商家掌握着巨大的定价权
沃尔玛到底有多强？“沃尔玛支配一切，它制约着行业的价格和设计，它的崛起表明财富正在从制造领域向零售转移。”财富杂志说：“沃尔玛成为全球首富这件事，反映出转变中的全球经济。”专家分析指出，比尔·盖茨成为全球首富是因为其抓住了社会经济转变的机遇，是人类进入信息社会的必然结果。后来，最能够取代比尔·盖茨地位的是沃尔顿家族，它控制的沃尔玛能够以定制包销、品牌买断、大规模集中采购、全球直销等方式降低流通业成本，提高利润率，边缘化别人，社会财富自然就从制造业向流通业转移，因此沃尔玛能够成为世界500强之首就不足为奇了。
网络上流传着一个笑话，也能说明一些问题。一天，下属报告比尔·盖茨：“那个卖卫生纸和牙膏的成了全球500强之首的公司。”“谁呀？”比尔·盖茨明知故问。“还不是沃尔玛，财富的那帮人硬说社会风向变了，硬说沃尔玛比我们更优秀。”下属回答说：“听财富的人讲，沃尔玛取代我们的地位，是踩着我们的肩膀上去的。”“哦？”比尔·盖茨沉默不语。
“沃尔玛掌握着流通的话语权，它想让谁干，谁就可以干；它不想让谁干，谁就干不成。”首创的董事长刘晓光说：“沃尔玛的脚伸得长，不仅开店，它还想卖汽车，开银行。”“我们现在要做的就是国际化，重点是信息
化和全球流通。如何融入全球流通？进不去就谈不上大的发展。”事实上，沃尔玛的全球地位也是在与供应商的激烈竞争或者冲突中建立起来的。宝洁的一位高级营销经理说：“起初，我们认为沃尔玛压价要求太过分了。老板一度想和沃尔玛分手，我们很赞成。有人说宝洁和沃尔玛红过脸，那是客气的说法。实际上，当时的想法是，沃尔玛把价格压得那么低，影响了我们一大块利润，凭什么？当时我们的营销部门有一个想法，那就是你沃尔玛不是我宝洁渠道的关键点，我们在全球有那么强大的网络，这才是核心。谁抛弃谁还不知道呢？老板向CEO提交的报告被驳回了，并要求我们和沃尔玛的人再商量商量，于是大家坐下来谈判，互相做了一些让步，风波才过去。”沃尔玛的一位副总裁说：“很多人跟我讲，说他的成本比较高，没有办法给你这个价，卖这个价等于卖血。这是他们的观念问题。我的回答是，你给不了这
个价，别人可以，说明你的成本结构有问题，或者说你的适应能力有问题。现在的市场已经变了，现在的沃尔玛也绝不是10年前的那个沃尔玛了，市场变了，大家都得跟上变。你不降低成本，或者没有能力降低成本，那我们就有可能要转向，毕竟沃尔玛是一家顾客导向的公司，不因为你大，我们就要让步。所以我到处在宣传一个观点：沃尔玛只选出价最低、质量最好的供应商。”
一位超级供应商的副总回忆说：“过去我们总是把沃尔玛当成老朋友，确实争论过如何分配利益的问题，后来情况变了，大家的立场、态度全变了。我们的策略也被迫随之调整。我们总是给沃尔玛的人讲，核心的问题不是怎么分，而是分什么？因为在行业利润率大幅度下降的情况下，原材料上涨，价格大幅度下跌，以前我们一件产品可以赚20美元，现在只有10美元。顾客像沃尔玛所说的那样，永远要最低的价。如果这10美元让沃尔玛拿走过多的话，那以后就找不着我们了。如果我们拿走得过多，我们也可能找不着沃尔玛了。于是，我和沃尔玛的人沟通，怎样把10美元的利润变成15美元？怎样利用我们的研发优势充分结合沃尔玛的信息平台，研究顾客的需求，开发出的产品更有价值？15美元的空间大了，才能够平衡我们、沃尔玛及顾客三方的利益。可惜的是，现在良性的沟通机制已经不存在，我们和沃尔玛的关系也不如两年前了。现在的沃尔玛确实变了，人家有利的因素越来越多，我们不利的因素越来越多，大家都在改变自己。后来，我们的策略是，随着沃尔玛的改变而改变。基本的对策是，尽量满足沃尔玛的要求，小心抓住这个合作的链条，不能被抛出去。我想和别人相比，我们还是有优势的。”正应了那句话：商场如战场，只有永恒的利益，没有永恒的朋友。
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每个产品的交易情况在每一时刻汇总分析出来。
——海尔集团CEO张瑞敏
沃尔玛掌握着流通的话语权。它让谁干，谁就干，它不想让谁干，谁就
干不成。
——首创集团董事长刘晓光
为了占领中国市场，沃尔玛甚至不惜血本，准备赔8年。我们赔得起吗：
我们没有资金实力和它拼。出路何在呢：就是采取农村包围城市的路线。
——天津家世界集团董事长杜夏
分销就是一个总包工头的概念，这也就是为什么沃尔玛在20年能够成为
世界第一。
——物美集团董事长张文中
沃尔玛支配一切！它制约着行业的价格和设计，它的崛起表明财富正在
从制造领域向零售领域转移。
——《财富》杂志
沃尔玛所做的是把这种情况重新颠倒起来。商家掌握着极大的权力。
——哈佛大学特德罗