书摘<br> 与其他一些技术方案不同的是，电子发票系统可以很快地起步运行，公司可以立即看到回报。程序的成本通常极少，而低成本正是快速投入使用的关键。一些电子发票系统按件计算费用，一些是免费向供应商提供的，一些是免费向买家提供的。一些不仅消除了纸质发票，而且消除了纸质订购单。<br> 对于信用和收账部门来说，使用带有内置式争端解决模块的电子发票程序的最大好处就是能够极为方便地解决争端，而且不仅能够明显地节约相关成本。还可以缩短销售回款周期。<br> 9．4 阻止销售人员向没有达到信用标准的客户出售产品<br> 当经济发展减慢时，销售就会下降。但是，大部分销售人员尤其是销售好手，都不愿意坐以待毙。他们大多会积极采取行动，以改善不断缩水的销售数字和佣金。不幸的是，至少从信用方面来讲，这些销售人员在尽力实现销售目标时，有时会冒险进入不适当的领域。已经工作过度的信用专业人士不得不寻找控制销售工作的方法。作为美国管理行政学院调查的一部分，一些信用和收账经理分享了他们共同的秘密：他们的确在寻找方法。以下是一些最佳战略：<br> ·及早与销售人员联系。这可以阻止销售人员对不能达到信用标准或发展形势不好的潜在客户投入过多的时间。<br> ·向销售人员讲授信用不佳的客户的不支付行为对利润的影响。向他们显示，根据公司的利润率，需要多少销售才能弥补100 000美元的坏账。<br> ·让销售人员参与解决拖欠支付和争端等事宜。当他们直接体验到解决这些事宜需要花费的时间和面临的危机时，他们就会更加重视信用经理所说的“信用标准”。<br> ·发送每日（或每周）报告，列出有哪些客户处于信用冻结状态以及原因是什么。报告应包括客户的平均支付天数。按销售人员对列表进行分类，将与最大拖欠额对应的人排在最前边。白纸黑字的数据让销售人员难以争论。<br> ·让销售人员负责自身职责范围内的所有呆账。<br> ·制定相关规程，要求赊销前必须对新客户进行信用检查和分析。应该明文规定这一政策，并将其告知销售人员。<br> ·如果客户逾期未付，客户服务经理必须得到信用部门的批准才能安排新订单。如果没有得到批准，应该立即通知客户，让客户有机会还款。<br> ·在标准实务中取消赊销。要求所有新客户进行信用更新，要求所有没有达到信用标准的客户支付预付款。<br> ·全面应用信用风险评分模块或财务分析包，确定信用价值和信用额度。如果明文规定所有客户都必须同样遵守公司的信用规则，争端就会逐渐减少。<br> ·将销售人员佣金的支付直接与应收账款的收账挂钩。用这种方法取得最大成功的公司表示，如果账款拖欠超过90天，公司将拒绝支付佣金。若客户的拖欠将使销售人员损失部分佣金，销售人员将更愿意听取信用部门的警告。<br> ·提高所有争取到预付款的销售人员的佣金。账款若预先支付，公司就不必担心账款能否收回，同时收账成本也会降低。<br> ·制定相关规程，每次收到订单，系统会自动检查客户历史记录，查找过期发票，核查新的订单是否使得账款超过客户的信用额度，同时检查需要特别处理的客户。如果客户在任何一个方面无法满足要求，订单会被冻强，直到客户得到审查，并由信用和收账部门作出相关决定。这一程序可以防止销售人员过快处理问题客户的订单。<br> ·在销售合同中明文规定，如果客户没有达到信用标准，就需要支付预付款。将这一信息写入销售合同中，信用部门可以避免在通知客户坏消息时引发冲突。<br> ·通过召开网络会议，向全球销售员工讲授信用程序和收账规程。利用互联网技术，公司可以让位于不同区域的更多人员参与会议，而无需花费大量的差旅费用。<br> 应用上述一个或多个策略，信用专业人士将会发现，是否向问题客户销售的争论将逐渐消失。<br> ……
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