第1章 审视谈判的局
上谈判桌前，一定要把视野拉高，放眼看一下整个谈判的局，才能清楚自己该从什么角度切入。
我一直把这种功夫比成庖丁解牛。我们所面对的问题，不管有多棘手，都像眼前的“牛”，我们就是庖丁，心里想的是如何借力使力，谈笑之间，游刃有余、兵不血刃地就把牛给肢解了。
现在我们就在盯着这头牛看，看它的骨骼、肌理，研究该从哪里切第一刀。
理清谈判的议题
首先要弄清楚的是我们到底想谈什么。
我们想要的是价钱？是关系？是市场？是宣传？还是面子？目的不同，谈判的方法与力度就不一样。
有一次我陪爸爸去买东西，我想送他一个父亲节礼物。你认为我到商店里去是买什么？买那个商品吗？其实不是，我是买孝心。想让我爸爸知道，我们很关心他的健康。
既然是买孝心，就不能杀价杀得太狠，因为那会给人一个感觉，好像我嫌贵，或者我买得不情愿，所以我再怎么认为店家价钱开得不合理，我也不能杀得太猛，因为那样一来，孝心就买不到了。
决定谈什么之后，才能决定问题的定义。比如劳资谈判，我们跟老板谈什么？谈工资或薪水吗？这样太窄，也没有谈判空间，所以应该谈“待遇”。
待遇可谈的东西就多了：薪水、福利、津贴、贷款、宿舍、交通、培训机会，等等，都可以谈。把议题作广义解释，就可以“挂”进来许多相关议题，可以交换的空间就大了。对老板也好，对伙计也好，都能找到一些可谈的议题。
把议题“挂”进来，叫做“挂钩战术”。采用挂钩战术通常有几个目的：
第一，创造谈判的空间。谈判本就是一种利益的“交换”。要交换就得有空间，不然怎么换？
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