第一章 引言<br>第一节 “T型车”——鸡蛋放在一个篮子的传奇<br>第二节 大鱼策略<br>第三节 什么是大客户<br>“%模式”与“二八模式”<br>剩下的%怎么办<br>如果你不是“中国电信”这样的“大公司”怎么办<br>第二章 KAMP的基本原则<br>第一节 暗流涌动的大客户管理<br>“脱疆野马”普遍存在<br>良方何在<br>重重危机<br>谁是舵手<br>超越“明日黄花”<br>第二节 定位的艺术<br>独一无二的战略定位<br>全局战略<br>持续努力和长远的回报<br>全局战略收益<br>客户战略<br>第三节 KAMP战略手册：用户指南<br>团队合作<br>客户参与<br>辛勤工作<br>第三章 知己知彼：环境评估<br>第一节 目标客户选择<br>预防性诊断<br>收集有用信息<br>五个信息渠道<br>认真准备，共享信息<br>第二节 开宗明义的声明<br>章鱼式公司<br>“万能钥匙”陷阱<br>客户收益<br>千锤百炼<br>战略手册 声明制定的步骤<br>声明有效性评估<br>“终”稿<br>第三节 公司业务金字塔<br>第一层 提供满足特定需求的产品<br>第二层 提供高品质的产品或服务<br>第三层 提供高品质的服务和技术支持<br>第四层 为商业问题做出贡献<br>第五层 为公司问题做出贡献<br>高业务层次的优势<br>非业务相关问题的解决<br>全业务模式<br>警惕业务降级<br>第四节 理性的换位思考<br>战略手册 环境评价<br>重估客户关系<br>第五节 感知<br>战略手册 环境评估（我方视角）<br>第六节 整合信息——环境评估摘要<br>竞争优势<br>寻找战略机会<br>发展趋势<br>关键人员——赞助人、战略教练、抵制者<br>劣势：阿基里斯之踵<br>战略手册 环境评估摘要<br>终稿<br>第四章 营销战略制定<br>第一节 营销策略总目标的确定<br>明确的目标<br>傻瓜乐园<br>定性的目标<br>重要的文字游戏<br>找出理想目标<br>目标正确性检验<br>第二节 初期收益目标<br>硬性目标<br>预测的迷雾<br>分类法<br>配额的抱怨<br>战略手册 编制初期收益目标<br>第三节 建立T模型<br>宝贵的销售资源<br>集中投资的标准<br>集中投资的案例<br>放长线，钓大鱼<br>第四节 学会放弃<br>放弃投资的情景<br>四种抵制原因<br>有限资源的分配<br>放弃投资的好处<br>战略手册 时间投资<br>第五节 整合信息<br>战略草案<br>战略手册 制定战略草案<br>第五章 实施行动计划<br>第一节 计划——实施的关键<br>计划、过程和进度<br>看不见的怪兽<br>其他替代方式<br>五种情景<br>公司目标金字塔<br>目标一致性<br>第二节 战略的进阶：设定指标<br>行为艺术家的钢琴<br>指标和目标的区别<br>短期指标的隐藏价值：激励作用<br>从“可行性”到“行动”：里程碑<br>战略手册 短期指标<br>第三节 计划差距曲线<br>现实与目标差距<br>两种缩小差距的系统<br>资源压力<br>战略手册 完成目标<br>第四节 双赢客户计划<br>行动计划<br>战略手册 制定行动计划<br>合作团队<br>双赢客户计划<br>第六章 回顾与展望<br>第一节 天回顾<br>战略手册 天回顾<br>第二节 猎人的建议<br>销售人员与猎人<br>矛盾的混合指令<br>战略手册 客户管理的关键因素
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