崔自三，中国总裁培训网金牌讲师；中国培训网首席营销导师；《销售与市场》培训联盟专家讲师；上海影响力教育集团高级培训师；深圳聚成在线商学院特约高级讲师；北京时代光华特约高级讲师；上海联众智达咨询顾问机构项目总监、高级咨询师：卡耐基管理咨询公司高级运营顾问；荆棘鸟管理研究院企业商学院院长；“营销OJT”现场实战训练模拟式创造者；中国国际品牌发展战略联合会专家；2007中国十大最受欢迎的营销专家；经销商战略成长与发展研究专家；中国品牌研究院研究员。 担任《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家。发表销售与管理方面的文章100多万字：有十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等、曾担任中国啤酒行业四强的金星啤酒集团全国营销总监。

    在《做一名会赚钱的“赢”销商》中，作者崔自三从战略、赢利、管理、转型四大方面入手，分别从战略目标、经营理念、产品、终端、促销、厂商关系、企业管理、人才和经销商发展转型等方面，具体、详细阐述了在竞争几乎白热化的当今市场中，经销商应该如何转变思路，正确处理发展中前台和后台的关系，破解“赢利”瓶颈，实现与厂商之间的“双赢式”合作并顺利实现成功转型等目前最关注、最迫切的系列问题。
    《做一名会赚钱的“赢”销商》从战略到市场、从赢利到转型，内容完整、全面，可谓一本全方位解读经销商赢利模式、手把手传授市场经营技巧的优秀之作。

    经商如下棋，要走一步看三步。因此，经销商要明白能够支撑自己发展的因素有哪些？自己在未来能够制胜对手的核心竞争力有哪些？我们要考虑我们的核心竞争力是自己的网络、人脉关系、规范化的管理、策划能力？还是在厂家的光环下带来的人气、知名度、品牌力、执行力？自己在经营中是主动还是被动？经销商只有明白了自己的优势、劣势、机会与威胁，才能扬长避短，才能更好地参与市场的竞争。
    做会赚钱的“赢”销商做一名会赚钱的经销商，是很多经销商朋友的梦想。但在市场竞争日益惨烈的形势下，要想更好地挣钱、挣大钱，却很不易。那么，在新的市场环境下，如何去做一名会赚钱的经销商呢？经销商要想赚钱，首先要有会赚钱的思维。根据多年来对于优秀经销商的研究，我发现会赚钱的经销商往往具有如下特征。
    细节和战略两手硬这种经销商老板对某些关键环节特别敏感，同时对战略方向的把握非常明确，时而抓大放小，时而紧抓细节不放。
    1.能够很好地甄别厂家及产品选对了厂家与产品，就相当事情成功了一半。一些经销商之所以做了多年而做不大，跟没有选对厂家与产品有很大的关系。也就是说，作为经销商，你首先要跟对人。
    有潜质而能赚钱的厂家往往具有如下特点。
    第一，厂家信誉好，老板精明强干有魄力，能够很好地把握市场机会。
    第二，厂家的产品代表未来的消费趋势，具有较大的增长潜力，厂家产品质量意识强，不投机倒把。
    经销商要尽可能地根据自己的发展阶段选择厂家与产品。厂大欺商，商大欺厂，这是人的劣根性，要想与厂家携手发展，就尽量选择“门当户对”的合作厂家。这样才能在对等的责权利条件下，更好地运作市场，不会最后沦落为一些大牌厂家的“搬运工”。
    2.有长远的战略眼光这些经销商不为一时一事而投机取巧，去做一锤子买卖，而是要持久地赚钱，赚一世的钱，而不是一时的钱。因此，经销假冒伪劣产品、跨区窜货、低价倾销、单纯地打价格战等，都是不可取的。随着市场经济的不断深入，经销商必须具备良好的商业信誉与“法制化”的思维，此为赚钱思维的重中之重。
    识时务为俊杰会赚钱的经销商需要具备的第二个要素，就是要识时务。所谓识时务，就是经销商要与时俱进，顺势而为，一切都要顺应社会和市场发展潮流。
    这一点表现在以下两个方面。
    1.思路随着市场换我国改革开放30年，市场竞争环境发生了很大的变化，外资企业的进入，以及现代渠道的崛起，尤其是互联网等电子商务平台的出现，极大地改变了现有的市场模式、渠道模式等。因此，经销商要想不被市场所淘汰，就一定要改变原有的经营思路，变粗放式为精细化，变“坐以待币”为主动出击，积极主动做好渠道拓展及服务等工作，赶上厂家发展的步伐。
    2.产品围着需求转经销商在选择产品时，一定要看这个产品是否能够满足未来需求，是否代表未来行业发展方向，能否在一定时期内畅销、长销，而不是随大流。
    例如，随着市场产品结构的变化，原来金字塔形的产品结构模式（中高档比例较小，低档比例最大），会逐渐演变成椭圆形产品结构（低档、高档比例较小，中高档比例最大），这是随着经济发展水平不断提高，人们购买力不断增强，消费日趋理性而带来的变化。
    对于顾客来讲，他们不买贵的，也不买便宜的，只买对的，也就是只买那些他们认为值的。所以，价格虽然是购买中的敏感因素，但绝不是影响顾客购买的最核心的因素。经销商只有把握了这个趋势，才能更好地调整产品结构，让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。
    有共赢的心态市场活动的顺利开展，实质上是价值在营销价值链各环节有效传递的表现。作为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等，根据各自在链条当中所作贡献不同，合理取酬，中间任何一个环节断裂，都会导致产品流的停滞，最终无法实现价值到利润的转化。
    所以从这个角度来说，经销商要想持续地赚钱，赚大钱，就一定要有共赢的心态。所谓共赢的心态，通俗点讲就是大伙都有钱赚。首先，经销商一定要让厂家赚钱，不要动辄就向厂家狮子大开口要政策，要学会向市场要资源，要善于整合和利用下游渠道的资源。厂家有钱赚，才能更新设备，加大研发力度，生产更好的产品，经销商才能有精良的“枪支弹药”，去参与市场角逐。
    经销商也要让分销商、终端商赚钱，人无利不早起，只有帮助下游渠道挣钱了，他们才能主推你的产品，才能提供给消费者更满意的服务，才能增强顾客的重复购买，市场才能长久。
    因此，经销商千万不可只管自己赚钱，而不管下游客户死活，经销商与下游渠道其实是战略合作伙伴关系，是拴在一条绳上的“蚂蚱”，只有大家都挣钱了，市场才能长治久安。
    ……

