聆听
一个成功的销售人员，必须很好地掌握聆听原则。总的来说，一般的销售过程应当是听的时间占总时间的70%，而说只占30%。
聆听的好处，除了可以帮助销售人员更多地了解客户的信息以及他们的真实想法和潜在愿望外，还是对客户的最高恭维和尊重。每个人都希望被尊重，而在他们发表的见解能被认真聆听时最能够感受到重视。
1．聆听的障碍。
在日常销售工作中，小心和认真地聆听不是很容易就能做到的，它不仅会受到外界环境，还会受到销售人员自己的影响。
销售过程中聆听的障碍主要有四种：一是反应过快。销售人员对客户的问题或话语反应太快，在对客户的整个情况尚未完全了解前，已经做出了反应。二是假装聆听。销售人员其实并不愿接受所有信息，只是等待客户说完后表述自己在这方面的观点。三是选择的聆听。销售人员早已有了自己的判断，只是等待客户能够涉及到这个方面。四是冷处理。销售人员对于客户提到的问题毫无反应，根本不加涉及。
2．积极的聆听。
积极的聆听是一种正确的聆听方式，它是一种与提问共同使用的技巧。所谓积极的聆听是主动地听对方所讲的事情，掌握真正的事实。积极的聆听并不是被动地听对方的话。
3．聆听的技巧
要克服聆听障碍，不仅需要积极聆听，还需要运用一些技巧来帮助你集中注意力。
（1）．言语技巧。销售人员在与客户沟通时需要保持言语交流、互换信息。提出适当的问题，不仅可以帮助销售人员更好地了解客户的观点和意见，也可以使自己思想专注。重复或总结客户所说的可以增强自己的理解能力。适时使用一些诸如“对呀”、“不错”、“是”等应对话语，可以增加聆听和沟通的效果，体现对客户的尊重。
（2）．非言语技巧。保持身体微微前倾，面对客户，保持目光接触，点头和微笑。这样，一方面可以帮助销售人员集中精力，另一方面还体现了对客户的尊重。做简单的笔记则可以帮助你记住重要的内容。
（3）．了解你的客户。这是提高对客户需求了解程度的最佳方法。
（4）．辨别销售机会和客户需求。销售机会是指任何可能增加销量的机会。客户需求是指已引起客户重视的问题或者要求。销售机会无处不在，然而客户对销售机会的看法是决定是否能够把握机会的关键。销售人员必须努力挖掘销售机会，并且尽力将销售机会转化为客户的需求。
上帝为人类创造了两个耳朵，一个嘴巴，就是要人能够多听，少说！
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成功的销售人员并不一定是掌握很多销售技能的人，但他一定是具有良好工作习惯的人。
——网友评论
对于多数销售人员来说，了解一种销售技能总是非常容易的事情，然而，要培养一种销售习惯却需要花费大量的时间，历经很长的实践锻炼。
——网友评论