风险管理：临危不惧<br> 成福赛特团队从一开始就知道他们必须对市场走向做出预测。他们也意识到，意料之外的突然变化可能会让正常运营的企业措手不及。他们在哪里得到的这些经验？想必你能够猜到——在提沃里。<br> 提沃里公司推出的解决方案实质上是一个整体“规划”。它把用于检查构成公司网络的计算机、服务器、通信工具、网络设备等所有部件的工具融合并连接到一起。凯文-坎宁安称：“在市场中引起强烈反响的正是这个‘规划’，它对客户来说意义重大。”<br> 凯文继续说道：“后来，业界分析家们突然开始指责说这些规划过于烦琐。他们称，人们只会购买‘点样’产品——用于解决特定网络问题的方案。这给市场带来了变化，并使提沃里的市场份额受到了威胁。很长一段时期，这个问题都难以解决。最后，我们开始实施一种全新战略，以使这个整体‘规划’能够带来一种比全部‘点样’产品所提供的方案更优秀的解决方案。我们相信，对于提沃里被市场冷落问题，这将是我们的自救机会。”<br> 就像我所写的，这一决定对于提沃里的新战略是否能让它获得成功并不重要。在威福赛特看来，重要的是：这种改变让创业团队懂得了，在不断变化、难以把握的市场中，“我们现在认为正确的事情，3～6个月后可能会完全颠倒过来”。迈克·特纳说，“我们寻找市场潮流并尽量对可能发生的事情进行预测。比如说，我们全都预见到的一种发展是，软件将作为一种服务被提供给客户。没人知道这种服务何时能普及，但我们非常确信这种时代即将来临。因此我们要打造我们的产品，以便最终能够把它作为一种向客户提供的服务。我们希望确保自己永远不陷入这种被动局面：当市场在某一阶段出现快速发展时，我们无法适应。”<br> 最后，威福赛特团队“持续不断地探查令客户苦恼的问题，”马克·麦克莱恩这样说道。最初，这个小组进行了极其细致的市场确认，多次经历了第2章将要介绍的确认过程。他们发现（有些出乎意料），业内客户（IT行业的人）是更需要优先考虑的对象。他们还发现，金融服务市场遇到的问题最为突出，所以对威福赛特解决方案的需求最迫切。一旦将这个市场确定为目标，他们“极力主张公司全体人员每天都要与潜在客户和当前客户进行沟通”。马克说道，“这项工作很难，也很费时间，但这种日常沟通是预测市场潜力和了解客户实际需求的唯一途径。”正因为经历了这种磨炼，你的企业才会有能力应对变化莫测的市场带来的不可避免的风险。请牢记：生意场上，机警敏捷胜过一切。你创立的企业不可能永远保持初创时的状态。<br> 不同寻常的经历：必需具备的能力<br> 市场营销技能、产品开发知识、销售领导才能，如果你在考虑创业，你就会频繁地接触所有这些领域。以威福赛特为例，首席执行官迈克·特纳曾在提沃里管理了一个庞大的企业商业部门。威福赛特总裁马克·麦克莱恩，曾负责管理提沃里公司驻世界各地的市场营销人员。凯文·坎宁安和比尔·肯尼迪分别在提沃里公司担任过产品市场营销和产品开发部门的主管，这也使得他们能够成为威福赛特公司主管市场营销和开发的副总裁。除了在提沃里公司的任职外，这4位还先后在其他快速发展的公司多次扮演市场营销、产品开发和决策人员的角色。实际上，他们每个人都与软件开发产业打了近70年的交道了。<br> 在建立威福赛特的最初几个月里，合作创始人聘请了玛丽·摩根（Marly Morgan）来指导销售。曾在BMC软件公司担任重要管理职务并在休斯顿基地企业管理核心部门和其他公司任职的玛丽是位经验丰富的销售管理人员。她不仅使创业团队越来越出色，而且，由于她不是来自提沃里公司，所以能够提出新的见解——随之建立了能够真正起到联络客户和展望未来的补充网络。<br> 威福赛特团队还采取了其他对于任何创业企业而言都至关重要的措施：他们签约雇用了一些知名顾问，借他们的经验提高自己的创业能力。“我们一直都在接受严峻的考验，我们知道其中的风险，而且在领导组织方面也获取了一定的经验。”马克·麦克莱恩说道，“但是，我们也很清楚我们的公司还根本称不上是成功企业。正是由于这个原因，我们才急需一些有经验的顾问。”<br> 威福赛特团队聘请了比尔·伍德（Bill Wood）和约翰·桑顿，两者都是经验极其丰富的风险投资人，在指导企业创业方面的业绩一直不错。“他们带来了不可估量的价值。”马克说道，“他们经常会说，‘这个我以前遇到过，’而且知道如何引导我们渡过难关。他们凭借经验提出了额外的解决方案，而这正是我们迈向成功所必需的。”<br> 领导技巧：建立和保持强大的员工队伍<br> 威福赛特充分向世人表明，创业企业的领导者在招募和保留新员工方面起着举足轻重的作用。“其他公司内部经常会有勾心斗角的事情发生。”迈克·特纳说道，“我们彼此之间却有着令人难以置信的忠诚，这种忠诚来自我们多年来一起工作的亲身经历。它让我们能够把注意力放在处理外部事务上，而不是在内部营造自己的小天地。任何一个来这里采访的人都会看到这一点。” <br> 于是，威福赛特在“招募员工上颇费工夫”。不仅如此，他们还非常注重企业文化和公司价值，总是设法留住所有的员工（这一点在当时有点少见）。“在最初的两三个月里，我们在树立企业文化和价值方面花费的时间不少于做其他事情的时间。”迈克说道，“理所当然，我们鼓励创新，强调诚实，任何取得重大突破的员工都会得到奖励。我们的员工都知道目标是什么，只要能成功实现那些目标，我们会为他们创造一切条件。”<br> 以上就是展现这一“杀手团队”执行力的另一例证。<br> 如果你刚刚起步，你的创业团队是否像威福赛特那样具备丰富的执行力的确令人怀疑。不过，好消息是，你可以逐步发展这种执行力。如何发展？以商业理念为导向，利用你的市场悟性和以往经验逐步发展；在力所能及的范围内，对不可避免的风险提前做好准备和计划——包括竞争风险；雇用那些专业知识与你互补的经理人员；聘请那些能够给发展注入更多活力、经验丰富的主管人员和顾问；最后，尽一切努力建立和保留一支伟大的创业队伍。<br> 让我们假设你有一个可实施的商业提案，并且已经成立一支具有执行力的队伍。接下来怎么办？该把目光转到市场上了。作为创业企业，你的首要任务就是市场确认。为了找到市场确认的方法和为下一步做好准备……<br> ……
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