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内容介绍

现代市场经济要求每一名员工都具备面对市场、应对市场的能力，这种能力可以统称为销售力。一名员工只有具备一定的销售本领，才能让自己的工作更有针对性，让自己的工作在市场经济中创造最大的价值。《每天一堂销售课》从全新的角度，将销售的具体内涵和外延分解开来，通过“每天一课”的形式向读者详细解说，让读者跟随着《每天一堂销售课》的线索，真切地体会到销售的价值与意义，学会培养自身销售力的方法，使自己真正成为一个被企业看好的具备优秀销售力的员工。

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精彩书摘

左脑灵活应对，让客户重新衡量成本与收益 员工课堂导读 总经理：“我不明白为什么你们公司派了3个咨询师替我们改善库存与采购系统，两个月的时间要支付24万的费用，这相当于每个人每月4万，这样我都可以雇用3个厂长了。” 小李：“刘总，我们的咨询师们花了两个星期对贵厂采购作业流程、生产流程、现场生产以及作业流程的现状进行了详细的调查。据我们了解，贵企业的每年平均库存是一个月600万，由于生产数量逐年增长，库存金额与平均库存月份也逐年上升。通过我们的改善方案，贵企业在半年后，库存金额能下降至300万，利息费用每年最少可下降30万左右，您节省的费用足够支付咨询费。” 总经理：“话是不错，那你们怎么能保证库存降至300万？” 小李：“如果贵公司的采购作业方式，特别是在交货期及交货品质两个要点上有所改善，生产流程及作业方式能够调整更改，品质的监控制度能够完善，就能达到这个目标。刘总您完全可以评估出来，您支付给我们公司的顾问费其实都是从您节省的费用中提出的，您根本就不需要支付任何额外的费用，却能达到提升工厂管理品质的目的。您如果签下合约，我们每个星期都会给您送去一份报告，报告会告诉您，我们本星期要完成哪些事项及上星期完成的状况，您可以视我们的绩效随时停止合约。我们会让您清楚地看到您投入的每一分钱都能够得到明确的回报，若您认为不值得，即可立刻中止付款。刘总，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，您若觉得可以现在就签约，一个半月后就可以开始进行这个方案。” 总经理在重新权衡这个方案的成本和收益以后，签约了。 课堂精讲 面对24万的费用，客户的第一感觉是成本太高，这是一种典型的受右脑习惯控制的结果。 面对这种情况，小李发挥了左脑逻辑分析能力的优势，为客户详细分析了这些成本费用能够取得的收益，将客户的思维从右脑的感性（成本太高）逐步转移到左脑的理性（取得的收益）。当客户认识到自己花费的成本能带来更大的收益的时候，签约就顺理成章。 先左后右，让顾客由“拒绝”变成“接受” 员工课堂导读 英国有一个叫比尔的推销员，有一次，一位客户对他说：“比尔，我不能再向你订购发动机了！” “为什么？”比尔吃惊地问。 “因为你们的发动机温度太高了，我都不能用手去摸它们。” 比尔没有争辩，镇定地说：“是啊！我百分之百地同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们，是吗？” “是的。”客户回答。 “全国电器制造商协会规定，合格的发动机可以比室内温度高出华氏72度，对吗？” “是的。”客户回答。 比尔又问道：“你们厂房的温度有多高？” “大约华氏75度。”这位客户回答。 “那么，发动机的温度就大概是华氏147度，试想一下，如果您把手伸到华氏147度的热水龙头下，你的手不就要被烫伤了吗？” “我想你是对的。”过了一会儿，客户把秘书叫来，订购了大约4万英镑的发动机。 课堂精讲 在与客户合作一段时间后，客户突然提出终止合作，这种情况在销售过程中经常遇到。面对这种情况，最重要的是弄清客户这样做的原因，是客户经过深思熟虑后的决定，还是客户的一时冲动。故事中，比尔得知客户因为发动机的温度太高而拒绝续订合同时，已明白问题并不是出在自己的产品上，而是客户并没有深入思考就冲动做出决定。 这时候客户的思维正处于右脑的控制下，如果与客户争辩，无疑会进一步刺激客户的情绪，对扭转局面是非常不利的。 因此，应像比尔一样，首先肯定客户的说法，缓和客户的情绪。接下来，通过一步步的提问，把客户的思维从右脑转移到左脑，当客户静下心来进行理性思考时，就能明白问题的真正原因，并决定继续合作。 在实际的销售工作中，对类似的情况，销售员也可采用比尔的左右脑策略，先取得客户的认可，再调动客户的左脑进行深入思考，最终必会使客户由“拒绝”变为“接受”。 右脑激励，用肯定的方式征服客户 员工课堂导读 一个房产销售员和客户的销售商谈已经到了成交的最后阶段，这时，销售员换了一种语气和客户说话，仿佛对方已经是那套房子的主人。 “它已经是你的了，现在让我为你介绍一下这幢房子的另外一些好处。它坐北朝南，离地铁、车站很近，交通非常便利。这套房产是带精装修的，如果你不需要，想自己装修的话，我们可以折合成现金退给你，很快你就能拿到钱，请你在这里签名。” “最慢4个月内就会收到钱，是不是很棒？请告诉我你的银行账号，我把资料填上去！”他继续说， “这样行了吗？请在这里签下你的名字！” 就这样，他顺水推舟地让客户签单。 这位销售员事后总结说：“我秉持的座右铭是：不要争辩，只管让对方相信！” 课堂精讲 在故事中，销售人员充分把握客户左右脑的信息状况，及时运用“自信”、 “相信”、 “肯定”等右脑资源帮助客户消除疑虑。 往往在合同商谈的最后阶段，客户的左脑会渐渐居上，理性占据上风，他会怀疑自己的选择，怀疑所购买的物品是否值得，怀疑销售者的可信度。可以说，这是销售中比较脆弱的一个环节，稍有风吹草动，客户就会选择放弃签订合同。 这时就需要销售人员给客户的右脑“加一把火”，用右脑的力量打消客户的疑虑，重新建立起对销售人员、对合同、对产品的信心。 ……

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一月影响修炼 第一周阳光心态 第二周气质修养 第三周职业素质 第四周销售礼仪 影响力修炼 二月销售口才的锤炼 第一周给客户一个印象深刻的开场白 第二周成功越过沟通障碍 第三周会听会问，挖掘客户的真实意愿 第四周突破客户的心理薄弱点 如何提升销售员的口才 三月博弈销售 第一周想钓到鱼，得像鱼一样思考 第二周左右脑博弈，用你的全部智慧赢取订单 第三周智慧博弈，攀上销售的顶峰 第四周做博弈达人，让客户埋单时有赢的感觉 如何提升博弈销售能力 四月情感销售 第一周销售，从交朋友开始 第二周掌控客户的微妙心理 第三周多一点人情味，多一点成交机会 第四周成交在销售之外，建立牢固的关系盾 情感销售的十二个步骤 五月营销心理 第一周产品畅销中的心理学密码 第二周定价定天下——让顾客感觉物超所值 第三周促销——进一步激发顾客购买欲 第四周氛圈销售，制造有利于销售的环境 如何寻求有创意的销售技巧 六月催眼销售 第一周跟魔法师学销售 第二周连“眠”不绝，让客户无法对你说“不” 第三周不可恩议的现场催眠购买 第四周销售高手不会告诉你的催眠技巧 催眠式销售基本技巧 七月销售心理学 八月成功销售四步走 九成交高于一切 十月正确驾驭团队，做出人业绩 十一月企业是车，大客户是轮 十二月销售员一定要知道的事

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