第一节 寻求合作 01 一篇帖子，一个市场 关于如家是怎样诞生的，我们还得从2001年的下半年说起。也就是在 那个 时候，季琦把携程CEO的位子“过户”给了梁建章，而改任公司总裁。总裁 的 工作就是处理一些日常管理事务，有点枯燥，这样的工作不会让人热血沸 腾，对 于平时风风火火、闲不住的季琦来说，简直就是一种折磨。 有一天，季琦闲着没事，就打开了公司的网站，一位网友的发帖引起 了季琦 的注意。这位网友在携程旅行网上的留言的大概意思是：携程网上预订的 宾馆价 格普遍偏高，而价格比较实惠、又住得很舒服的锦江之星和新亚之星，却 基本预 订不到。 锦江之星和新亚之星的客房预订不到？季琦马上进入携程预订系统的 后台， 查看锦江之星和新亚之星的预订情况。 网友说的是对的。在携程酒店预订的业务中，客房平均预订率是70％ ～ 80％，同时，酒店的预订率跟该酒店所评的星级成正比，也就是星级越高 ，预订 率越高。但是，锦江之星和新亚之星这两家连一星都算不上的小酒店，客 房的预 订率竟然保持在90％以上，甚至还出现客满的情况。这到底是怎么回事呢 ？ 几天之后，携程几位创始人在一起开会，探讨如何在酒店预订行业继 续挖金 的话题。因为，近阶段里，携程每月有超过10万问夜的订房量，有数百万 元的 佣金收入，这些数字刺激着每位创始人的神经，激发他们的联想。 季琦说：“很多酒店都缺乏相应的管理软件，我们可以开发更多的免 费软件 提供给酒店方使用。另外，可以考虑开发增值服务。” 接着，其他创始人也提出了自己的想法，最后轮到梁建章，想不到他 的看法 跟大家很不一样，他问：“我们为何总是围绕酒店来找项目呢？既然酒店 赚钱， 我们为什么不自己做酒店？” “是啊，这个建议非常好，可以说是一语点醒梦中人。”季琦发表了 看法，并 把网友发帖留言的事跟大伙说了。 梁建章对季琦说：“好！我同意开发酒店市场，并且还是由你来打前 锋。” 沈南鹏说：“季琦，你就别推辞了！” 范敏也过来附和说：“季琦，除了你，还有谁可以胜任这份工作？” 其实，季琦还是非常乐意去开路的，因为这个工作很有挑战性，有成 就感， 比起当总裁有意义多了。 说起来也真好笑，当初发现旅游网站的市场机会，是源于梁建章跟女 友旅游 时迷路了；这回看到酒店这个市场，是因为季琦在网上看到了一篇帖子。 季琦开始行动了，他先到锦江之星和新亚之星的酒店里体验了一下。 住了几 次之后，季琦越来越发现，这是一个供需极不平衡的市场，这里绝对流淌 着牛奶 和蜂蜜。 但是，想进入这个行业不是那么容易，开酒店是需要很多很多钱的， 携程仅 有几百万美元，资金明显不够。季琦想了半天，觉得通过合作的方式进入 这个行 业是唯一的方法了。 那跟谁合作？不用说，只有两家公司，要么是锦江之星，要么就是新 亚之星。 季琦先后找到了这两家公司的负责人，提出了合作的想法。洽谈之前，季 琦信心 十足，想起自己曾经说服过王胜利、吴海、丁汉，没有谁是他搞不定的。 但是， 季琦这回的如意算盘打错了。人家一听说是合作，就立刻拒绝了，锦江之 星的负 责人还说，只有雅高这样的国际级公司才有资格跟他们谈合作。 这两家公司都是国企，在他们看来，尽管携程已经是酒店预订行业的 老大， 但仅仅是一家刚刚赢利的小公司而已，在互联网泡沫的洗礼下，这些网络 公司说 不定哪天会突然消失。所以，他们根本不把携程放在眼里。 合作没门了，季琦是如何突破这个困境的呢？ 