商学案例
　　有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方的意见，日方代表却“迷惘”地表示“听不明白”，只是要求“回去认真研究一下”。
　　几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复地说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。
　　到了第三轮谈判，日方代表因再次易将换兵故伎重演，只告诉对方：回去后一旦有结果，便会立即通知对方。
　　半年多过去了，正当美方代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安，破口大骂日方毫无诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。
　　事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利！”
　　日方多听不说，装聋作哑，在谈判伊始就故意隐藏自己的实力，采取消极防御，让对方摸不清自己的真实意图，等敌人急躁疲倦，濒于无望之际，积极进攻，杀了对方一个漂亮的“回马枪”，取得了谈判的战功。
　　当然，我们并不赞同日本人这种无赖的态度，但这样的谈判技巧确实值得借见。
　　帮助对方理解他所知道的
　　<原典>
　　物有自然，事有合离。有近而不可见，远而可知。近而不可见者，不察
　　其辞也；远而可知者，反往以验来也。
　　<释义>
　　万物都有它们自然存在的规律，事情都有它们自然离合的道理。有的距离很近却看不见，有的距离很远却能知其然；距离近的所以看不见，那是由于习而不察对方虚实的缘故；距离远的所以能知道，那是因为经常来往互相体察的缘故。
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