如何开发房源 受到卖方市场的影响，房地产经纪人的工作难题已经由卖出房子转向 如何找到房源卖了。二手房销售业内有旬经典名言：“好房源，是成功的 一半。”这话一点也不假。不信，你注意观察一下，大家相互之间是不是 经常打探：有没有好房子卖？可以这么说，在这个房地产市场火爆的年 代，房源就是房地产经纪人的本钱！为此，房地产经纪人必须学会开发房 源的技巧。 1.“收”房源 所谓“收”房源，就是坐在门店里等着业主主动上门登记房源。虽然二 手房交易的中介费按规定是分别向买方和卖方收取的，但是在实际操作中， 卖方通常会要求“实收”，即中介费全部由买方承担。因此，登记房源对房 主并没有什么损失，很多房主为了尽快卖出房子，通常也乐意到中介门店登 记房源信息。 “收”房源看起来很容易，只要坐在店里等着“房源”从天而降就可以 了。其实不然，不同的门店、不同的房地产经纪人所能“收”到的房源信息 量是不同的。 首先，门店的地理位置要好。一般业主会采取“就近”、“顺便”的原 则选择中介门店登记房源，因此很多门店“收”到的主动登记的房源主要是 所在小区或者周边的房子。 其次，门店的名声要好。由于二手房交易纠纷颇多，有一定的风险性， 所以为了保险起见，业主们往往会根据公司的声誉选择中介门店。 最后，房地产经纪人的服务态度要好，当客户给你“送钱”时，如果连 基本的服务都享受不到，那么他们会愿意把赚钱的机会给你吗？ 2.“淘”房源 所谓“淘房源”，简单地说就是通过各种信息途径收集房源，获取房源 。 ◆上网。随着互联网的兴起和普及，网络已经成为人们传播、获取各 类资讯较便捷的一种渠道。网络上的房源信息不但数量多，而且更新速度 快，除各个中介公司发布的房源信息外，还有不少业主自己发布的房源 信息。 如今，“上网”已经成为众多房地产经纪人的每日必修课。一有闲暇 功夫，大家就会打开电脑，登录一些专业房地产网站搜寻各类房源信息。 除了各类专业网站的房源频道，有些精明的房地产经纪人还会充分利用 “业主论坛”。 仔细观察一下我们不难发现，很多社区论坛的房产版块就像是网友的聚 集地，是整个网站有效信息量最大、人气最旺的版块。在业主论坛里，经常 会有业主发布卖房广告，看到这些信息后，房地产经纪人可以主动打电话联 系他们，动员业主将房子委托给你卖。 ◆看报。报纸广告是房地产经纪人最常用的一种宣传方式。日常生活 中，很多生活类报纸(如日报、晚报等)都会密密麻麻地刊登好几版房产广 告，其中最多的就是各个房地产中介公司发布的房源信息。 ◆扫街。不是所有业主都有上网或在网上发布信息的习惯，尤其是对 于一些上了年纪的业主们，他们更乐意采取直观的方式表达房产交易意愿， 例如在窗户、阳台上贴出大大的红纸，上面写有“出租”、“出售”两个黑 字，并附有联系电话。当看到这样的信息时，房地产经纪人就应千方百计地 跟对方取得联系，说服业主把房子委托给你交易。这种方式在转让车库的时 候更为普遍。 在日常生活中，很多房地产经纪人都有“蓦然回首，房源就在眼前”的 经历，例如下面这个案例。 王胜的客户陈先生想买一套二手房，由于要求太高，王胜找了好久都没 有合适的。突然有一天，他在外出的时候发现一栋住户楼某户的窗户上贴着 一份“转让房产”的广告，仔细看看上面的条件，和陈先生的要求还挺吻 合。于是，王胜马上与该房主取得了联系，经过多次商谈，终于达成了交 易。王胜在自己的业绩上又添了一笔。 3.“买”房源 有房源就有机会挣钱，这无异于是一桩买卖。不用成本的买卖毕竟不 多，只要有利润，花费些成本去做生意又何尝不可呢？房地产经纪人可以通 过以下几种方式“买”房源。 ◆刊登广告。市场经济越发达，广告市场也就越大。在这个媒介发达 的年代，刊登广告的途径有很多，例如报刊、相关的行业网站或房主论 坛、路牌广告等。此外，还可以在大厦和住宅小区出入口等的宣传栏上张 贴宣传海报，或者通过寄发、当面派发宣传单来引起客户的关注，获取房 源信息。 ◆有奖征集。现在，很多公司在设计公司标志、活动主题的时候，都 会采取面向社会“有奖征集”的方式。这种做法当然也可以运用到收集房源 上来，通过“有奖征集房源”的方式，对一些能够提供有效房源信息的个人 给予信息费作为奖励，调动房源信息提供者的积极性。 ◆与物管合作。物业管理几乎存在于城市的每一个小区里，尤其是新 建的小区。即使一些没有专门设物业管理公司的老社区，也设有类似的“管 理处”。 对于这些从事小区日常管理的人员，房地产经纪人要尽可能与他们搞好 关系，交朋友，因为他们手里很可能掌握着一些你梦寐以求的房源信息以及 业主资源。出于某些原因，有些业主会不太相信中介公司或者觉得麻烦，而 更愿意将房源信息挂在他们认为更为可靠的物业管理处，毕竟有些人在购买 二手房时会主动上门寻找房源；还有一些业主考虑到以后看房方便，在准备 卖房的时候就会先跟管理处打好招呼。换个角度说，即使这些管理处没有你 想要的信息，和他们搞好关系也会对你的经纪工作有所帮助，最起码在你带 客户看房时不会被强加阻拦。 4.盯紧新小区 新楼盘交房的时候，除了业主之外，最忙的恐怕就是房地产经纪人(当 然还有装修公司的业务员)了。其实，从一个小区完工交房的前半年起，众 多房地产中介公司及经纪人往往就已经盯上了这个小区，通过实地探访、网 络资料收集等多种方式了解了小区的基本情况，从户型到小区环境都很清 楚。等到了交房日期，业主前来领钥匙的时候，他们就会早早地在此等候， 拉着有需要的业主登记房源信息。 P3-5
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