大品牌 45
第3章 合作：选择优质终端合作伙伴
3.1 优质终端合作伙伴的选择标准 54
标准一：合作意愿 54
标准二：营销思路 55
标准三：信用及财务状况 56
标准四：声誉 57
标准五：销售实力 57
标准六：管理能力 58
标准七：销售状况 59
3.2 优质终端合作伙伴的选择流程 61
开发前的准备 62
当地市场状况调查 62
获取潜在的终端合作伙伴名单 63
筛选并确定候选名单 64
与候选终端合作伙伴洽谈 65
确定终端合作伙伴 66
边走边看 经销商合同范本 67
3.3 优质终端合作伙伴的支持办法 72
支持内容 73
支持方法 76
案例剖析 A企业：像选择伴侣一样选择终端合作伙伴 79
第4章 力量：打造高效销售团队
4.1 销售团队的组建 86
步骤一：设计队伍规模 86
步骤二：组建销售队伍 87
步骤三：选聘合适的人员 89
步骤四：制定完善的制度 90
边走边看 营销人员行为规范范本 92
4.2 销售人员的培训 99
层面一：制定培训目标 100
层面二：了解培训程序 100
层面三：明确培训要点 100
层面四：培训销售技巧 102
层面五：培训商品知识 104
4.3 销售人员的管理 106
环节一：会议管理 107
环节二：报表管理 108
环节三：绩效考核 109
环节四：终端协调 110
环节五：场所管理 110
案例剖析 明基：高效能团队建设 112
第5章 展示：让产品更具吸引力
5.1 广告推介 120
广告策划程序 121
广告主题选择 124
广告媒体选择 127
5.2 产品陈列 130
陈列要求 131
陈列技巧 133
案例剖析 可口可乐：大功成于细节 135
第6章 促销：赢在终端的手段
6.1 设计有效的促销组合 151
组合一：从上而下式 152
组合二：从下而上式 152
6.2 拟订有效的促销方案 153
步骤一：制定促销方案 153
步骤二：实施促销方案 155
6.3 选择有效的促销方式 161
方式一：堆头促销 161
方式二：铺市促销 162
方式三：会议促销 163
方式四：新产品促销 164
方式五：路演促销 164
方式六：特价促销 162
方式七：应对竞争对手促销 169
方式八：应对窜货促销 169
边走边看 某食品公司促销员工作制度 171
6.4 实施有效的促销技巧 173
技巧一：找准促销对象 173
技巧二：选对促销产品 174
6.5 评估促销活动效果 177
层面一：广告效果 177
层面二：推销人员 179
层面三：营业推广 180
层面四：公共关系 181
案例剖析 雅芳：成功的促销革命 183
第7章 战术：终端制胜的法宝
7.1 返利销售策略 190
明确返利的种类 190
确定返利的水平 193
设计返利系统 195
7.2 产品定价策略 198
产品定价目标 198
影响价格决策的因素 202
新产品定价技巧 210
产品组合定价 212
产品价格调整技巧 215
价格变动策略 221
7.3 渠道设计策略 226
设计分销渠道目标 227
合理构建渠道宽度 227
准确设计渠道内容 229
评估选择渠道方案 229
7.4 商超制胜策略 231
寻找合适的超市 231
超市渠道的日常管理 235
7.5直销策略 237
人员直销 237
电话直销 238
边走边看 电话直销时的一些必要准备 242
案例剖析 TCL：首创混合营销渠道模式 243
第8章 维护：终端售后服务管理
8.1 缓解终端客户的销售压力 248
压货的表现形式 248
提供解决方案 249
加强终端分销 250
8.2 及时解决终端客户投诉 251
投诉的处理原则 251
处理产品质量的投诉 253
处理窜货的投诉 253
处理延迟送货的投诉 254
处理服务质量的投诉 254
处理对业务员的投诉 254
处理垫付费用的投诉 255
处理对账单的投诉 255
处理兑现返利的投诉 255
8.3 规范区域市场商品价格 256
零售价格管理 256
批发价格管理 259
案例剖析 娃哈哈：编织蛛网抢终端 261
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