02 锦江之星，不肯合作 没有商量余地就把季琦打发了的人就是锦江之星的总裁徐祖荣，他是 中国快 捷酒店行业的开拓者。说到锦江之星的成长之路，一言难尽。现在插播一 下关于 徐祖荣的创业故事，顺便回顾一下中国经济型酒店的发展历程。 1993年，锦江之星集团（现已重组为锦江国际）决定把美国加州的一个 餐 馆卖掉，这个任务交给了曾经担任过上海龙柏饭店、国际饭店总经理的徐 祖荣。 徐祖荣到美国后，很快就把这件事情办好了。就在他准备回国之前，才想 起由于 一直繁忙，还没有抽空去拜访一下在美国的好友们。于是，徐祖荣向集团 请了几 天假，在美国旅游几天，并去各地看望久违的朋友。 为了节省，徐祖荣选择住有限服务型的酒店或者是旅馆，因为这类酒 店价格 便宜，到处都是，并且非常方便寻找。有趣的是，这种酒店的英文名字叫 做 “inn”。据美国酒店行业协会统计，这类酒店在美国共有五万家左右，在 全美零 售业排行第三，占酒店市场份额的70％以上。 也许是出于职业的习惯吧，徐祖荣每到一地，都要对所住的“inn”进 行考 察。他发现，这类酒店主要提供住宿和早餐，房间里设施非常简洁，提供 的物品 很有针对性，几乎没有什么多余的东西，对于中国人来说却不太习惯，不 但没有 白开水供应，甚至连牙刷都没有。尽管这种“inn”的服务少得可怜，很多 事情 都需要自己亲自动手，但是它们在美国、欧洲火得要命。这让人感到十分 好奇。 徐祖荣回国后，一直对“inn”念念不忘。他很想在中国也开几家这样 的酒 店，但是，一直没有找到实现这个梦想的机会。 很快，就到了1996年年初。锦江集团经过实际调查后，决定建造一个 低档、 没有星级、大众化的酒店，这个方案拟定之后，一直没有找到实施这个项 目的合 适人选，所以没有马上落实。 到底找谁来做比较合适呢？选来选去，重任最后落到了徐祖荣的身上 。 “小徐，公司准备开一家大众化酒店，你来当头，怎样？”公司领导 说。 “这个想法很好啊！我三年前就有这样的想法了，这个绝对有市场。 ”徐祖荣 满口答应了。 P5-7
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——如家CEO 孙坚
我想这决不会是我最后一次来纳市看我投资的企业上市，红杉资本今后投资的企业中一定有更多优秀的公司能再次获得美国投资者的青睐，成功登陆纳斯达克；同时，我也相信国内有很多同行能像我一样不止一次地将自己创立的企业带上纳斯达克。
——如家董事会联席主席、红杉中国基金执行合伙人 沈南鹏
单纯的中国概念已经不再使美国投资者激动，我们更看重消费者的参与。如家这次能获得资本市场青睐的重要原因，就在于它是一家来自中国的带有消费者概念的企业。所以说，如家的上市是“中国+消费者”组合概念在美国资本市场的成功。
——美林证券投资银行家 Robert John
如家顺利上市，一方面因为投资者对如家这类经济型酒店的理解和认可；另一方面也因为沈南鹏等创业者给美国资本市场留下的良好信誉，沈南鹏之前带领携程登陆纳市给投资者留下了极好的印象。
——瑞士信贷董事 周纪恩
如家最终靠“天使投资、私募风险投资、境外上市”的“资本组合拳”成功上市，短时间内创造出惊人财富。而这样的“强有力的团队产业+敏锐的风险基金”完美组合非一般中小企业能模仿。但是，如家的成功确实给了众多中小企业一个很好的学习经验：国内中小企业要善于借助股权私募基金（PE）的力量来完成公司的跳跃式发展。
——上海胜道投资咨询有限公司 邱红光 陈智