培根在《论谈判》里说：“要想和人谈判，一定要先了解对方的个性和目的，顺着他的毛摸，才能得到你想要的结果。但是如果能在此过程中找出对方的弱点进行有效威吓，或操纵对方的弱点来达成目的，才是谈判的最佳法则。”这段话已经说出了谈判的精髓。文艺复兴时期，一个画家能否出人头地，很大程度上取决于他能不能找到好的赞助人。米开朗基罗的赞助人是教皇朱里十二世，有一次在修建大理石碑时，他们两人讨论了好几次，都因意见不和不欢而散。闹了好长一段时间，米开朗基罗渐渐没有耐心了，觉得这样争执一点效率也没有，一定要想个办法解决。隔天，他在例行的讨论并且一样没有结果后，叹口气，告诉教
皇：“既然我们始终无法达到共识，我想你还是另请高明吧！我决定明天就离开罗马！”
旁边的人听了都忍不住捏一把冷汗，心想米开朗基罗吃了熊心豹子胆，竟然敢说出这种大逆不道的话？看来是执意让谈判破局了，这下教皇一定饶不了他。谁知道，教皇听了以后居然一脸错愕、气焰全消，而且马上低声下气地承诺以后一切都会顺米开朗基罗的意，只求他留下来。
这出乎意料的情形，令当场的人大跌眼镜。
原来，米开朗基罗很清楚，自己一定能够找到另一个赞助者，而教皇却永远找不到另一个米开朗基罗。他在这场谈判中，正是利用教皇“找不到另一名艺术大师”的死穴进行威吓，成功达到了自己的目的。
军事上有句话说：“战略错误，战术很难扭转；战术错误，战斗则很难取胜。”这个道理用在谈判上也一样：“目标错误，就难以制定策略；策略错误，就难以制敌先机。”最后当然会离目标愈来愈远。我在本书第一篇列出八个“老实人常犯的谈判禁忌”，就是因为我发现有很多老实人虽然坐上谈判桌，却不了解谈判是死穴间的对话，而不是一场公平竞争。
这些老实人总是把生活中的美德，例如老实不做作、仁慈体贴、发扬同理心、绝对信任等搬上谈判桌，以为对方会同样以礼相待，但这种心态根本就是自寻死路，因为坐上谈判桌等于一场战争即将开打，你单方面决定停火、释出善意的结果，就是被对方打成蜂窝。想要避免这种后果，每个踏上谈判桌的老实人都应该明白，想成为出色的谈判专家，不管你私底下多忠厚老实、善解人意，只要坐上谈判桌，你所代表的就不只是你，而是代表所有委托你进行谈判的人。同时你也要认清，“老实”正是谈判桌上最大的死穴，因为老实人不仅不懂得虚张声势的重要，甚至还会对对手有问必答、心怀同情，最后损耗的还是委托人（包括自己）的利益，我想这是除了你的对手外，谁都不愿见到的结果。所以，千万别在谈判桌上以老实人自居，这并不会成为让人赞许的美德，只会让你的委托人痛彻心扉，连带影响你的前途。
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