第一章  “赢”在战略--战略规划决定经销商的“钱途”
从坐商到行商，观念改变命运
做代理，赢利模式是关键
有规划才有未来，打造自己的战略规划
避开误区，“赢”销商要先做强，再做大
战略要落地，重点是做好年度营销计划

第二章  “赢”在理念--赚钱才是硬道理
做会赚钱的“赢”销商
自己比产品更重要
学习力就是竞争力
做市场必须要会借力使力
“听话”的经销商最赚钱
做一个有觉悟的经销商

第三章  “赢”在产品--抓住“赢”销的“命脉”
选择新产品，经销商要擦亮你的双眼
产品运作的两大信念、三个方向
代理地方性品牌的制胜之道
短线产品大有可为
高端产品利润大，但要会经营
小投入大回报：小经销商也有生存之道

第四章  “赢”在促销--步步为营步步赢
做好促销管理--好钢要用到刀刃上
做好促销策划--花小钱办大事
打造一支能征善战的促销“铁军”
二级、三级市场促销，如何叫好又叫座

第五章  “赢”在厂家-一‘婆家“身上有钱赚
大树底下好乘凉，为自己淘个好”婆家“
靠山吃山，巧让厂家做”外脑“
有效倾诉，向厂家争取更多资源
如何架起与厂家沟通的桥梁
摆脱强势厂家的控制，不做’l廉价搬运工”
以小搏大，巧妙应对厂家压货
扬长避短，在厂商谈判中游刃有余

第六章  “赢”在终端--做强自己最重要
终端铺货，细节制胜
巧用1，5倍库存法则，做好节日备货
终端管理：情感、利益、规范、策略，一个都不能少
弱小经销商如何解决窜货难题
用好策略，学会与卖场运营人员打交道

第七章  “赢”在细节--学会在细节中抠利润
市场推广要选对媒体找对人
抓住旺季上销量，上效益
利用渠道资源，创造新的利润点
联袂销售经理迅速打开局面
小心因小失大，经销商有5种便宜不可占
破解经销商的发展四大瓶颈
运筹帷幄，解决回款难题

第八章  “赢”在管理--做好内部管理，让利润加倍
公司化管理到底难在哪里
实行制度化管理，树立“法治”化观念
开展关系营销，做好客户管理
忙出成效，做一个“游手好闲”的大老板

第九章  “赢”在团队--经销商如何建设和管理团队
经销商，如何选人、用人、留人
建立监控机制，杜绝高薪不养廉
正确面对犯错的员工
给老员工戴上“紧箍咒”
健全客户档案，预防离职销售员带走客户
巧发年终奖，一份投入十份回报
留住优秀的职业经理人

第十章  “赢”在明天--解码经销商涅槃式转型之道
经销商转型：天堂向左，地狱向右
经销商转型的六大趋势分析
转变思维，跨进大“赢”销商行列
经销商“下乡”，开辟第二战场
与时俱进，开展网络营销
蛰伏：经销商过冬的八大策略
后记