购买者的讨价还价实力有两个主要来源。首先，如果购买者即买方能够方便地转向候选供应商，就能够通过转换威胁来谈判获得有利的交易条件。当卖方企业很需要买方时，这种威胁就更具破坏性，因为在卖方企业的总销售收入中，买方占据很大的比重一如果卖方的产品是非差异化产品，而且买方的转换成本很低，那么买方就能更方便地实现转换。在这种情况下，即使买方高度评价卖方的产品，也仍能够通过威胁要转向另一家供应商来谈判获得有利的交易条件。一家出售面包和牛奶的零售杂货商能够方便地转向竞争性品牌，因而能够谈判获得较低的进货价。相反，如果买方的购买量只占卖方总销售收入很小的比重，当然也能够威胁自己要转换供应商，不过，这种威胁对于卖方来说没有什么破坏力。尽管如此，在企业众多的行业里，如餐饮业、干洗业和小律师事务所，转向候补供应商的威胁还是很有效的。
其次，如果买方对卖方的产品评价不是很高，那么就能可置信地威胁再也不买卖方的产品。当买方需要大量的用途没有限制的产品——大用户能够从削价中赚取更多的利润，因而更具价格敏感性时，情况尤其如此。例如，炼铝厂炼铝需要大量的电能。如果电能价格太高，它就付不起电费来炼铝，而且常常真的会购买供应可中断的电能，因为这种电能比较便宜。电费占炼铝成本非常大的比重，以至于电价小幅上涨也会导致炼铝变得无利可图。当然，炼铝厂商也能够与电力公用事业公司谈判获得很有利的交易条件。①
威士卡（VISA）公司和万事达卡（Master Card）公司过去曾就接受信用卡的优惠待遇而向零售商加收2％的手续费（发行个人信用卡的银行靠利息和向顾客加收的年费来获得收入）。由于利润微薄，食品杂货商无力接受信用卡付款方式和支付2％的手续费。因此，威士卡公司和万事达卡公司为了把自己的业务扩展到食品杂货业而不得不降低费率。这便是一个买方群体不愿支付高价格，并就降低价格问题进行谈判的例子。
与上面讲到的铝业公司相反的一个例子就是啤酒生产。
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